如何创新与升级连锁药店百子柜抓方饮片 _ 文库

　　最好是品牌企业的产品，品牌企业有哪些呢？我们看看百度吧:打开百度页面输入“中药饮片”，把内容翻到：8、著名品牌一项：可以看到其中介绍的著名品牌有：“胡庆余堂、瑞龙制药、同仁堂、康美、雅女湖、方回春堂、童涵春堂等”。

　　品牌企业的产品、疗效好、医生店员推荐成功率都高！　　

　　标准化中药饮片小包装，就是在不改变炮制规范、服用方法的前提下，进行中药饮片的包装改进。在饮片出厂前，对每一种炮制好的中药在流水线上进行规范化的冲淋、烘干、精选、定量紫外线照射，再采用电子称量方式，对中药饮片进行以“g”为单位的标准包装，并标明名称、规格、生产日期、保质期、产地、商标等信息。

　　（1）、有利于加速中药调配方式的改革。小袋装计量准确，无需用戥秤调配，操作中可省去称量、分剂量、包扎等环节，加快速度，提高效率，缩短患者候药时间，大幅度提高抓方效率，省人工；

　　（2）、储运和养护成本低，中药饮片经单剂量密封包装后，可防鼠、防虫、防潮，不易氧化变质。由于包装外有批号，方便饮片先进先出，防止库存时间过长变质。而且粉尘少、干净、卫生，使饮片仓库工作环境有了较大的改善。　

　　（3）、对从业人员要求低，会认识药名即可，每袋都有名称、规格。并可减少抓方或避免错漏；有利于消费者回家对于特殊煎药方法的识别，比如先煎什么药，消费者回家看袋子就知道是哪种药不会搞混淆。

　　（4）、改善中药铺环境，洁净度和忙乱状况也有较大改观，便于管理，增进信任

　　（5）、中药疗效彰显老中医水平。品质好、疗效好、回头客大增！现代中药精致小包装，既能适应辨证施治，随症加减的需要，又能克服用药中的某些随意性，保证用药安全有效。　　

　　3、让医生、消费者都觉得好，独家经营，才能实现提高价格带的升级目标。

　　首先是要医生认为好：从连锁药店中药经营的角度，首先必须让老中医都认为你卖的主要是高档货。不然老中医不愿开方，不来门店坐诊，一切都无从谈起，老中医都是中药专家，都懂中药，否则是不可能成为名医的，老中医认为好的标准有三：一是看你采购的中药饮片是否是地道药材，老中医一般都知道地道药材如何判断的；二是看你的炮制工艺水平，我们知道原药材和中药饮片是有差异，很多药材必须经过严格的炮制工艺才能入药的；三是外观看起来好。

　　其次是消费者认为好：从经营的角度，如果想通过对比让消费者购买优质名牌高价格带着药，就必须也满足消费者认为好才行。消费者认为主要好的标准与医生有较大的差异，其主要标准是中药饮片的外观卖相：大小、外观、干净、颜色、均匀、整齐、包装精美等作为主要的判断标准，比如医生知道熏过硫磺的山药是雪白的，并不是好的，但消费者会认为是好的！熏过硫磺的枸杞是亮红色的，卖相好，但是水一泡酒烂，吃起来发酸。

　　让消费者认为好的方法有多种：一是在门店的百子柜抓方区大力宣传饮片真伪优劣判断标准，这样有利于提示我们店销售的中药都是优质名牌，没有品质问题的；其次也让消费者慢慢学会判别优劣。

　　二是我们可以学习卖辣椒的艺术，把采购进来的中药饮片人为分出等级，既能满足不同购买力消费者的消费需求，还造成等级差异化。我们来看看能农妇怎样卖辣椒的：来了个买主问：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒，当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”一堆辣椒被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。人为分类造成差异化，给顾客心理价值感，你要买辣或者不辣都能满足，当然农妇只是销售技巧，产品本质辣还是不辣并未发生变化。这可以作为把饮片按不同标准分类的参考依据。

　　第三是坚信中级饮片是最好，只做独家经营的饮片，这样价值感和价格带才都能提起来

　　价格是价值的体现，价格的高低，产品的贵贱，都是比较出来的，如果没有比较就没有价格的高低之分，因此关键是营造独家经营某重要饮片品牌的环境，不予竞争对手竞争才是最大最成功的竞争策略。要坚持升级价格带：确保优质优价和高利润。其实中医馆的中药同样一副药客单价可以使连锁药店的10倍多，笔者最近在深圳和顺堂中医馆看中医祛湿，一副中药的客单是69.1元，但只要确有效，我并不觉得贵的多少。如果明明可以提升客单，你还装着替消费者着想，不愿升级你的抓方饮片，这是思想禁锢的表现！　　

　　4、配置不同档次与价格带产品，给消费者选择权，通过对比销售实现中药饮片升级

　　只要经营面积允许，就可以配置不同级别的产品，给消费者选择权。不要可惜营业面积，可用多种方法陈列，连锁药店应该引进不同品质和价格带的产品，给不同消费能力的人群有自己的选择。笔者在上海PTO任职执行总经理时，组织了20多家连锁的老总副总等，到全国各地一些知名的连锁参观，到温州叶同仁（当时还叫叶同仁堂）参观学习，叶同仁就是通过对比销售中药饮片，用肉眼能分别的产品，让消费者自选，价格相差几倍，抓方员指着产品对消费者的语言是：“叔叔（阿姨），我们的中药有两种，一种是优质中药，一种是精品中药，精品是精挑细选的道地药材，效果更好，就是价格贵，您看你您是要优质的还是精品的？”结果80%以上的消费者选择精品。　　

　　中医讲求理法方药，中药讲求君臣佐使，一副药往往有多味，君臣佐使各司其职，起到相辅相成的协同作用，就能快速治好病，其中君臣药最为关键，只要君臣药疗效品质过关，才能起到应有的作用。在抓方工作中，为了一开始不让消费者觉得贵很多，可以通过逐步把处方中的君臣药替换为品质品牌中药，提高疗效、提高客单、升级中药，提升药业额和利润总额。　　

　　老中医往往还停留在中国人一个月几百元工资的年代，有些过分担心消费者购买力。好的老中医应该是这样的，不看病人及其购买力，只按照治病需要来开方，敢于使用疗效好的贵细中药，这是深圳友和詹文录总经理的观点，笔者颇为认同。

　　目前老中医对于政府飞行检查，收回品质控制不过关的饮片厂的GMP证书事情知道的不多。对饮片的价格印象还停留在以前很久的低质劣等片的价位上，需要改变他们对于优质名牌高端饮片的价格带理解和印象。

　　事实上膏方中多用贵细等效果好的中药、道地中药，因此是有效的。

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com

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