五、深度开发乡镇市场

　　乡镇市场的开发能够提振到如此重要的境地也是因为今年行业的大环境变化之故，城区市场竞争已经趋于白热化，哪怕一个小快餐店也成为企业争夺的焦点。而乡镇市场尽管这几年也被酒企重视，但总体竞争还算温和，尤其是大部分企业并没有将乡镇市场进行深度开发，导致乡镇市场的消费并不集中，呈现散乱的特点。一些杂牌子白酒产品占据了大部分市场，在南方的农村、乡镇市场还有许多自酿米酒的习俗，这些转变都将带来巨大的市场潜力。

　　乡镇市场的深度开发有很多企业已经尝到了甜头，譬如洋河的江苏市场，其对乡镇市场的开发带来了巨大的回报，一个地级市场能够突破10亿元的销售没有乡镇市场作支撑很难达成这样的目标。

　　深度开发乡镇市场要做好这样几件事，一是将乡镇当作县城运作，乡镇虽然整体规模小，但其与县城一样，五大班子齐备，乡村用酒习惯受镇里的影响较大；二是随着乡镇居民收入的增长其消费结构也在升级，企业的主推产品可以适当拔高，预先占位；三是乡镇市场更重视市场氛围的作用，营造足够的氛围对销售提升带动作用较大；四是乡镇意见领袖的带动作用明显，攀比之风盛行，意见领袖家做酒用什么产品，其余村民会纷纷予以跟进；五是乡镇的酒店竞争较弱，客情到位其单个酒店产出远远好于县城一些竞争激烈的所谓A、B类酒店，值得企业好好投入；六是寻找到好的代理商，企业最好直接在乡镇设置代理商，挑选几款适合乡镇市场推广的产品供代理商运作；七是对重点运作的乡镇市场要派驻业务员协助代理商开发市场，形成市场的快速突破和服务对接；八是为乡镇市场单独开发适销对路的专销产品，满足乡镇市场的消费嗜好，尤其要适时掌握好产品的升级换代；九是要定期召开乡镇市场卖酒大户或核心酒店的沟通联谊会，喝点小酒、联络联络感情，乡镇市场更看重感情联系；十是坚持对意见领袖如乡镇五大班子领导、威望人士的定期赠酒或宴席用酒赠酒，形成消费热点。

　　乡镇市场的深度开发是一般的竞品很难模仿和超越的，特别是地产白酒，在当前环境下更要牢牢把控，形成自己的差异化竞争优势，率先抢占先机。

　　六、主动迎接新媒体时代的到来

　　为什么这么说？今年的电影票房能够大卖的都是新崛起的导演或刚刚执导的新人，电影题材也多是接地气的生活题材或与励志有关，符合观影年龄的内心需求并引发共鸣。譬如《致青春》、《小时代》、《中国合伙人》等，而那些曾经所谓的著名导演推出的片子尽管知名度高，但就是票房不尽如人意，消费者是在用脚投票，关自吹自擂没用。

　　白酒的宣传和产品开发如果不关注伴随新媒体长大的一群人的内心所想、所需，还在历史的故纸堆里自我陶醉很可能陷入那些著名导演的危机，被消费者用脚投票。

　　随着高端消费的受阻，白酒的营销越来越与快消品接轨，尤其是白酒中低价位产品及小酒的营销基本上是快消品的翻版，快消品的时尚推广手段及永远跟随热点走的推广模式白酒行业其实完全可以借鉴，尤其是那些品牌力好，已经有了品牌知名度的地方优势企业，更要多学学快消品的市场推广经验，多学学时髦的推广手段，将自己融入到新媒体中，而不是做新媒体的旁观者或边缘人。

七、更重视品牌的打造

　　危机来临时还能够让消费者记住都是那些有品牌影响力的企业和产品。这就像炒股样，行情好时什么股票都能够赚钱，只是赚多赚少的问题；行情不好时，那些绩优股的抗压能力就体现出来了，而谁是炒股高手也体现得一览无遗。白酒行业的发展也是如此，目前的危机下，许多无品牌知名度、无市场推广能力的企业会一个个倒下或偃旗息鼓，只有那些品牌力强大，市场推广能力卓越的企业才能够生存下来并活得更好。这个时候企业比拼的就是实力、就是品牌影响力，所以也可以解释为什么那些做品牌的企业越是在市场艰难的时候越要加大市场的投入，加大对品牌的打造力度。

　　消费者的选择越来越趋向品牌化是历史发展的必然规律，新媒体时代的到来导致消费者接受的信息量越来越大，每天需要过滤、屏蔽的信息越来越多，消费者已经没有更多的精力去记住市场上畅销的前三名以后的品牌，他觉得不需要这样劳心费神。

　　茅台、五粮液之所以让人感觉到去库存速度加快，就是品牌力作用的结果，同样的价格，在全国性品牌和地方品牌之间、在一线品牌和二线品牌之间，更多的消费者选择了前者，而市场的总量并没有改变，甚至出现了明显的萎缩，茅台、五粮液的去库存加快，必然导致其他品牌的销量锐减，这就是品牌的力量！

　　行业的新一轮洗牌行动势在必然，真正成竹在胸的企业是对危机有充分认识并做好了科学应对的企业，如果盲目应对让自己成为这轮洗牌行动的出局者，当危机过去，新一轮的发展浪潮来临时你也只能作为观潮者而不是弄潮人去迎风破浪了，那种弄潮人的快感自然体会不到。

　　因此，活下来并且尽量比别人活得更好一点就是你应对本轮危机最需要坚守的基本准则！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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