渠道的变迁

　　我们知道，中国的市场经济是从计划经济的供销时代开始的，供销科是中国业务员人开始，随着市场竞争的加剧，供销演变为营销From EMKT.com.cn，营销又演化出销售与市场，由于中国的幅元辽阔，各地区生活习惯大为不同，产品销售受不同的地区影响极大，渠道战绩空前的长，从总代、到市代、到各级经销商、分销商、批发部，再到零售终端，所以中国的销售渠道是世界上最复杂最多样的国家。这几年由于企业对市场掌控意识的增强，渠道线越来越短，所谓扁平化改造，从厂家直接到经销商再到零售终端，成为趋势。

　　电商的退潮

　　随着电子商务的兴起，从2005年开始，一大批做传统渠道的厂家和经销商做起了电子商务、开淘宝店，也有成功者一夜暴富，于是一拥而起，开网店仿佛成为企业营销的唯一救命稻草，天下无电不商，10年来退潮之后，小宝招商认为，能够成功生活在海上的，仍然只占少数，对于大多数企业来说，电商没有增加多少销量，但成本是实实在在付出了，学费是真真切切地交去了，但对企业的成长似乎并没有那么的突出。

　　电子商务的兴起，成就了一批最初抓住机遇的人，他们获得了大量的初始网络行业推广资源，对传统企业是当头一棒，原来的渠道逐渐在分流，分流之后，每条河水渐少，河床上的石头逐渐裸露，淡季到来，对传统商家均是一种煎熬。

　　线下销售消灭了吗

　　但是，电子商务并没有消灭消费，从社会总体消费结构上衡量，2004年电商规模占比8%，2014年占比20%，但线下社会消费总额也已经翻了好几翻，似乎也没有代替多少传统国民消费，而是大大增加了产品消费基数，但为什么给企业和商家的感觉是萧条了呢？小宝招商认为，其实这是一个因角度不同的假像。举个例子，当5个人站在一个房间时，会觉得很挤，但当5个人甚至是50个人站在广场，则显得多么空旷。因为厂家也增加了，更重要的是在商家的无形周围，一下子增加了10倍100倍的电商商家，卖相同的产品，你说商家的生意分流能不大吗？可怕的是这些商家你看不到、摸不着、没有人流、只有数据。

　　这就是电商时代的现状，电商活得并如意，线下销售并没有消失，总量反而获得了大规模的增加。传统经销商好象已经成了全民公敌，人人喊打，但大部分传统经销商的转型都成为乱转乱试，有如无头苍蝇，与找死无异。

　　作为一家传统经销商，如果你不知道自己的长处与短处，随意进行互联网转型，有时候真与找死没什么两样。

　　除了开淘宝店，传统经销商的互联网出路在哪？

　　电子商务最大的优势有三点：丰富的产品，全国的物流，低廉的价格。而传统经销商，也相应拥有三大优势：本地渠道、本地配送、源头产品与价格。小宝招商认为，传统经销商要想进行互联网化转型，就要充分利用好自身的三大优势。

　　所谓的本地渠道，是指经销商往往在本地拥有良好的渠道资源，不管是二批商还是终端，人头熟、费用低、有长期供应流量，这些资源不会因电子商务而消失；本地物流，那就最明白不过了，本地的那些终端和二批，一直以来是靠着传统经销商获得及时的产品配送；源头产品与价格，至少在源头产品上就具备优势，经销商代理的产品，基本上有一定的品牌和品质，要不然他也不会去经销，他拿到的是出厂价与零食价，差价不低于30%以上，自然比电商们拿到的产品要正宗和低价。因为电商们的进货与零食差价，其空间基本上不高于25%，厂家为了控制电商的相互价格战，对电商的供货价控制也较严。除去让经销商改行、自己生产产品外，我们认为，传统经销商的互联网转型的出路无外乎以下几种。

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	董小全：杭州强道品牌营销策划机构资深策划人；第一次提出品牌4A营销理论、品牌上市造反论、三角战略等。
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