三、不要把自己太当回事

　　什么是真正意义上的朋友，如果只是在一两件事情上帮助过你，或者有求于你的那个人，我们会把他当成朋友吗？广义上我们可以把这种朋友称为泛泛之交，而只有那些我们遇到高兴的事情愿意和他分享遇到伤心的事情愿意跟他倾诉的朋友才能称得上是真正的朋友。客户与我们的交集仅仅局限在当下的这笔生意上，很少有客户愿意跟你提及其他更多的信息，不要说很多客户很忌讳跟你谈及自己的私人问题，甚至连公司的很多内部信息也不愿意透漏给你，透漏给你的通常都是经过过滤的信息。毕竟，你可以拍屁股走人不做这笔生意，但是对于客户来说他不能不在这家公司上班了，不能不为以后的职业生涯做打算。客户在选择供应商的时候，通常会找几个供应商做比较，嘴上跟你说“我们只是走走形式”，可是他心理在想“或许还能找到更好的”，所以千万别以为自己是客户的唯一选择，别把自己太当一回事儿。

　　我服务过的很多客户，常常都会给我些回单的生意。每一次培训课程结束，我都会信心爆棚地跟我的助理说，等着吧，这个客户一定会再次和咱们约课的。而一旦看到客户又请了某某老师来上课而不是请我，心里面难免会有点小失落，后来我想清楚了两件事情，心态也就平和了很多，第一，客户要找的是课程，而不是老师。第二，即使客户找的是同一个课程，但是学员也需要换换口味，换个不同风格的老师。与其花太多的时间抱怨为什么客户没有选择我们，客户真的很不够朋友，还不如认认真真地服务好当下的客户，为客户提供最无可挑剔的产品解决方案和最优质的服务，让当下的客户感到满意才是最重要的。　　　

　　四、告诉客户你都做了什么

　　销售的本质是利益交换，客户付出了成本就是要在我们的手里获得相对应的价值，客户的成本不但包含了金钱成本，还包括时间和精力的投入，当然我们为客户提供的价值也不仅仅只是产品本身的价值，还包括了服务、培训、情感以及我们的投入。如果你把客户当成朋友来相处的话，朋友之间的付出是不求回报的，比如朋友陷入经济危机吃不上饭的时候，你可能会委托一个陌生人给他送一百块钱，而你不会告诉他这钱是你送的，因为你怕这样会伤害了朋友的自尊心。但是，商业交易关系中，很少有这样的情况出现，特别对于一些简单的交易行为来说，更加不太可能，因为我们和客户之间都在各取所需，所以你的努力一定要让客户看到，告诉客户我都为你做了什么，让客户产生内疚感，即使他不在你这里购买也会帮你介绍一个客户，以弥补对你的歉疚。

　　有一次，我陪同一家培训机构的销售人员拜访客户，在拜访以前，他自信满满地跟我说“李老师，咱们只是走个形式，简单地面谈一下，你放心，这个客户我们的关系很硬，肯定没问题。”结果，在客户的办公室里，客户劈头盖脸地把这名销售人员骂了一顿，原来在我陪他前来拜访以前，他曾经早就拜访过这名客户多次了，客户要求他先去市场走访自己公司的门店，找经销商老板和店长做一下需求调研，但是这名销售人员并没有做这些工作，所以遭到了客户的质疑。在回来的路上，我问他“你在这次拜访以前，你都给客户做了哪些工作？”他说“我以为这个单子是十拿九稳的，因为毕竟我们合作了几年了，大家相处的象朋友一样，所以就没太当回事。我想等客户先打了预付款，再开始调研的。”当你把客户当成了朋友的时候，你自己就会降低对于客户的服务标准，减少一些必要的准备工作，甚至于根本就不做准备工作，那么结果可想而知了。　　　

　　不要把客户当成朋友，不是说我们就要做一锤子买卖，不跟客户保持联系和互动。而是说我们要给与客户足够的尊重和重视，在与客户相处的过程中注意自己的一言一行，一举一动，时时刻刻体现出我们的专业和认真，毕竟客户花了大钱是要来找解决问题的专家的，而不是找一个有亲和力的菜鸟销售员来聊聊天，只有专业才能让我们在销售的道路上走得更远。

　　李治江，营销From EMKT.com.cn与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《会帮人的导购才赚钱》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、大金空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

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