二、参与区域计划　　　

　　全国性的政策，不一定适合区域的每一位经销商。这里有两种情况，一种是使用方向和区域的实际情况有偏差；二是经销商的发展方向和企业发展方向有了偏差。如果是第二种情况，经销商就要自己反省了，如果和占自己销售额大比例的品牌出现发展方向上的偏差，要么是该换品牌了，要么就是该换行业了，没有企业的支持，很少看到经销商能够基业长青的。如果是第一种情况，要获得企业支持，就需要与区域销售人员制造区域亮点。　　　

　　一般区域人员会在整体的销售政策之下，结合本地区的情况，做出区域的年度计划。这个时间段是经销商和区域销售人员应该密切接触的关键时间。将自己得工作重点与区域经理充分沟通，将自己得计划与区域销售经理的计划充分融合。很多销售经理会受经销商的启发，将很多区域的创新点列到工作计划中去，并报给公司报备。我认识的一个东莞经销商，每年在下辖品牌的区域经理做年度计划时，就频繁邀请区域经理去东莞好吃好喝地招待着，做计划的那段时间，天天陪着一起聊天，结果，做出来的计划很多都参杂了经销商的重点工作。　　　

　　三、多吃亏方能多获益　　　

　　前面两种方法，毕竟是从源头堵截，很多经销商没有赶上源头，在资源申请上如何能够一拿一个准呢？中国有句古话，叫做吃亏是福。为了确保在每次活动中，都能得到有效的资源支持，适当地吃些小亏，也是提高费用申请通过效率的不二法门。　　　

　　经销商们需要知道的是，在费用资源申请方面，公司都有标准和额度。在费用紧张和申请难度增大的情况下，自己的市场又急需活动支持的时候，经销商自己主动调低费用标准，增加自己的投入比例，再进行费用额度的申请，既是照顾了区域经理难言之隐，也为自己的市场解了燃眉之急。经销商纠缠费用标准弄得不欢而散的事例，比比皆是。　　　

　　四、活动打包，先到先占　　　

　　费用申请，拿一单算一单的做法其实是比较短视的。聪明的经销商，已经开始尝试一次申请，多次使用的方式，将例行性的活动打包申请费用。　　　

　　说到企业的费用投入，尤其是活动类的费用投入，一般都是持续性的。如果是企业的拓展重点，自己的区域又有充分条件实施，活动类型又属于复制型的，就可以考虑将一定时期内的所有活动打包申请。比如，社区推广属于例行性的工作，品牌企业一般也会长期投入，如果做一个小区申请一次，单次费用不高而且程序繁琐，这样的费用申请，在充分做好市场调查和准备后，就可以考虑一次性对多个同类小区的活动进行打包申请，当然，在报告中多用结果说话，多用数字说话都会提高报告申请通过的效率。　　　

　　五、非费用资源也是资源　　　

　　资源，尤其是费用总是有限的，如果有时候真金白银的费用怎么都申请不到的话，经销商又该怎么办呢？　　　

　　在资源申请方面，经销商要树立一个基本意识：钱是资源、物是资源、人也是资源，有形资源是资源，无形资源也是资源。所以申请套路是：先申请费用，有现金最好；费用申请不到，申请些物料也是胜利；物料也没有，申请厂家人员过来帮忙做活动也是不错的选择；人也没有的话，可以申请公司派人设计下物料，自己花钱做活动物料；或者给一些白纸黑字的授权和名头，去整合别人的资源总可以的吧！　　　

　　当然，最后如果要啥啥没有，只有两种可能，要么这个企业出了大问题，内部已经没有办法正常运行了；要么你这个经销商出了大问题，分分钟可能会被企业拿掉！

　　黄润霖，小宝招商APP平台专栏顾问，专注于（移动）互联网时代线下渠道的激活与重组，《用数字解放营销From EMKT.com.cn人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号：hrlandhyx

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