误区三：做电商就必须做搜索引擎优化或竞价排名。　

　　通常工业品企业做电商的方式是，建立一个可实现线上交易的网站，然后全力做搜索引擎优化和竞价排名，无暇他顾，推广手段非常单一。不可否认，做关键词优化和竞价排名是让潜在客户快速找到你的网站和产品的很好途径，但张东利不认为只有这一条窄路可走。因为这种常规路子大家都在往里挤，结果是导致了越演越烈的不当搜索引擎优化、居高不下的竞价排名成本和竞争对手的恶意点击，使这种营销方式的投入产出比大打折扣，品牌信任度也不断下降。好在随着内容营销威力的显现和社交媒体的兴起，我们已经能够找到其他很有效的方法来让潜在客户找到我们，信任我们。张东利建议工业品企业精心策划对受众有价值的内容，通过线上的微信公众号、行业网站、微博、微信朋友圈、视频网站等，通过线下的人员销售、行业媒体、行业展会、行业会议等，实现全渠道传播，以新闻、事件、观点、案例、使用方法、客户问题解答等多角度有价值的内容来表达，以文字、图文、视频、动画等信息承载方式来呈现，打通线上和线下（利用人员销售、行业媒体、行业展会和活动做推广），整合PC端电商官网和手机端微商城，实现二者的同步运作。　

　　误区四：依靠传统经销渠道的工业品企业无法做电商。　

　　张东利了解到，不少采用经销和代理渠道的工业品企业，想试水电商，但普遍存在一个很大顾虑，那就是担心与传统的经销渠道产生利益冲突，导致面临潜在而难以评估的经营风险。这确实是一个不可回避的现实问题。如何解决这个问题？张东利认为，这要看该企业的传统经销渠道在价值链中起何作用？这种作用能否被互联网革命颠覆？具体讲，如果传统经销渠道仅仅利用客户同厂家间的信息不对称，而不是通过技术支持等增值服务来生存发展，那么这种渠道势必要被电商所颠覆，企业做电商后同传统渠道的利益冲突是无法避免的。要么企业进行渠道变革，削减传统渠道，充分利用电商的高效便利和高价值（因削减渠道成本，故客户能得到更多价值），否则企业势必要被互联网革命所淘汰。要么这些传统渠道进行变革，在信息对称和透明化之下，依靠提供技术支持、现场服务、维护保养、使用培训等增值服务来创造新价值，获取新的生存空间。如果传统经销渠道本身的价值就在于提供上述增值服务，那么企业做电商后，反倒能与其很好衔接，以线上交易、线下服务的方式完美整合，让客户的价值最大化。　

　　以上是工业品企业做电商中经常碰到的四个误区，张东利希望通过对这四个误区的剖析，给做电商的工业品企业朋友们一些帮助和启发。　

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。

　　张东利的联系方式，Email:donglizhang@16.com；QQ:422238846；微信号：beyon_tonyzhang；

　　“张东利工业品牌赢”微信公众号：b2b_brand_marketing电话：021-51698900

第 1 2 页