2.降维：高维降低到低维市场去！SAN LAN 国际总裁CURBING 谈起他成功的获得联合国工业组织的电子垃圾处理订单时和我分享到：“如果你看见哪个长得脑满肠肥的人也赚钱了，你马上去打听他做什么行业的，然后做的比他好10倍，你就成功了！你不要去和比你聪明、比你勤劳、比你有背景和愿景的人去抢市场。”泵天国际在选择合作伙伴的时候，没有刻意去追求展会上弹着钢琴和请着林志玲代言的领先泵厂的代理权，而选择了船舶与海洋、救助打捞的船用泵、潜水泵与螺杆泵，医药与化工流程的真空系统、风机产品，出发点是借组泵天国际对船舶与海洋工程、医药化工行业的深刻理解和丰富经验及客户资源，集中火力进行降维竞争。 对于创业公司或者小微企业来说，不是和别人比勤奋、比效率、比执行力，是进入不同的蓝海。智慧比勇气更重要，用不同的产品和营销方式做事。

　　 3. 去除路径依赖，轻资产，进入价值网。泵是药，泵厂是药厂。客户需要的是解决问题的大事和名医，药厂的人说自己药好，客户是不会自己买的，除非那是OTC(OVER THE COUNTER)的非处方药。对于客户而言，泵天是中国第一家专业以泵系统全方位解决方案定位的公司，我们不仅仅是代理，我们是提供客户价值、提供泵送系统解决方案的供应商。对于制造厂家来说，泵天不是泵厂家的小三，泵天是有独立和专业思想的泵送系统集成商，我们以为客户提供劣质产品为耻。对于泵行业销售而言，泵天既是良师益友，更是谦虚的学生，我们集20多年的专业工业产品销售经验和与时俱进的互联网思维于一体，我们建立开放性的平台。---我们是泵友！人的全部尊严在于思想，卖泵人的全部尊严在于泵+互联网思维！

　　 4.用互联网思维做离互联网最远的泵送系统：用户探索—用户验证---用户积累---公司运营。不要用虚假的忙碌来躲避战略的缺失。战略是岁月的积淀和顶峰上的仰望，一群骗子和门外汉是谱写不出正确的战略的。所有的学问都是逻辑证明，而逻辑证明在于实证和归纳推理。所以与其在悬崖上展览千年，不如在市场上痛哭一晚， 在市场上和客户的一次亲密接触可以推翻你所有的假设。停止推销，用心聆听，不断探索，积累认知是找到成功道路的必经之路。而柔道战略的核心通常是找到对方薄弱环节，以小搏大，客户价值的确立是找到客户以及客户的客户的痛点，然后解决之。互联网+下泵业创业要遵循五项原则：用户导向原则，客户开发是创业的核心；行动原则；试错原则---精益研发；聚焦原则；迭代原则,其实就是常用的PDCA工具。泵天在开发战略合作伙伴同时，成功地跨越市场鸿沟：通过成功赢得国家财政专项资金项目、开发中国石化、联合国工业发展组织等天使用户迈步进入到船舶与海洋工程、化工、制药等流程工业这些主流市场。

　　创业型组织要保持对产品和市场的温度感，没有温度感是做不好营销和系统解决方案的。忽然想起一些装逼的兄弟ZBK说，领导只要管理好别人就行了，不禁哑然失笑。管理的学院派定义是通过自己和别人的努力达到目标，Lead by example 是互联网时代的秘诀。90年代的小伙心目中的领导是谁？他们没有领导，他们自己才是领导。

　　5.互联网+下选择泵供应商和合作伙伴5大原则：

　　A. 用户导向思维：泵制造厂家必须有市场导向（MARKET ORITENTED）思维，管理混乱，企业价值观和文化紊乱和领导者风格低俗的企业坚决不合作，绝不为短期利益出卖自己的未来；

　　B. 产品质量要好：对客户流程有深刻理解，产品品质稳定，客户体验和口碑好;

　　C. 特定产品属性：有特定市场的粉丝，新技术在新兴市场或者缝隙市场有差异化优势；

　　D. 成本架构好：成本优势，LCC成本及初始安装成本；

　　E. 组织能力匹配：那种盲目自大、井底之蛙，沟通主要靠吼、管理主要靠狗，员工忠诚度和员工流失度差的厂家不要合作为好。　

　　 泵天国际是开放的平台，短短3个月，3人创新小组开发了12个核心产品，按3人小组架构，该架构可以快速吸纳36人创业，而再通过细胞裂变，我们可以快速建立24到48个3个人小组组织，实现我们打造泵的天空，真空的世界的愿景。这与其说是泵天的成功，不如说是时代的成功，是一种突破传统思维和僵化业务模式的成功。　　　

　　 我们是泵友！人的全部尊严在于思想，卖泵人的全部尊严在于泵+互联网思维！但，我们听了很多道理，依然过不好这一生。要行动，更接近客户，尽量不要把市场的脉搏让第三方给你传递，自己都不会卖泵，靠概率让别人帮你卖不是很现实，走起！

资深泵业经理人，中欧EMBA，工学硕士，jianghao888@hotmai.com

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