第三、客户方面的思考。我们销售人员每时每刻都在与客户打交道，其实现在各种各样的客户比厂家、比企业还难。现在7000万左右的营销大军每天都在狂轰乱炸我们身心疲惫的客户，客户在应对于下游客户与消费者的同时，面对着资金、人才、库房、发展等各种压力，同时周旋于各种所谓的政策之间，产品的选择性障碍，重重大山，如果我们不能抽丝剥缕为客户着想，你就想一厢情愿地让客户对你忠诚，不现实，也可以说是幼稚。如何能够建立起一种全新的客户合作关系与利益链，也许在为客户减压的同时，让客户群体更有活力，解放出生产力，发挥出创造力，增进市场竞争力。

　　娃哈哈与经销商联合体形式，思念在产品销售旺季向客户授信模式，一些企业大客户参股模式，为大客户定制产品模式等等，都是立足于客户进行思考，把客户由搬运工的利用情境转化为合作者的合作模式，是一大进步，但是如何进行有效的管理与服务，并不止于此，如何梳理利益关系、疏通渠道堵塞，做好真正的利益备书，应该是任重而道远。

　　销售队伍地增加客户数量、提升客户质量、扩大客户容量等方面，还要认真的思考。

　　第四：自身人员的激励机制的思考。大家早就认识到二十一世纪最缺少的是人才。但是我们大多数企业的正确人才观还是远远没有建立起来。缺人时，高薪挖来所谓的“高人”，然后把自己老的人马贬去南山放羊，但高人由远及近时，渐渐的又变成无能为力的老人时，一是泯然众人矣，失去支持，一是不服水土，再次“起航”。

　　如何让老人尽心，新人尽力，才智结合，知行合一，实实在在讲，不是一件容易的事情。那么由心开始才是正途。企业如果不能够把企业人变成家庭成员很关键，这远远不是工资高低能够解决的，大家想，当一个家庭出现问题或者力求发展时，会随便增加家庭成员吗？这是其一；那么把韩信招来了，登台拜帅后，信任几何？这是高人使用的关键，还有知人吗？公司的人才评估体系是否健全，是老板成大事不谋于众呢？还是评委会机制。

　　还有企业的发展红利是否有正常的分享体系？有分享体系是否正常实施，我们的分享体系是否有市场相对竞争力？这一点是管理者必须考虑的。思考还不仅仅是短期的，激励机制是一个长效机制-，另外要固定与灵活相结合，就如同用兵打仗一样。

　　第五：竞争策略的思考。我们面对不同层次的竞争。但是如果不能厘清竞争对手，确定合理的竞争策略，那么就是陷入周围都是敌人，我们根本无法从其中破局，因为我们无法确定胜利的战略，竞争对手是两个或多个相仿的人或企业在一起玩游戏，只有势均力敌才有意思。不会是碾压式的比较。所以在对手中挖掘出其核心的优势与核心的劣势。然后梳理出自己的核心优势与劣势，进行有效地比较与如何胜出的规划。

　　我们的竞争策略，不是一时的，也不应该是一地，而应该是长远的，有效的，整合的，竞争策略要立足于效率、效益、发展、趋势等重要方面。竞争策略要从自身的定位与所处的位置上思考，不能盲目。在竞争策略确定的时候，要考虑好自己的资源支持能力，一个不看自己牌，只想赢的事情是不靠谱的。

　　2016年，营销工作将是一个有机会得以突破，但也面临重重困难的年份。经济形势不明朗，从消费侧发展到供给侧改革，过剩产能的淘汰诸多机会与挑战，都将对营销工作产生极大的影响。而万变不离其宗，从产品到客户，从渠道到竞争，从自身到对手，从量本利到市场占有率，方方面面需要在数据与调研的基础上认真思考。思路决定出路，营销决定企业的走向，关注营销的企业才有可能走的更远！

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