第三、管理有度、精细内控，适可而止、不可令人生厌。　　　

　　我觉得电话营销中最讨人嫌的一点就是：同一个项目，会有N多人排队轮流给你打电话！比如去年济南的中海•华山珑城，一期开盘前启用了多支电话营销队伍、数百名电话营销员，我在最多的一天居然接了30多个首次陌拜+后续追访的电话。本来还想趁着一期便宜去看看，但被中海这样疯狂的电话营销彻底弄烦了，在济南和我同样遭遇的人不计其数。　　　

　　除了这最招人烦的一点，其他还有诸如：在吃饭或午休的时段打电话的，你说了“在开车或在开会”可还想拼命灌输的，语速迫切得让人心惊肉跳的，语气生硬的像是找你要账的，还有语调阴阳怪气一听就上头的……　　　

　　电话营销用不好，只会比垃圾短信更烦人。　　　

　　第四、别把电话营销当做救命稻草。　　　

　　不管什么项目，战略决定了生死，该活的活、该Over的迟早Over，电话营销只是战术层面的东西，别指望用战术层面的手段去挽回战略层面的失败，电话营销救不了死盘。　　　

　　电话营销怎么用好？我认为最适合的电话营销模式是这样的：　　　

　　第一、专职电话销售员只负责“粗Call”，只要客户有意向，则立刻转至常规置业顾问保持后续追访（俗称“精Call”）和邀约来访。置业顾问对项目的了解深度、对客户的把握程度都远远超出电话销售人员，本身置业顾问就有一个很重要的考核指标“电转访率”，所以，由他们来深耕客户才是最妥帖的。　　　

　　第二、“粗Call”规则：　　　

　　1、人数不宜超过现场接待置业顾问的50%，比如现场有20个置业顾问，则配备10名电话销售员足以，这是一个接待量配比的问题；　　　

　　2、任务安排以人均每天100个有效拨打（注意：是有效拨打）为底限即可，求多必滥；现在各个项目在电话营销中存在的最大问题就是过于求量！　　　

　　3、“怎么说”甚至比“说什么”还关键，语音、语调和语速非常重要，必须竭尽全力降低“推销感”，更不是“复读机”式通话；如果你不能确保对方听着舒服，那就不要拿起电话！　　　

　　4、做好后台管控，尽力避免出现一个号码、N人齐Call的情况；大部分客户的抵触情绪几乎都是在这种情况下被引燃的……眼下济南的悦动城和荣盛时代两项目正在拼命的犯这个毛病！　　　

　　5、以“客服”的名义致电（涉及机密，具体说辞欠奉）；　　　

　　6、电话与短信紧密配合，凡是有效接听客户，短信的跟进配合很重要；　　　

　　……　　　

　　假若你的项目现场有20名置业顾问，也就适宜配备10名电话销售，每人每天100个有效拨打/接听，则每天影响1000人、每月不低于3万人次、每年不低于30万人次……对于一个辅助性推广拓客的渠道，在保证质量的前提下，这个数量便足够了。　　　

　　今年以来，有时跟圈外的朋友交流，他们常常问我：“是不是最近房子非常难卖？要不怎么天天都有那么多人拼命给我打电话推销房子？”你看，电话营销的泛滥荼毒，已经进一步放大了消费者对房地产市场销售难度的理解。　　　

　　电话营销可以搞，但必须用之有度，辅助拓客而非过度依赖，锲而不舍而非死缠烂打，适度铺开而非疯狂上量，管控有序而非信马由缰。　　　

　　电话营销，用好了有效果、锦上添花，用不好惹人烦、饮鸩止渴。

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