结合自身感受，谈谈我对大销讲的心得体会（自夸一句：平心而论，这些年来我上台演绎的大销讲还是很受台下观众欢迎的，包括开发商和购房人，都听得挺带劲）：　　　

　　第一、绝不能念稿；我认为这是产品说明会上讲解人最大的禁忌！　　　

　　第二、正面面对观众、眼睛看着台下的时间不能低于70%，而且一定要与台下观众有眼神交流；第一条是这一条的基础，只要你念稿，这条肯定做不到！　　　

　　第三、你所讲的70%内容都是PPT里没有的，要让观众30%的注意力看屏幕，70%的注意力看着你、听你讲；其实产品说明的PPT如同报纸广告，大部分观众是只看标题和图片的，小内容没几个人看，全靠嘴讲！　　　

　　第四、别像根杆子一样矗在台上，必须要走起来、动起来；演讲就是“演+讲”，光用嘴不叫演讲，手势、肢体语言必须用到位；　　　

　　第五、台上、台下最好有互动点，台上也要有配合，当然一定是和自己人提前安排好的；　　　

　　第六、要有强悍的“控场力”，无论是工作人员、还是购房客户，要“恩威并举”该呵斥就呵斥，当场下的杂音初起时，必须要控得住；　　　

　　注：评价一个主讲人的一次大销讲是否成功，就看台下的杂音大小，你在台上说，底下听众交头接耳说，这样的大销讲注定是失败的。　　　

　　第七、要学会像讲相声一样“抖包袱”，在每个节点上要给后面的内容打铺垫、埋伏笔；内容之间要互有掩护，彼此印证；　　　

　　第八、平铺直叙也是大忌，讲解中要有跳跃、有重申、有笑点、戳痛点；有些内容一带而过，有的内容则须一说再说；有时要高昂，有时须低沉……　　　

　　第九、实物道具和现场声光效果的巧妙混搭；　　　

　　第十、作为“硬件”的PPT，从内容到形式都必须精良，标题震撼、图片精美，且主讲人必须烂熟于心。　　　

　　基本想到的是这些。运用之妙，存乎一心，能把这十点做到，你的大销讲定是业内顶级。　　　

　　在一个人数众多的产品说明会上，如果你只是把PPT上的内容复述一遍、念叨一遍，那对不起，观众们不需要你，PPT上的内容是给大家看的，凡是大家能用肉眼看到的，就不是你要逐字逐句带大家玩拼音识字的。大销讲的主讲人，是一个活的演员，不是一个死的剧本，若想引人入胜，就得吸引观众注意、牵引观众情绪。大销讲，就是要在一个群体的环境中触动客户的痛点、激发客户的冲动。　　　

　　和练功夫一样，比如拳击，同样的套路和教程，有的成了拳王，有的一辈子当陪练。台上一分钟，台下十年功，用这句话来形容大销讲也很妥帖，大销讲拼的是底蕴和积累。　　　

　　小销讲是大销讲的基础，如果你连常规小讲都不行，就别琢磨大讲的事儿。小销讲只有在一种情况下会模仿大销讲的模式，那就是当有高级领导或特殊VIP到访时，就不能完全按照常规销讲的套路了。　　　

　　从大销讲的角度说，如果一个项目组里能拉出三个人都能具备登台大销讲的能力，且个个出彩，那这个项目绝对无忧；如果一个项目上水平最高的营销人还只是念稿的水平，此盘堪忧。　　　

　　我曾写过一篇《销售策划化，策划销售化》，地产操盘手本就是集综合能力于一身的人，如果你认为自己是一个项目的操盘手，问问自己：你的大销讲成功么？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13006590278，电子邮件： Dafei1978@12.com

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