二、品牌联盟下一步怎么走

　　在很多经销商老板纷纷对品牌联盟抱有悲观态度的时候，我却是持有几分乐观态度的，因为这预示着洗牌时代已经开始，品牌联盟将走向优胜劣汰，适者生存的格局。对于联盟组织来说如果还是象以前一样因循守旧，靠低价促销团购爆破来引爆市场的话，那他的死期也不远了。唯有创新求变，将联盟的能量最大化的激发出来，才能走得长远。

　　1、从活动联盟到管理联盟

　　既然是联盟就不仅仅是活动联盟，而应该是一个运营管理一体化的联盟组织，大家有共同的目标和文化，让联盟每个成员都得到长久的发展。在每次大活动开始以前，联盟组织都会从外面聘请培训老师，调动销售人员的销售激情，提升销售人员的拿单技能，TATA木门商学院的内部讲师有时候也会客串这样的角色，结果联盟的人发现TATA木门的内部讲师比外面的培训老师讲得更实战更接地气，于是从经销商到厂家就都欢迎TATA的内训师来自己的团队做分享。类似的例子不胜枚举，联盟从活动联盟走向管理联盟会让那些管理相对滞后的经销商老板学习的得多，成长的更快。

　　2、用大数据思维管理联盟

　　每一次联盟活动对于经销商老板来说都应该做一个系统而全面的数据分析，从而制定出更加具有针对性的活动形式。互联网家装在2015年初显端倪，但是目前的互联网家装还是在靠低价和标准化来占领市场，一旦互联网家装公司培养了顾客的互联网家装习惯，便利性就成为赢得消费者的一个关键因素。我们能否提供更低价，更优质，更方便的服务，是站在用户的角度对于互联网家装公司的要求，这样的要求同样也可以复制到联盟组织身上。如果顾客购买的是马可波罗瓷砖，那么有多少顾客会买TATA木门，如果顾客购买的是诺贝尔瓷砖，那么有多少顾客会买TATA木门，作为TATA木门的经销商他只要善于收集这样的信息并且分析这些信息的话，就能够得出结论到底自己跟马可波罗瓷砖联盟会更受益还是跟诺贝尔瓷砖联盟更受益。选择联盟组织不再是简单地靠个人的感觉，更应该基于大数据的分析来选择适合自己的联盟。

　　3、从小联盟走向大联盟

　　当越来越多的联盟正在遭遇着前所未有的困境时，无锡的20+1联盟却运作得风生水起，所谓20+1联盟就是20个家装品牌（10个品类）+1个家装公司，也就是说在这个联盟里面有两个瓷砖品牌特地瓷砖和LD瓷砖，这样销售人员在向顾客推销活动时，顾客就多了一次选择的机会。传统的单一品牌联盟，顾客只能选择特地瓷砖，现在不是了，店员告诉顾客，“您不喜欢特地瓷砖您还可以选择LD瓷砖，总有一家瓷砖是您喜欢的，所以我们这张联盟卡比其他联盟的联盟卡对您来说更有价值。”在20+1联盟里面，销售人员的压力更大，前期同品类的两个品牌是合作关系，大家一起向顾客进行卖卡，后期则是竞争关系，联盟卡卖出去以后仅仅成功了一半，还得想办法让顾客来买我们的产品。我一直在思考，按照无锡20+1联盟的玩法，未来会不会出现30+1，甚至40+1联盟呢？如果这样的话，联盟组织实际上已经名存实亡了，红星美凯龙，居然之家这样的家居建材大卖场才是真正的大联盟，才是最后的赢家。只是当下，红星美凯龙们还不够努力，没有整合这样的资源，才会导致商户们自己在联盟活动上玩得不亦乐乎吧。

　　4、从联盟组织到联盟公司

　　如果说联盟组织是松散的，那么联盟公司是不是会更加稳定一些，所谓联盟公司就是大家一起出资组建公司，聘请专业的管理团队和营销From EMKT.com.cn团队进行统一运作，达成共同的目标利润分摊。如果按照这种形式运作下去的话，联盟组织必然会脱离现在的家居建材大卖场，自己组建终端店面。互联网+时代，单一品类的专卖店模式正在遭遇挑战，我们有很多的问题亟待解决，如何实现O2O模式打通线下线上渠道，如何更好的为顾客提供服务和体验，如何满足顾客一站式家装购买，这些问题既是给联盟的一个挑战更是给联盟的一个机会。　　　

　　品牌联盟到底还能坚持多久？如果只是简单的活动联盟的话，笔者个人觉得联盟的气数已尽，命不久矣。但是如果联盟能够创新求变，在我上文中提到的四点建议上寻找突破点或许还有机会。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《会帮人的导购才赚钱》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

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