三、用好三种常见开场白

　　好的开场白，会让你的谈话占有主动，让客户不断配合你，一般来说有以下几种常用方式。

　　1、赞美他人

　　例如，我们下到一个镇上去开发一家独家终端客户，你如果这样说客户就非常愿意接见你，“客户，我通过朋友介绍，他说你这家药店是三河镇上最大的，而且很多控制营销From EMKT.com.cn大企业都和你合作，我们也是做控制营销的，所以专门带来了一个独家经营的项目与你合作。”后来这个客户成为了我们一个项目的VIP客户。

　　2、引起好奇

　　在我“陌生大市场如何找客户”的文章中，说到我通过3天的专业调查了解到了客户70个终端数据，根据数据找到客户，但是客户对我们的国产“南山奶粉”一点都不感兴趣，于是，我只用了一句话，让客户给我1小时，并达成交易。

　　“李总，我在武汉3天，调查70家终端才找到你，能给3分钟听听我是怎样找到你的吗？”

　　3、直接询问客户最想要的

　　在《卖不动到畅销》后记二“认识成长才能更好成长”的文章中有这样一个案例，“6小时培训就产生好结果”，我们拜访7家门店，除第一家方法不对，第七家GSP认证不进货外，采用直接述求利益的方法，根据客户大小连续发问5次，共指导终端拿单成交5笔，当天下午产生15000元终端拿单，很多业务员一个月也不能够成交这样多。

　　“我们的控制营销产品，你进1000元是想赚1000元还是1200元？”

　　“我们的控制营销产品，你进2000元是想赚2200元还是2400元？”

　　“我们的控制营销产品，你进5000元是想赚6000元还是7000元？”

　　所有的客户都选择了后者，通过沟通给予了保证办法后全部成交。

　　而这个案例产生于医药保健品最透明的太和市场，可见大家对于高毛利是多么想要。

　　四、客户喜欢的三大状态

　　1、见到客户时在微笑

　　只要见到人你就微笑，你的笑容一定会价值百万。

　　人不可以改变相貌，但是微笑可以改变表情。你的微笑必须来自你的内心，你多笑一笑，微笑就练出来了。

　　2、让客户感觉到热情

　　只要见到客户你就必须热情，想想没有热情你如何打动你的客户，我最高拿单记录是一天拜访22个客户成交17个客户，所有客户都是被我的热情，被我的保证所感染而拿货，对于纠缠于价格的客户我就马上放弃。

　　3、让客户感觉到友善

　　用你的眼睛与你的肢体传达出友善的氛围。开始时可以对着镜子练习，你感觉到镜子中的你是友善的吗？

　　这就是我当年在亨氏跑终端拿好单的三大法宝，到今天依然非常有效。只要你开始工作，你随时就要提醒自己保持这三大状态，这就是人性，不仅是客户喜欢的，其实生活中谁不喜欢友善、热情、微笑的人呢？

　　试想一下，一个友善、热情、微笑的业务员去拜访客户，另一个带着恶意、没有表情、没有微笑，客户会和谁谈话。

　　本节作业：如何建立在客户面前的第一完美印象？

　　来源于孟庆亮工作室写作的《拿好单开好会》，转载请注明

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