二、品牌联盟成风，联合促销流于形式，没有行之有效的联盟机制，沟通成本高，联盟品牌之间互难信任。

　　品牌联盟近几年发展的异常迅速，不管是厂家还是经销商，大家都是为了抱团取暖，联合推广，联合获取更多的目标顾客，制造更大的声势，占有更大的市场份额，获得更多的利益。品牌联盟可以实现共同投入、联合推广，联合促销、共享广告、共享客户资源、共享利益，共担风险等功能。在单打独斗难有大作为的市场条件下，各大品牌纷纷组建了联盟。各种形式的联盟纷纷涌现，概括起来主要有两种：一种是以工厂为主导的联盟如中国家居联盟（中国家居行业的一线品牌）、金牌联盟等。一种是全国各地家居品牌经销商组织的联盟，如西安诚信联盟、淄博红星联盟、邯郸金牌联盟、西宁万佳联盟、烟台富尔玛联盟、贵阳红星联盟、张家口的一线联盟、领袖联盟以及临时性的以联合促销为目的的各种名称的联盟等。

　　以工厂为主导的联盟，由于其成员品牌间开展的业务有重叠或部分重叠，甚至是直接的竞争对手，而各个品牌在全国各地的经销商间可能也是彼此竞争的关系。虽然，有些联盟成立有几年了，但是在终端鲜见有大动作，各种利益及竞争关系的牵扯，使得开展活动异常艰难。

　　而以经销商组织的多数联盟，大多是以进行联合促销为目的的联盟，除了做促销之外，日常几乎没有什么交集。联盟具有临时性、不稳定性、消费者信赖性低的特点，由于没有稳定的组织部门，在做联合促销时，沟通成本太高，在方案的设计、费用的投入、市场推广、 售后、会议组织等方面内耗很大，随着联盟的泛滥。联盟联合促销的效果越来越差，在联盟成员达不到自身利益的情况下，联盟的慢慢消亡也成了必然。　　　

　　三、商场外部形象盲目效仿，徒有虚名。不但没有增加商场的良好形象，反而增加了消费者对商场形象与实际状况之间形成的明显落差，对商场产生不信任。

　　有些商场为了提高商场的外部形象，在商场的名称上和外部装修上做足了文章，为了显示商场的档次，商场的外立面做的相当漂亮，并在名称上加上“国际”两个字，而实际上，就是一个大排档，别说国际品牌、连一个知名的品牌都没有！有的商场甚至将商场名字中的“家具”故意改为“家居”。而实际上就是一个只卖家具的商场。这是何苦呢，还会引起消费者的误解。这种盲目的效仿，很可能会使得商场所定位的目标客户不进店或非目标客户进店，都会严重影响商场的销售！商场的外部形象要和商场内部的品牌，装修、产品以及所定位的目标客户匹配起来，才能产生良好的效果。　　　

　　四、商场内部薪资考核管理盲目效仿，销售团队内部矛盾频出，老板时常“救火”！

　　最近有不少商场的老板给我打电话，咨询一件事：“王老师，你说我的商场的导购员的提成是单提好，还是统一提成平均分配好？以前是单提，问题也挺多，后来我见XX县李总那里是统一提，大家均分，运行的不错，我就实行统提，但是现在问题更多……”。行业借鉴，本身无可厚非，但是不充分考虑自身的实际情况，贸然的改变一种考核制度，对于商场来说是一种伤害，假如一年要是变化多次的话，这个商场的老板在员工的心目中就是一个“不靠谱的人”。每个员工都会根据考核制度，发表对自己是否有利的意见或建议。做不好薪资考核，就会出现优秀的、有能力的、想表现的员工，能力得不到充分的发挥。混子日的会拖累能力强的员工。薪酬考核的设计适合不适合，决定了销售团队有没有战斗力。　　　

　　在当前的市场条件下，作为县级家具零售市场的老大，随着规模的扩大，竞争的加剧，竞争对手的挑战，产品利润的下滑，管理上的滞后。能否在新一轮的经销商洗牌当中胜出。需要对卖场进行全面的升级，作为老板的您更是需要与时俱进，不仅要向行业借鉴、模仿，更要有针对性的进行改造、提升，找到适合自身发展的独特之路。　　　

　　王献永老师微信公众号：wxy18931080112 手机：18931080112　QQ:475493013　邮箱wxy3162706@12.com

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