精准营销之“四轮驱动”系统第二个模块是计划系统；

　　有了目标，并不意味着团队具有执行力与销售力，因为不把目标分解成计划，团队也就缺乏行动的依据，工作也就毫无章法可言；一般而言，营销层面的计划主要遵循“五到”原则，即目标分解成计划必须“到人、到产品、到区域、到渠道、到时间”。这种计划，严格意义上讲，是“结果型”计划；作为营销系统的管理，还必须要有与之匹配的“过程型计划”，即市场推广计划、新品上市计划、渠道开发计划、终端建设计划、团队建设计划、终端爆破计划、培训计划等；南方略＆百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具，比如：

　　① 销售分配5到原则

　　② 过程计划：产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训（文化建设）、其他

　　③ 一张表、三件事，三合一升级

　　④ 质询+PK会议

　　精准营销之“四轮驱动”的第三个模块是“标准系统”，

　　这个模块是整个系统的重中之重，他是企业的操作标准，是商业模式；比如企业的产品策略、渠道策略、价格策略、人员策略、终端策略、推广策略、品牌策略、管理策略等；南方略＆百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”关于标准系统，有很多原创的工具，可以说，四轮驱动体系100多个原创工具，有60%以都是关于此模块的；比如：

　　1. 产品三段论

　　2. 产供销一体化

　　3. 联营公司

　　4. 四专型代理

　　5. 商学院

　　6. 虚拟利润中心

　　7. 工程+合伙人

　　8. 代理分销一体化

　　9. 微信加粉

　　10. 精准搜索

　　11. 三位一体招商

　　12. 联合招商舰队

　　13. 建材跨界整合

　　14. 存量+增量裸价政策

　　15. 市场推广“六联动”

　　16. 三层分销

　　17. 样板市场

　　18. 店面6S标准化

　　19. 专家教练团

　　20. 全员营销

　　21. 三层分销系统

　　22. 垂直生态链设计

　　23. ……

　　精准营销之“四轮驱动”最后一个模块是“激励系统”；

　　站在营销角度来说，主要包括底薪+考核工资+提成工资+PK奖金+福利+分红+股权激励；

　　底薪主要包括工龄工资与岗位工资；工龄工资顾名思义，只与工作年限挂钩。而岗位工资与行动级别挂钩。一般而言，底薪部分不参与绩效部分的考核，只与出勤率有关，比如迟到早退或请假等；

　　过程考核，一般而言是指对重点工作的KPI提炼，比如网点开发、终端建设、产品推广等；什么是过程考核？我们看看肯德基或者麦当劳厕所门背面的“清洁规定”就明白了；那里有一份对照表，清楚规定了清洁的标准与次数；完全量化可执行。

　　提成一般而论，当然是指基于业绩的提成，但是从操作层面而言，可以按时间维度进行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量维度，可以分解成基本提成、台阶提成与超额提成；按产品维度，又可以分为高价值产品提成，促销产品提成与一般产品提成等。也就是说，根据产品的利润贡献，来确定提成的比例。

　　PK奖励更多是在销售竞赛的时候设置的激励方式，比如评选销售之星、服务之星、新品冠军等；如要需要再一次的细化，也可以按增长率、销售额、进度、服务能力、终端形象等进行PK奖励；需要强调的是，PK奖金的兑现一定要尽量遵循“广而告之、微言大义、及时性、现金性”四大原则；并且利用例会、微信、短信等工具第一时间发布，让团队弥漫着一股“比学赶帮超”的份围。

　　福利则是对团队进行精神抚慰的一味润滑剂。营销团队虽然是以销售为目的，以金钱为纽带，但福利与文化建设，使得团队的氛围少了剑拔弩张，多了一层温情脉脉的面纱；营销层面的福利设计，没有固定的规律，常见的包括生日PATY、迎早迎餐、团队拓展、国学堂等。

　　分红与股权激励则是近年来对高管的一种激励方式；具体细节就不多说了。一般而言，中底层员工激励偏向于底薪+提成+过程考核+PK奖励，高层员工偏向于分红与股权激励。

　　精准营销之四轮驱动系统，从表面上看，企业多少都在做这项工作，每个企业或多或少都有目标、计划、标准与激励；

　　但是，以笔者的观察，多数企业的所谓“四轮驱动”不成其形；没有形成完整的系统、没有形成整效率；南方略＆百脑慧倾力打造的“四轮驱动”系统，从战略到战术，从理念到动作，从模式到方法，由上至下，由内而外，原创100多个工具，具备内在张力，整合效率。较之一般企业，就象母鸡蛋与人造蛋的区别（尽管色香味可能差不多，但前者能孵化生命，后者只是物质的组合）；

　　再打个形象的比喻，为什么中国队与阿根廷队与德国队有着本质的区别？

　　因为中国队在个人能力，与团队整合能力上与他们有着巨大的差别。中国队是一个没有灵魂的球队；为什么本次世界杯，巨星云集的阿根庭输给了身价低很多的德国队。因为德国队是一支有灵魂的球队，团队的整合力、节奏感、内在的张力得到的淋漓尽致的体现。而这种区别，就是精准营销之“四轮驱动”与一般企业的所谓“四轮驱动”区别。

　　精准营销之“四轮驱动体系”，就象一部性能良好的宝马车；但是要使四轮驱动体系得到最佳的运行，高明的管理者——司机的角色，至关重要。

　　作为驾驭“四轮驱动”的司机——管理者，有三重角色，第一重角色是行政管理角色；主要表现为人事任免权利、考核淘汰权利；这种权力更多体现为上下级关系，体现为一种威慑力。但是管理者仅仅使用为这种权力，常让人口服心不服。管理者的第二种权力是教练角色，什么是教练呢？愚意以为，教练的职责表现为四个方面：“说给你听、示范给你看、过程辅导、监督执行”，管理者行使教练的职责，不仅让下属口服，而且心服。管理者的第三种角色是“布道者”，所谓布道者，更多的是一种人格魅力，一种精神气质；比如宗教领袖，便是这种角色的集中体现；管理者如果能够成为布道者，便达到了管理者的最高境界，不仅让下属口服佩服，而且心悦诚服。　　　

　　典型的四轮驱动系统包含的框架大体如如下（备注：单从结构而言，四轮驱动系统并无颠覆式创新，但他的精髓，主要在于植入的100多个原创工具）：

　　销售红宝书——XX公司四轮驱动操作手册

　　一、 四轮驱动之关键目标设计：

　　1、 销售额：保底目标、冲刺目标

　　2、 增长率

　　3、 网点数

　　4、 招商数量

　　5、 人员编制

　　6、 样板市场数量

　　7、 费用投入（物料、广告、展示、人工、差旅、招商会）

　　8、 人均产出

　　二、 四轮驱动之计划体系：

　　1. 产品－市场－渠道－区域销售分解

　　2. 销售工作计划报表

　　3. 利润－预算分解体系

　　4. 渠道开发进度表

　　5. 市场推广计划表

　　6. 培训规划

　　7. 展会规划

　　8. 主营业务模式及开发进度

　　9. 核心客户重点工作跟进表

　　三、 四轮驱动之标准化

　　1. 定岗定编，组织架构、工作流程、岗位职责

　　2. 价格政策

　　3. 返利政策、促销政策

　　4. 终端展示政策

　　5. 经销商选择标准

　　6. 销售管理报表体系

　　7. 区域+行业市场开发策略及操作细节

　　8. “三位一体招商”作业手册标准

　　9. 地理+行业的业务模式及操作细节

　　10. 公司O2O立体推广模式及操作细节

　　11. 核心客户培养“天龙八部”体系

　　12. 区域市场拜访动作分解

　　四、 四轮驱动之激励：

　　1. 关键岗位之岗位能力测评体系

　　2. 关键岗位的绩效考核体系：底薪+过程考核+提成+PK+福利+分红

　　3. 公司组织架构、关键流程、岗位职责

　　4. 关键KPI落地分解

　　5. 营销各岗位考核目标责任书体系

　　6. 销售PK体系：比学赶帮超

　　7. 培训体系－商学院模式　　　

　　作为360度精准营销落地系统，“四轮驱动系统”就象一部手机的安卓系统，如果这个系统优良了，后续可以植入许多“APP”，比如“三位一体招商”、“团队三合一升级”、“专家教练团计划”、“样板市场”、“终端标准化运营”、“商业模式设计”等等；

　　（未完待续）

　　盛斌子，南方略广佛公司掌门人，百脑慧精准营销咨询掌门人。

　　培训师，咨询顾问，商业合伙人

　　专注泛、家电、家居建材的渠道与经销商管理。

　　主打360精准营落地系统之“四轮驱动系统”

　　微信公众号：shengbinzi或者微信实名搜索“盛斌子”

　　个人微信号（及电话）：13068668480

第 1 2 页