3、　决胜在终端。　　　

　　产品是在终端卖出去的，终端必然成为竞争的焦点，是产品变成钱的最后阶段，是“临门一脚”的关键时刻。　　　

　　产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。　　　

　　如何动销？　　　

　　不外乎两个方面，一是终端推荐，二是面向消费者的终端促销活动。　　　

　　终端推荐的根本是利益驱动，推荐成功率的高低则取决于终端营业员推荐技巧的高低，期间的纽带是终端业务员的客情工作。利益驱动需要根据市场实际情况设置，而终端推荐则需要有产品培训和业务员持续、有效的跟进。　　　

　　终端促销活动的成功率则取决于能否吸引消费者，能否让消费者即时消费。　　　

　　这两个方面所有的厂家都在搞，为什么有的见效，有的不见效，有人用见效，有人用不见效？

　　关键有二：一是针对性、二是可参考的标准化方案。　　　

　　为什么是可参考的标准化方案？　　　

　　因为，各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。　　　

　　像某企业的“乡村诊所推广会方案”、“一镇一店消化线产品推广会方案”就是标准化方案的案例。　　　

　　但，标准化方案不仅仅限于大型活动方案，日常中小型活动同样需要标准化方案，如抽奖活动、买赠活动、乡村药店放电影活动等等。　　　

　　业务员的跟进同样需要标准化方案的指导和规范。　　　

　　再进一步说，业务员的日常工作是否需要标准化范本？终端经理、地总、省总的工作是否需要标准化范本呢？　　　

　　要想解决以上这两个关键，必须建立一个有效的市场支持体系，包括市场策划体系和培训体系。

　　4、　核心是品牌。　　　

　　有了产品就要做大，这是一般企业都会想到的，但是优秀的企业还会问这样的问题：我们如何能够保持我们的产品能够持续做大，做到领先，并持续保持领先？　　　

　　这就要设置竞争壁垒，抬高竞争者进入的门槛。　　　

　　这个壁垒就是品牌。　　　

　　有了品牌，就有了品牌溢价，有了溢价就有了空间，有了空间就能够满足各环节的利益需求，整个利益链条上的各个环节就有了利益驱动，产品在终端才有推力；更重要的是，有了品牌，才能给提升消费者的认知度和忠诚度，消费者才会指名购买，才会有终端的拉动，“推、拉”二力结合，促动销量的提升。　　　

　　因而，如何规划领军产品？如何将领军产品打造成为品牌产品？如何建立围绕品牌产品的产品群？如何以品牌产品和产品群来树立品类品牌形象，并最终在该品类上占据消费者心智，成为强势品类品牌和产品品牌？如何以产品品牌推动企业品牌形象提升？这一系列问题，都需要通过有效的规划来实现。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dongjiye6230@16.com

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