营销派：皇爷槟榔

　　小龙王没有看到的机会，被当时另一个名不见经传的小品牌牢牢抓住。皇爷槟榔在槟榔行业以营销创意新、反应速度快而著称。2003年之前的槟榔市场，基本上还说不上有什么营销手法，皇爷以高举高打的方法切入，第一个请明星、而且是当时的大牌明星唐国强代言槟榔产品，第一个在湖南经视投放槟榔广告，一举颠覆了槟榔营销过去那种小打小闹的格局，也让众多槟榔消费者一时间三观颠覆。虽然皇爷在产品上也做了些许创新，烘干的青果更显清爽、卫生，没有传统槟榔卤水地包天的卖相，但是使用的槟榔原籽绝算不上上乘，至多就是一个中等水平，但是在那个市场普及还有提升空间，营销观感还能刺激消费尝试的岁月，皇爷算是身逢其时。其后数年，皇爷在产品包装上，首次尝试了纸袋的拉链口包装，在渠道设计上甚至开始尝试专卖店模式，营销派的皇爷槟榔在营销之路飞驰而去，甩掉了竞争对手好几条街，但是在原籽的果质上，皇爷却一直没有大的起色。以致后来的营销跟风者宾之郎、友文，学了皇爷营销的皮毛，却没有读懂槟榔市场的本质。在槟榔市场，任何分支的市场机会，有第一而无第二，宾之郎和友文也最终难逃被市场洗牌的命运。　　　

　　细分派：口味王槟榔

　　如果说，历史是在不断的重演，那么口味王槟榔在某种程度上，是复制了小龙王的产品策略，但是又高于小龙王的产品功底；学习了皇爷的营销经验，但是又没有皇爷那么激进。2008年之后，口味王强行卡位在“中国青果槟榔第一品牌”的位置上，走了一个农村包围城市的战略：也就是先省外后省内，先轻度市场后重度市场的策略。选用了非常好的槟榔原籽做材质，学习了小龙王早期的果体柔软优势，用偏甜的轻度槟榔口味迅速打开了湖南的周边市场，再一步步渗透到湖南省内的轻度市场，也就是对槟榔劲道的口味没有那么重的市场。由于口味王的原籽用得非常好，在长株潭等槟榔口味的重度市场，口味王的槟榔也慢慢被人接受。这是一步非常好的战略布局，但是可惜的是，由于现在销量越来越大，口味王槟榔的果质也有较大下降，尤其是一些外围和轻度市场。这也必将导致，由轻度市场到重度市场渗透的营销策略效果戛然而止。　　　

　　槟榔行业，谁将最后笑傲江湖？

　　看完了各个门派的介绍，看官们别以为这些门派之所以起起落落，多是因为一时学艺不精，画虎不成反类犬。事实上，真正决定这些所谓领头品牌起落的，是营销之外的另一个因素，也是我在前面叙述中反复提到的“原籽”这个词。

　　应该说，原籽的好坏，基本上决定了一个槟榔的最后口感，而原籽的产地又不在湖南，分布在海南、越南、台湾等东南亚地区，每年的产量有上限，好槟榔的产地就更是屈指可数。一般来说海南的槟榔果是最好的，而像越南等地的果子，果壳就偏大、偏薄，吃起来嚼劲不足。所以每年9月份以后，槟榔的原果采购就是一项有你没我的战斗。最好的企业采用自己买地自己种植，原籽的果质当然就能很好的控制；实力稍弱一点的企业，则采用提前一年与果农签订包销协议，好坏兜底，果子自然就有好有差；实力再不济一点的企业，就只能提前一两个月，去和散户的果农提前约好，下好订金，好坏先不说，把量保证足了再讲；再小一些的槟榔企业，就只能从前面三类企业手中，买来筛选过后剩下来的果子，这种果子的质量如何就可想而知了。

　　正因为果源有限，优质的原籽更有限，这就迫使槟榔企业，在产品投放上要么偷工减料，要么分市场投放。据我所知，槟榔企业每年9月份开始采购原果，原果进仓后，第一件事就是要把去年囤的老果子消化掉。所以每年9月份以后，很多原本果子不太好的企业，原籽的质量会大幅提高，其实就是仓库里存储的一些好的陈果被拿出来清仓了，对于任何槟榔企业，一定是把好的槟榔果子存储到每年最后，以备战略之需。所以，每年9月份之后，算得上是一个回馈消费者的黄金时间，虽然这不是槟榔企业的初衷。

　　那么这些企业把好果子囤起来干什么用呢？以胖哥槟榔为例，胖哥是槟榔行业原籽最好的企业了，但是他一样会遇到果源不足的情况，怎么办呢？那就分产品、分市场。湘潭是胖哥最重要的市场，也是口味最重的市场，所以湘潭市区是重中之重，芙蓉路、建设路等大道的沿街店铺，一定是送最好的果子；次一级的就放到长沙、株洲、益阳、常德等比较重点的省内地级市场；再次一点的就放到郴州、永州、湘西、怀化等消费能力和消费需求比较弱的市场；再往下的果子就派到湘潭农村市场，最差的果子投放到了省内的农村市场和省外市场。一旦有品牌攻击他的核心市场或者重点市场，比如湘潭，他就一定会拿出仓库里存储的最好的果子，优先保证市区市场的供应，并直接用活动进行反击，让想进入到湘潭市场的品牌，无功而返。胖哥这种针对性的反击策略屡屡奏效，正是因为手头有足够优质的果源。所以，湘潭的很多重度消费者，一旦看到有新品牌进驻湘潭搞活动，一定会跑到市区买几包胖哥槟榔，因为他们也知道，这个时候的胖哥果子是最好的。

　　槟榔行业这种以原籽为弹药的攻防策略，决定了谁掌握了果源，谁就掌握了发言权。无论是产品派、投机派，还是营销派抑或细分派，顺应大势，一时一势或许可以成功，但不从根本上解决果源的控制权，即使能够化成一种不一样的烟火，也终将转瞬即逝。　　　

　　槟榔行业的营销者们，来日方长，各自珍重吧！

　　黄润霖，职业营销培训师，专注于经销商的运营升级和销售人员的技巧提升，经典课程:　1、《破解经销商管理的24把数字钥匙》　2、《经销商管理与升级的48个核心问题》　3、《“互联网+”时代的经销商运营升级》（渠道商版）　4、《“互联网+”时代的经销商销售升级》（零售商版）,电子邮件>>: hrlandhyx@16.com

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