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店员教育——稳固掌控OTC终端 7 上页：第 2 页 二、店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计划中，并进行阶段性策略检查。 不应孤立的看待店员教育，它应该是一个连续的营销行为，一环紧扣一环并紧密的嵌在营销计划之中，并和其他营销活动紧密结合，这点日化类合资、外资企业做的非常好。 由于OTC市场已经非常接近于一般日用品市场，乙类OTC药品又可以进入一般商场和超市，大部分零售药店卖场已经实行自选购药，故其店员教育应多借鉴日化类商品的运作模式，这对于提高中国医药企业整体营销水平是大有好处的（中国医药行业较其他行业存在一个奇怪的现象：从业人员素质很高，但营销水平很低。）。 1998年宝洁中国在推广玉兰油时，其营销计划中有一节“大店店员教育计划”，主要内容是向A、B类大店化妆品综合柜销售小姐赠送新产品试用装和产品说明（有奖问卷一定要事先送达产品说明，或者一面是产品说明，一面是问卷），如果寄回答题卡还可以获得额外的奖励。简单的互动式市场教育活动，把复杂的公共通道专一化的问题巧妙的解决了。通过这一活动，不仅加深了店员对玉兰油品牌的好感及产品的了解，激起她们的推荐热情，而且开始建立起属于自己的重要店员行销资料库，为客户管理打下基础，从而将公共通道中的销售人员转变为自己专有的销售人员，玉兰油的市场力得到明显提升。 三、尽量和公益活动结合起来。 2000年底至2001年底中美史克和中国非处方药物协会共同执行了一个名为“阳光教育计划”的活动，这是一个面向药店店员，主旨为帮助他们提高业务素质，迎接未来的OTC市场格局的公益活动，内容涉及常见病的诊断，非处方药药物品种及使用，相关法规及行业规范，柜台销售技巧，陈列理货及药店基本管理知识等，实质此项活动又是中美史克的店员教育计划的一部分，因为受训店员由中美史克数据库提供，主要知识又是其OTC药品所设范围（尤其很大部分是针对其泰胃美和感冒药），结合面谈、考试等强化其产品品牌，既达到了店员教育的目的，又起到很好的公关宣传效果，提升了品牌知名度和美誉度。 另外，店员教育和联谊活动结合起来效果也会理想些，针对大店店员设立“店员俱乐部”，定期进行培训和开展各类活动，如：卡拉OK比赛、美容培训等，期间穿插产品知识教育，可起到事半功倍的效果。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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