四、 这样的产品进入传统的饮料销售渠道，在产品的利益分配上能够颠覆其他的饮料利润分配模式吗？

　　五、 这产品如果在产品的包装上，没有大的突破，那么这个产品的价值重塑就很难。如果在产品的价值的重塑上失败，那么消费者又怎么能接受一个新的产品，而放弃原来一直在喝的饮料呢？

　　六、 对于这个产品，企业必须要对产品的特性和消费人群进行深度的分析，充分的锁定这样一个目标消费人群。因为发酵型的乳酸菌饮料主要是给肠胃提供益生菌。而发酵果蔬汁却不是这个功能，所以这产品在这里要高度重视，如果拿发酵果蔬汁去代替发酵的乳酸菌饮料，一定会出方向性的大问题的。

　　七、 如果通过明年上半年，众多小企业辛辛苦苦培育出一批消费者来以后，整个市场开始出现良性动销的时候，娃哈哈，康师傅这些行业巨头他们的快速杀入又会如何。这种可能性是很大的。从娃哈哈跟风格瓦斯和苏打水市场的情况来看，这种可能性非常大，娃哈哈跟风了格瓦斯和苏打水以后，整个产品的品类基本上就如水洗了一般干净。面对这样的情况，这个行业的先行者又当如何？

　　所以根据笔者的经验和判断，2016年对于发酵果蔬汁这个产品来说的确是一个机会，但是产品品类机会却有可能是行业从业企业的自杀式的危机。对此来说，2016年对于发酵果汁的生产企业来说，究竟是天堂还是地狱，可能是地狱的可能行更大一些。

　　对于发酵果蔬汁来说，既然是风险大于机会，那么是不是就没有了破解的办法呢？答案是肯定的，一定会有破解的办法。但是由于本人的工作原因，对于破解的办法，本人只做到点到为止的提示。

　　1、 产品需要好好的策划一下，不要简单的起各商标品牌名就开始，最好是把这个产品的的品类名称确定死，就像秋林的格瓦斯一样，当娃哈哈开始出格瓦斯的时候，没有打败秋林，反而让秋林的格瓦斯一战成名。浙江有一家企业生产了一个叫奥林达的水果沙拉的产品，产品一出来，市场上出现了热销，结果有一家企业也跟风生产，而且还组建了一个销售团队，当这个企业的销售人员到达山东等地向经销商推销的时候，就说“老板娘，你放心吧，我们的产品不会比奥林达差的”。这时候本来这些客户还不知道奥林达，但是这厂家的销售人员既然这么说了，他们也就上网去查了。其实对于企业来说，如何通过产品的先机，把这种先机扩大到整个品类的竞争优势。这点很重要。

　　2、 好好的研究一下产品特性，明确产品所针对的消费人群，提炼产品的概念和卖点，针对预定好的目标消费人群开展有针对性的销售和推广工作，而不是产品随便上，团队随便招。市场随便跑，客户随便找。产品随便怎么卖。这样的就会很快把企业卖死掉。挖掘产品卖点，深挖渠道，做到在局部渠道有绝对优势。

　　3、 跳出传统渠道的竞争，在传统的饮料热销渠道，很多种小企业根本没有办法取得优势。像加多宝这样的企业，他们一年在一个地级市投放的市场推广费，都超过一个普通的饮料企业一年的全部费用了。这就是避开和强敌正面的交量和冲突，寻找自己的生存空间，切记不可在餐饮等渠道和大品牌展开搏杀。建立自己的优势渠道就等于建立自己的根据地。

　　4、 招商的时候不可大面积的撒网招商。因为这样撒网招商对于市场的伤害很大，企业不具备这样的服务能力，这样的客户招进起来了，合作也就是一两单生意，后面很难持续的合作下去。这样合作一两次就停止合作了，对于企业后期的招商影响非常大。

　　5、 要好好的研究一下目标消费者，他们的生活习惯和购买习惯，甚至于要好好的研究一下他们购买时会遇到哪些问题。其实就营销From EMKT.com.cn二字来说，企业真正要实现营销二字，就是要充分的营造便于消费者购买，实现销售目的，才算是营销，切不可知考虑到招商，后面的事情就考虑不了了，这样的话企业很难在这一轮市场竞争中存活下来。

　　6、 对于娃哈哈和康师傅等这样的领导企业跟风来说又好处，就是他们的跟风能催熟这个产品的概念，将产品的品类市场容量做出来，但是从以前娃哈哈的跟风风格来看，他通过他强大的网络在市场上一冲击，对于整个经销网络，分销网络及终端零售市场的伤害很大，破坏力极强。但是对于有准备的企业来说，可以借这东风，把自己的企业优势扩大，而对于没有准备的起来说就有可能是灭顶之灾了。

　　7、 改变现有的企业常规的营销模式，企业能够独立创造出一套严谨的销售营销模式，一定会取得事半功倍的效果。

　　2015年刚刚收官，对于饮料企业来说，2016年的战争的号角才刚刚吹响。对于2016年来说，如何让这一年成为丰收之年，完全在于企业前期的谋划和准备。谋划好了，2016年上发酵果蔬汁将是天才的选择，它会让企业进天堂。如果缺乏谋划，也值是停留在跟风开发产品，随便招两个跑过饮料的销售人员，以为他们以前的客户就可以变成泥的客户的企业来说，2016年的竞争，会让企业感觉到那是一个彻彻底底的地狱。

　　余华卫从事行业工作17年，曾服务过五家上市企业。对于行业有着深刻的研究和认识，如有疑问，请加本人微信yuhuawei941023

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