第五、 随着人们生活水平的提升，人们对于食品饮料的需求越来越挑剔。消费者对于产品的口味，包装，及品牌的要求也在发生深刻的变化。未来行业的发展慢慢的从大众市场转变成小众市场。卖方市场的痕迹在慢慢的转变，转变成彻彻底底的买方市场。而这买方的消费需求是全面的的要求，口味要有差异化，包装要有个性化。产品还需要具备娱乐化的趋势在慢慢明显起来。所以这些前期的所谓的行业龙头企业，未来在行业的发展过程中，为了守住他们的江湖地位，可能还会付出很大的代价。

　　这一些特征都是在过去整个行业的发展当中表现的并不明显。但是这个转变的过程，企业也是一个温水煮青蛙的过程，一些大的企业意识到这样的问题了，他们可能能在这样的转型阶段，完成华丽的转身。而没有察觉这一变化的企业，未来的市场竞争中可能会出现举步维艰的地步。而那些中小型的企业，他们由于缺乏足够额资金，来培养资金的研发技术人员，来建设自己的营销团队。甚至也不舍的通过外脑的合作来提升和改造自己。这样的企业在接下来的竞争中，将会面临着大面积的淘汰。笔者用了三年多的时间，对于休闲食品和饮料行业进行了大面积的调查发现，现在整个行业的中小型企业的生存状态差如人意。然后对这些企业进行走访以后发现，这类企业存在几个共同的问题：

　　第一、 这些企业都存在依靠产品跟风，低价销售的现象，企业缺乏优秀的人才。

　　　　这些企业都是拍着脑门建工厂。工厂建好以后，随便去其它同类产品的生产竞争企业去挖一个业务当经理，挖个经理当总监。企业的产品缺乏规划，市场缺乏规划，。企业的发展没有规划，竞争也没什么策略可言。我就曾经在和一个企业老板交流的时候就提过一个问题，你用你竞争对手的一个业务员去和你的竞争对手的销售总监交量。你赢的信心何来。

　　第二、 企业产品除了模仿就是挖空心思的做一些稀奇古怪的产品出来。企业的资金都被消耗在建厂房和购买设备上了，企业的销售总监也只是挂一个头衔。既没资金投入去做市场开发，也没资金去做市场培育。销售总监挂了一个头衔，除来整天逛，不是拜访新客户，，下面既没团队，也没费用可以使用。

　　第三、 企业开发产品，也是拍脑子决定。想到啥就干啥，干了啥就卖啥。到最后总是一句话，销售业绩不理想，最后是工资奖金甚至差旅费都耍赖了。结局是老板亏钱，客户亏钱，员工也亏钱。想不明白，一个几乎没有人能赚钱的生意出现在企业里，企业的老板还那么任性。

　　第四、 企业的负责人好高骛远。看到自己开发一款产品，在一个时期里好像卖的还不错，然后就觉得自己能干多大的事，全国到处去招商，结果找了商，没有好的团队跟进服务，生产缺乏周期性的磨合，导致品质事件频发。一旦市场处问题，企业就开始找理由，找借口，最后客户的费用也不核销了，企业的招商成了典型的招摇撞骗行为。

　　第五、 企业在设计产品的时候，企业很少站在消费者的角度去思考问题，基本上都是停留在设计产品是为了吸引经销商的。所以产品一出来就想通过糖酒会这样的会展，把经销商圈进行。而很多所谓的职业经理人投其所好。整个思想的出发点就是套客户，圈资金。这样的企业自然很难走远。国内有一家果醋生产企业，投资巨大，原本在整个具有一定的影响力，但是他们身上就出现过一个真实的事情，有一次企业在洽谈一个合作客户，在一次企业的内部培训会上，企业的销售总监就在给大家培训怎么把经销商给套进来，如何让经销商进来以后，跑不掉。结果这次参加培训的一个促销员正和这个洽谈的客户在谈恋爱，这个客户自然没有合作。估计这个客户听到这促销人员的培训内容以后，大叹一口气，好险呀！当然，这家企业并没有因为这样的方式实现企业强力的发展，想反，这个企业不到两年以后，企业到了举步维艰，破产重组的地步。如果企业把开发产品和市场的开发采用这样赌的方式，现在的情况下，这样的企业基本上就没有赌赢的机会。

　　那么在这改革转型的时期，我们又该如何去做，才能化解这样的行业危机，把这死劫变成生产发展的机会呢？笔者个人认为：

　　1、 企业要改变思路，把原来力争做大品类的思路调整过来，充分的认识到小众品类发展的机会。其实做企业的目标不是一个品类要做多大，而是把品类做透，充分的考虑的消费者的年龄特征，消费爱好和购买习惯等。

　　2、 企业老板要对企业的发展有清晰的发展目标和规划，企业的发展动力其实核心的问题还是人才的问题，所以不要再抱有以前的旧观念，随便找个人，能要是跑业务的就可以。同样能炒菜的，不是每个人都能当大厨的。企业招人的目的是为了招到有用的，有价值的员工，而不是招一个薪资待遇低，能听你话的。如果企业招一个人，不能对老板的短板形成互补，只是跟着老板，老板怎么说怎么干的人，这样的人招到企业是很难担当企业的发展大任的。

　　3、 企业在设计和开发产品的时候，1、要考虑我们能买什么。2、要考虑我们能做什么。但是尽量少去抄袭很模仿别人。我们可以通过市场调查，去发现一个热销的产品。我们通过改造，让他成为我们自己的产品。千万别去开发一些谁也没听过，没见过的东西，因为这样茶农原本就缺乏市场额消费基础，所以企业在做这样的产的时候，一定会付出高昂的市场培育代价的。

　　4、 企业在发展的过程中，一定要注意，企业要做到只开发自己能服务的市场，自己服务不了的市场，尽量不要去碰，因为企业没有跟踪和服务，在新开发的市场，是很容易留下遗留问题的，这样对于以后企业来开发市场就会形成很不好的口碑。

　　5、 企业要善于利用外脑服务。很多企业都愿意花钱去参加一些根本没有什么效果的展会，但是却不愿意花钱和外脑合作。等他的竞争对手做起来了，这时候他只觉得是人家运气好。其实你的竞争对手运气好，哪也就是说明你的运气不好嘛。为什么会运气差，哪就是因为老板吧自己放在一个独立封闭的环境里，形成的浊气太重。面对这样的竞争环境，其实很少有人能够，独立完成一番大的事业。面对竞争，最好的办法就是以积极开发的心态去面对，去接受挑战。

　　6、 未来几年中国的食品行业，一定会在企业的诚信方面做很多的规范。对于那种依靠忽悠过日子的企业来说，在信息如此发达的今天，是很难行的通的。而对于产品来说，企业根本就不能去触碰违法的底线。不然对于企业来说一定会面临灭顶之灾的。

　　余华卫，从事食品饮料行业的相关工作长达十七年，服务了五家上市公司，对于行业有着深入的研究。同行交流加本人微信yuhuawei941023

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