第七， 企业缺乏管理意识，工厂里面乱哄哄。员工出去也是放牛一样的，想起来了打个电话问一下，没有一种制度去要求员工和指导员工该做哪些事情。对于员工的工作没有肯定和评议。顺眼的，就是好员工，不顺眼的就踢人。

　　第八， 企业对于员工和客户缺乏基本的信任，老板就觉的自己聪明，客户签了合同打了款，订了十万的货，只给发九万，找个理由说现在货不齐。你货不齐你让人家打款干嘛？耍这些小聪明，让客户极度反感。所以客户在自己的朋友圈一说，这企业基本上在这一区域就没法招商了。员工入职以后，出差费自己垫付，工资要两个月才发，说起来是怕员工不负责的离职。就没去想一个员工要不负责的离开，他对企业该是失望到什么份上了。就这样两个月的工资扣的只有一个月，出差的费用是东不合格，西不符合规定。结果人家离职以后，圈子里一说，或者是在网上一发布。企业就是好话说死也没用了，企业的信誉不是老板可以任性的，很多企业都是老板耍小聪明，给耍死的。

　　第九， 很多企业可能在一个阶段或者有一两个产品开发出来，取得一定的效果，然后就很狂热的全国招商，结果是客户招进来以后，产能跟不上了，然后就会出现生产是为了应付订单。结果货发到客户仓库不到两个月，全坏了。这时候是接受退货要亏钱，不接受退货，客户全死了。企业的发展最好还是能一步一步的稳健的走过来比较好，因为这要快速扩张的企业，如果没有良好的生产后台保障，是极其容易出问题的。

　　第十， 企业的核心的确是依赖老板，但是老板也不是万能的，所以很多企业都是以老板为依据，包装老板说好就可以。味道老板说好就可以，价格老板说好就可以。一切都以老板的喜欢来定市场，结果是老板是卖家，他不懂买家的心。老板在员工眼中是老板，在消费者心里，啥也不是。

　　第十一， 企业出格产品，老板脑门一拍。产品出来以后就让员工拿在到处去招商了，也没有目标的去做一些市场调查的工作。遇到两个客户一拒绝，老板的信心消失了一半。等员工跑一圈回来一反映情况。这个产品直接就停了，老板也死心了。

　　第十二， 企业重视硬件的投资，不注重企业软实力的加强，买一台设备一次性的投资，企业愿意投，但是对于员工来说，薪资是每给月像按揭一样的投资老板感觉摸不着，所以对这一块的投资，老板压根就不考虑的。开口闭口的说我们企业投资这么多钱，你还怕我不不起你那点工资呀！放心好了，你跟着我肯定不能让你吃亏。其实还真说对了，你这么有实力，直接谈薪资和保障就好了，又何必拿感情来说事。你那么有信誉，重情义，只要看两个问题就知道的，第一个是你身边有几个人是跟着你一路走过来超过十年的的。第二是这些跟着你十年的人他们现在的生活状况如何？是买了车还是买了房。有点钱都变成水泥厂房了，销售人员出门借支一点费用都嗯呲嗯呲老半天的。

　　第十三， 企业缺乏学习的动力，老板就是故步自封，总以小聪明来支配企业的目标，接受不了第三方的服务（技术支持、信息支持、管理支持、及其它如金融等）支持，其它的企业都在电子商务，融资上市了，自己的企业还守着卖了十几年的产品不放。

　　第十四， 企业缺乏原创意识，产品都是依靠抄袭，看见别人什么东西好卖就模仿，结果模仿了一圈了。别人的企业都成功了，它却守着一堆别人成功的产品，卖不掉，整天抱怨生意不好做，找的人不行。就没有反省自己的错误。产品是模仿的，包装是山寨的，人员招的比别人少，费用要省。而产品的销售价格还低，竟然卖不过人家成本高的，代价大的，投入大的。

　　根据笔者本人这些年的工作经历和接触观察的结果来看，中小企业的问题主要集中起来就是几点：

　　一、 老板思想观念不正确。导致整个企业文化缺失和目标迷失。

　　二、 产品和产品线的布局和设计有问题。

　　三、 销售的规划和销售管理方式存在的问题严重。

　　四、 企业的资金使用率低下，财务成本很高。

　　五、 管理落后导致的企业的运行成本很高。

　　其实要解决这几个问题也不是很困难，其实只要企业在确保运行的时候，还能做到保留一部分的自有资金。

　　第一、 企业要定好方向，选好产品，因为产品选择好了以后，可以体现一句时髦的话叫做选择大于努力。一个好的产品能够快速的把企业的困境解脱掉，因为产品好，找客户就简单，客户拿到好的产品，就会信心满满的去铺货卖产品。这样市场就会慢慢的起来。企业的现金流也就会随着产品的慢慢的卖开会慢慢的好转起来。

　　第二、 企业开发好的产品要进入市场，一定要非常清晰的知道我们自己的产品应该卖给谁，那么中间应该交给哪些客户去卖要弄清楚。

　　第三、 企业要招人，千万要记住，企业招人来不是为了省钱，而是为了赚钱，所以企业不应该去找不会做事，不会赚钱的员工来，而应该是要招能赚钱，值的花钱的人来为企业服务。

　　第四、 企业招商不是为了盲目的开发一个客户，而是系统的考虑和周密的策划，找一个客户只是为了撬动这适合代理同一类产品的客户市场的启动工作。

　　第五、 企业要加强员工的培训，企业最大的成本就是员工不培训就使用，因为这种状态的下的员工开展工，相互之间很难形成合力，想反会产生很大协调成本。　　　

　　后记：2016年是在大家的焦虑的等待中到来的，食品饮料行业的同仁基本上都在埋怨2015年的国家经济形势给整个行业带来的巨大的冲击，都期望2016年能够让生意好做一点。作为长期服务食品饮料的我来说。再好的产品也有人会赔钱，再不好做的生意也有人会赚钱，在这赔与赚之间，不是焦虑可以解决的，也不完全是努力的就一定能解决的，但是我还是想把这些问题笼统的整理一下，用来和大家做个交流，希望大家能从中得到一点启示。

　　余华卫　长期服务于食品饮料行业，曾经服务过五家上市企业，对于中国的食品饮料行业具有深刻的认识和研究，同行交流加微信yuhuawei941023

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