6， 培养产品

　　所谓培养产品，就是当前销量较低，但未来发展前景不错，值得花费时间和精力来培养的产品。

　　上述就是常见的六大类产品功能概述，各自产品的功能不一样，销量不一样，所能带来的利润也不一样，需要通过一定的组合，才能发挥最大的整体效益，平衡销量和利润。那么，这六大类产品，得要通过一个什么样的结构整合在一起呢？如图所示：

　　在结构确定之后，各类产品就涉及到一个比重的问题了，也就是什么样的产品，占比设定在多少比较合适，常规的产品比重如下，可供参考：

　　产品类型 参考销量占比值

　　吸客产品或带货产品 40-50%

　　高利润产品 20-30%

　　培养产品 10-20%

　　高知名度产品 5-10%

　　竞争产品 5-10%

　　当然，不管这产品比重怎么设置，最终的目的都是为了利润，不同的产品类别，所承担的利润贡献比例是不一样的，常规利润占比结构如下：

　　产品类型 参考利润占比值

　　吸客产品或带货产品 30-50%

　　高利润产品 20-30%

　　培养产品 10-20%

　　高知名度产品 5-10%

　　竞争产品 -10---0%（无利润，或是略亏）

　　毕竟每家店的资金有限，库位面积也有限，需要设定一个对应的库存量：

　　产品类型 销售频率/每天 需要保持多少天的库存量 正常库存值设定

　　吸客产品或带货产品　　

　　高利润产品　　

　　培养产品　　

　　高知名度产品　　

　　竞争产品　　

　　若不想这么复杂，还有一种简单产品组合的考虑因素，就是价格带模式，同一品类的产品，需要设置不同的价格带，来满足不同层级的消费者需求，主要设计因素就是两个，价格带的范畴，以及每个价格带的比重：

　　价格带区间（例） 产品比重（例） 对应的产品类型

　　10—30元 5%-10%　

　　30-60元 20-40%　

　　60-100元 30-40%　

　　100-300元 10%-20%　

　　300元以上 5-10%　

　　难度最大的产品组合设计，就是按照产品的特性来设计产品组合，这需要老板对消费者的购买行为习惯，以及产品品类非常的熟悉才行，所谓产品的特性组合，即是以消费者群体中各类需求特性划分为基础，围绕满足消费者特性，来进行产品组合设计。

　　产品特性类别（例） 产品比重（例） 对应的产品类型

　　普通消费 30%-40%　

　　应急/备用 10%--15%　

　　面子/排场 20%--30%　

　　专业级 10--20%　

　　创新/个性化 5%--10%　　　

　　这里要特别说明一下，为什么要设置培养产品，因为绝大多数产品都会经历三个发展阶段，即明星产品、现金产品、廋狗产品，随着销量的上升，价格就会出现透明度，窜货量放大，或是会被竞争对手当成竞争产品，价格走低，盈利能力持续下降，最终变成廋狗产品。所以，要开始培养产品，成为未来的利润贡献产品。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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