问题来了：B2B，阿里没干好，那京东凭啥成功？我们通常认为，一个人用某种方法达成了A，所以他也容易相信用同样的方法能干成B，这种方法叫成功的经验，有时候也叫成功障碍。用B2C之矛，攻B2B之盾，问题到底出在了哪儿？　　　

　　其一，B市场和C市场所具备的专业知识有所差别。

　　经销商具有专业背景，这个专业背景既帮助他筛选厂家和产品，也帮助他影响消费者，这在有些技术门槛的产品中尤为突出，所以有能力的经销商敢对厂家叫嚣：在我店里，我主推谁，谁就是品牌。消费者专业背景处于弱势地位，即使通过网上获取信息，也不可能完全对抗经销商这个“权威”，消费者就只能借助价格这个外化的指标进行直观判断，即使这很不科学。所以平台要“忽悠”经销商和“忽悠”消费者，所需具备的专业能力是有差别的。　　　

　　其二，B市场和C市场的买卖关系差异明显。

　　C市场是典型的“陌生人社会”，买卖发生之前，双方基本不会发生任何联系，二者甚至处于完全不同的生活环境。在不成熟的市场经济里，这是一锤子买卖和欺诈行为的土壤。而国内目前渠道商与零售商的生意，是典型的“熟人社会”，信任、帮扶、相互支持是主要形式。无条件的赊销、包赔认栽的退换货，这些由同乡、亲戚衍生出来的上下游关系，是在战斗中用鲜血凝结成的友谊。一个人在某个行业打下了根基，在这个人的牵引下，一个村子、一个地区的人都出来干同一行，所以，在深圳很多卖灯的都是潮汕人，在上海很多做耗材的都是邵东人，开男性生殖泌尿系统医院的都是莆田人。经销商行业讲究买卖不成仁义在，京东要拆散这种内生的上下游关系，TA所要付出的代价，准备好了吗？　　　

　　其三，B市场和C市场的配送模式存在显著不同。

　　任何门店买的都是产品组合，带流量的产品、带利润的产品、带品牌的产品、带配套的产品，终端门店从渠道商进货的品类越多，网点的黏性就越强。所以很多渠道商的SKU少则过百个，多则上千个，都是给门店做配套的。如果京东要越俎代庖地点对点地送货，我在想TA是准备做“坐商”还是“行商”？如果是坐商，那就是等门店下单，有单就送，没单就休息，事实上，现在很多业务拜访都是通过帮门店理货来提醒补货，如果把这项工作甩给大数据，我们现在的大数据靠谱吗？如果是行商，那就是以车销的形式，沿店拜访，这样的话，京东的货车，得需要多大的吨位，才能尽可能地满足所有门店的需求？先不论许多城市市区对货车的限行政策，仅应对零售门店库存小，品类多，紧急调货情况频繁这样琐碎的事儿，京东擅长干吗？愿意干吗？消费者购物可以等，可以在不同页面之间切换（即使消费者也嫌麻烦），只要买得便宜。经销商则不是需要买得便宜，而是要卖得贵。　　　

　　如果说B2C打的是一场声势浩大的阵地战，B2B极有可能是一场容易泥足深陷的街头遭遇战，B2B这趟浑水，还是且行且珍惜吧！

　　黄润霖，职业营销From EMKT.com.cn培训师，专注于经销商的运营升级和销售人员的技巧提升，个人微信号：hrlandhyx

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