三问批发市场的商户。即使是建材品牌进入新市场，品牌稍大、企业时间稍久的产品，很有可能以非常规的方式，进入了这个市场。家居建材类产品，如果是窜货，这些货源一般不会在大的建材城，更不会出现在专卖店里。通常的倒货大会，都是些日用日杂市场的批发商，从邻近省份或者从产地倒腾过来的。他们一般以卖半成品、配件为主，只有批发、没有售后，价格高、服务差，主要是为了配套店内其他建材产品的销售。

　　倒货经销商的价格、服务、配送范围，都是可以从批发市场商户了解到的信息。一般来说，倒货的经销商也希望名正言顺、登堂入室地转正，作为厂家代表过去，只要不是牛逼烘烘地两只眼睛长在头顶上，商家也多半会以礼相待。千万别小看这些经销商，店内产品千奇百怪，方便面旁边放着插座、电线，电工手套上面压着指甲钳，可是，人家的产品分销能力可能分布大街小巷、城镇乡村，这些都是可以考虑的潜在经销商。当然互联网来临之后，二批的生存空间越来越小，这些靠着倒买倒卖的经销商，很多也在寻求转型的出路。　　　

　　四问物流货运公司。2005年以前，快递物流还没有今天这么发达，一个县城也就一个货运收发点，对货运信息的保密意识也没有今天这么重视，你递上两根烟，叫上两声大哥、美女，至多请那个负责派单的兄弟、小妹吃个饭，这个市场谁家货多、谁家货少，谁家的货能分到哪些地方、谁家代理哪些品牌就一清二楚了。

　　现在快递物流发达，竞争也激烈，信息保护意识也比较强，现在有些销售人员，就打着建办事处，设仓库的旗号，货运物流公司一家一家的谈。现在每个城市都有物流园，货运物流公司也比较集中，你花个三、两天时间，基本就能将大致情况摸个八九不离十。每个货运公司为了接生意，都会告诉将同类型的企业、品牌在他家合作的情况进行介绍，这也是建立区域市场概念的重要途径。

　　五问竞品大商家。问完了外围的基本信息，这个时候只是建立的区域市场的基本概念。对于市场相关的直接印象，还需要与行业经销商直接接触。和商家接触，不一定是抱着开发的目的，也可以怀着了解市场的动机。商家一般都不会拒绝厂家销售的拜见，即使你只是一个小品牌的销售代表。经销商信奉的江湖信条是“多个朋友多条路”，即使他没准备引进新品牌，多了解了解行业信息，也有益无害。

　　从大商家入手，我们可以了解到区域市场的整体格局与需求，看他对产品的态度与需求，分析他的市场运作手法，包括他对经营的各类产品的态度，至少今后在市场上碰到这个经销商，对他也不会陌生。遇到健谈的，或者感觉对的，他还会给你分享些小道消息，准保你不白走一趟。

　　本来你就抱着未必合作的初衷，毕竟最大的不一定是最好的。但是，即使不合作，通过与竞品大商家的闲聊，日后对其开战也知道从哪里入手了。　　　

　　其实各行各业开发新市场，基本遵循这个套路和模式，只不过问话的侧重点和内容有所差别。当然，问完了这五类人，还只是完成了空白市场调研的第一步。但是，虽然只是第一步，完成这个过程，至少让你做起事来不像一个外地人，说起话来不像一个外行人！

　　黄润霖，专职营销咨询顾问，专注于经销商的运营升级和销售人员的技巧提升，个人微信号：hrlandhyx

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