一个一年做了3000万销售额的经销商，绝对不可能是零售商（大型商超和电商除外），他身后一定站着大大小小地网点和二批，这些网点才是他和你叫板的资本。其中有些“死忠”网点，由于特殊的利益关系和大户结成铁杆。企业要动手之前，不把这里面的道道摸清，死相会很难看。　　　

　　一、既然不得不给，不情不愿地给不如大大方方地给。企业面对大户要政策，既然退无可退，何如直接面对？既然要直接面对，何不给得痛快，拿得舒畅？让经销商拿了好处，还记得你的好处，不光记得好处，还到处说你的好处。所以，当经销商伸过手来的时候，你一定要记得说上这样一句：哎呀，赵哥，你不提我还要正准备给您说这个事儿。您看一年到头，您忙前忙后，我们的合作也相当愉快，公司现在正在考虑给您这样的大户一些额外的激励，具体的政策等出来后我再给您透底。我也正想听听您的需求……　　　

　　二、既然决定要给，偷偷地给不如大张旗鼓地给。有些企业给政策，公私账目一对接，几万，几十万的政策就给出去了，而其中给现金是最傻的。建议在大户经销商所在的区域召开经销商大会，在经销商下辖的网点面前，让企业集中亮相，这也是在大户经销商所辖区域宣传企业的最佳时机。当然，把大户下辖网点客户叫过来的目的有两个，一是告诉下辖网点，我对大户可谓仁至义尽，选择我们企业没有错；二是可以趁机借交换名片和电话的方式，将下辖的网点资料，彻底梳理和统计一遍。所以，不要感叹站在领奖台上的经消商，经常是长江后浪推前浪，有些背后的故事是不足以为外人道也！　　　

　　三、既然大张旗鼓地给，给政策不如给奖励。给现金不划算，给产品可能祸害市场，最好的选择是用耐用消费品做奖品，经销商日常用得到，用一次就记一次你的好，比如说汽车、电视、手机等。这也是为未来翻脸，大户经销商耍横时，多一点冷静和念想。　　　

　　四、既然是给奖励，就得学会找经销商要承诺。钱，不能给得不明不白，奖，也不能颁得不清不白。在奖励大会上，本着一颗治病救人的心，能够让经销商明白“苦海无涯，回头是岸”当然是皆大欢喜的事儿。即使不成，在大会上让经销商上台发言，在仪式感超强的会议现场，经销商抚今追昔，强调正面、积极的因素是一个必然选择。在会议现场经销商对企业的承诺，即使是口头承诺，也能为企业赢得发展时间。　　　

　　五、做好最坏的打算。敢强要政策的经销商大户也休怪厂家两面三刀，生意就是江湖，江湖就讲人心。偶尔要一次政策，可能是遇到了临时困难，经常要额外政策的大户，肚子里坏水，迟早要溅人一身。销售人员碰到反复强要政策的经销商，脑子就要绷根弦了：这个经销商的下线在不在你掌控之中？这个经销商的核心市场有没有备选客户？经销商是呆滞品库存大还是畅销品库存大？关键下线和大户之间有什么特殊利益？一旦被确认为“没事三分横”的大户经销商，还不得不合作时，在资源投放上面，就要实行“三多三少”原则：多给人员支持，少给促销支持；多给实物奖励，少给货物奖励；多给虚名和抬头，少给地盘和渠道。　　　

　　经销商无利不往，做销售就是分钱、分人、分天下。只要能把长期和短期的利益看清楚，给与不给，其实并不是一个很难回答的问题。

　　黄润霖，专职营销From EMKT.com.cn咨询顾问，专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级，个人微信号：hrlandhyx

第 1 2 页