有道是，中小企业强则国强，在产品高度同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企业之间真正应该比拼的东西，也是中小企业至关重要的东西。

　　这就不得不提到企划，现今社会，一个好的营销企划，不是让企业一味的投入资金，而是懂得整合资源发挥最大的效能。

　　应该来说，许多中小企业还没意识到营销策划的重要性，只是一味的生产再生产，可如果生产后没有销售，那又有什么用呢？一个没有企划概念的企业，是很难在市场上立足的。　

　　记得在《史玉柱自诉：我的营销心得》79页中有段话：市面上好产品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策划没搞好，没有过策划关。在营销活动中，付出的成本最高的其实是人的智慧，就是策划的成本，而不是电视、报纸、网络推广的费用。

　　这话有道理的，脑白金没什么科技含量也并不算好产品，但卖出了白金价。史玉柱懂得消费者的认知心理，明白对方的需求欲望，不是强调主观感觉良好。告诉你，自己感觉产品这好那好根本没用，那是你的认识，不是消费者的认知。产品卖不好，就是你不懂消费者。事实上，这市场上并不缺好的产品。再好的产品，光靠企业声撕力竭的去吆喝自身特点有多好，技术有多新，对于正处于日趋理性的消费群体而言，未免有王婆卖瓜之嫌。

　　许多企业为什么会失败？

　　道理很简单，因为它是单纯的产品导向；有些企业为什么成功？因为它是立足于市场与顾客导向，两者之间的差异，就形成了各自命运的不同。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在北京大学总裁班讲课时也提到过当今中小企业失败的5大基因:

　　1、不善于行业聚焦；

　　2、凭自我经验主观行事，缺乏应对变化调整能力；

　　3、品牌的核心价值、定位和主张不能清晰的得到表述并被目标消费者认知；

　　4、营销上急功近利、宣传上炒作透支；

　　5、跟风、模仿、追随别人。

　　在中国漫山遍野一大堆失败或即将失败的产品中，不缺研发、不缺专利、不缺品质、不缺技术，同时也不缺规模、不缺资源，可为什么产品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

　　说一千道一万，关键在于策划水平不行，营销能力薄弱，不懂市场需求、不了解消费心理、不明白行业竞争特点，中国企业最大的悲哀就是产品的优势成为不了市场胜势！你光凭所谓的技术、工艺、专利等等能行吗？

　　就中小企业来讲，光凭老板自身对市场的悟性和敏锐，以及以往曾令自己自豪不已的高速发展，来作为参照样板，只会显示出其颓势和破绽，被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。同时，直面产品市场竞争激烈的态势，一个企业如果光靠自身拥有的社会关系贮备和营销资源积累等显然是不具备竞争力的。

　　现实中许多中小企业往往是产品一生产出来就急急忙忙上战场，可能连盔甲都没披，就去和人家竞争去了，这么做的企业一般都认为，自己辛辛苦苦研发生产出来的产品，当然想在第一时间投放到市场上去，也想通过此行为收回一些成本。想法是好的，可做法欠妥当，产品的没有准确的定位、差异化诉求只是人云亦云的跟在别人后面宣传，实现销售也是有可能的，但和自己的投入相比，实在是显得微不足道了。

　　显然，在当今过剩经济时代，企业产品在推向市场前所要做的事情还有很多，而且企划尤其重要。

　　企划的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。

　　我国的市场实在广阔，南北纵横、东西交错。从市场演化来看，中国的中西部地区仍处于以大众化产品为主的阶段，东部沿海地区已向强调产品差异化的细分市场转型。

　　在细分市场时期，品牌的制胜之道在于细分大众市场，以个性化、差异化的产品设计，抓住目标市场。蓝哥智洋国际行销顾问机构每年抽出相当多的时间奔波各地服务海内外企业。在灌输其先进市场理念的同时也培训起中国企业营销功夫。事实上，没有高手指点，就很难在市场表现上有大的进步。

　　企业不能活在过去而要活在未来！掌握优势不会新生，把握趋势才会重生。

　　这是我们第3期蓝哥智洋私董会发布的共同宣言。

　　当前，“互联网+”是个伟大变革，正在以创新、开放和融合的姿态，展现当今是一个生活大于生意的时代、一个有温度有情感的时代、也是一个趋势干掉规模的时代。作为中小企业，只有去开发具有更多话题性和市场影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合全球资源增强自身造血功能，把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体，才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。

　　现实中，有许多中小企业都在等待所谓的“风口”，这显然是不对的，我们不妨自己创造“风口”，聚焦自身的优势，创新发展的模式，只有这样，才能建立企业自身独特的气质。今天，互联网和移动互联网上的传播不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。因此，中小企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

　　以往，许多企业每年都生产出大量的同质化产品造成生产要素和社会资源的浪费，其结果就是产品大量的库存和积压。换句话说，现在我们不缺产品，最缺的是营销资源的充分整合与合理利用、配置，即俗话所讲的营销功夫。真正的营销功夫的获得并不是短时期内能打造，他需要对市场的精确见解，精确定位基础上十分独到、十分细致的执行与把握。

　　著名品牌营销专家于斐老师认为，要赢得明天，中小企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃，能使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。这是企业战略研究的一个新突破，它将使企业“跳出盒子”来进行思考，对旧有企业战略进行颠覆，从而构建新一代的竞争模式。“蓝海战略”不只是简单的创新，它是竞争战略的革命，真正的竞争不是和你的竞争对手的竞争，而是变革你所处产业的竞争，核心价值就是“价值创新”。

　　开创蓝海最重要的是所谓敏锐洞察市场商机由两层领域构成，第一进入无竞争领域，发现没有被竞争对手强占的市场机会，然后长驱直入。其实洞察这个市场商机竞争无竞争领域并非大家想象的那么困难，只要按照“加”、“减”、“变”等思维方式去洞察我们的市场，就会有意想不到的收获。　

　　其实进入无竞争领域并没有想象的那么困难，我们把自己的产品进行拆乱、重新组合，即增加同类产品所不具备的功能就有可能进入无竞争领域。就象XX在奥运会期间出现了一款“追时彩电”一样，正因为追时彩电跟传统的彩电是不一样的，他开创了一个蓝海。

　　开创蓝海就是进入一个竞争领域并不强的领域、或者进入一个新的品类单元。　

　　同理，我们拿高功能的数码照像机来说，如果减去很多用户不会用或者根本用不上的功能，那么无疑又可以进入一个新的无竞争领域，因为减去就意味着成本的降低。再比如说自助式的五星级宾馆，减去了那些繁琐的复杂的服务程序，那么无论从酒店来讲还是从顾客来讲，都无疑是减轻了不少的负担。坐飞机时，我们发现服务都是空姐职业化的微笑，然后都有服务员送饮料，正常时间到了都会送餐。这里面蕴含了很多成本，如果向航空公司提议，把空姐迷人的微笑去掉，自己想喝饮料自己带两瓶上去，机票下降20%，各位朋友，你们愿意享受空姐的迷人微笑，还是不享受迷人微笑，还是机票价格降20%？不言而喻。这就是“减”，世界上有许多最伟大的企业就是通过这种“减”法成功的。

　　所以上述提及的“加”、“减”、其实就是有“创新的思维”。“变”也是一样。比如我们很多的酒类、服装，创一个定位，换一个包装，融入新的内容营销、故事元素和情感人文体验，甚至在原来品牌的基础上搞副品牌，又做上去了，又找到了一个新的竞争蓝海。　

　　见多了企业的衰亡，有时也常会感慨万端。人们常讲，直面竞争，一个企业要打造优势核心竞争力，这话看起来有些抽象和教条，通俗点吧，你自身企业的营销功夫是决定你产品在市场上生死存亡的基础，这方面如果是短板，需要赶快弥补，否则除了在市场上处处挨打，没有别的什么。

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