回归药店本源突出经营特色

　　目前可以看到很多药店都开始搞多元化竞争，开始加大非药品商品的投入，除了以往的保健品、食品、器械、药妆之外，现在扩充的有日化护理甚至是零货百杂。当然，这并非核心竞争力，想要真正从本质上强大起来，药店要回归本源。对于药店店面，做好药店定位，小店——便利店（近、便捷），大店——超市（品种齐、便宜）。而为客户健康突出服务，就得从专业化上着手和重视。

　　1、专业服务：增加配备且重视药师和医生，要为客户提供专业用药咨询和诊疗服务。除用高薪、感情和企业文化等留住执业药师、药学技术服务人员等重点岗位员工外，还可举行形式多样的特有职业技能和岗位技能大赛活动，通过动员员工踊跃参与各项培训和竞赛活动来发现人才。

　　2、突出特色：目前开始展露头角和比较有前途的主要有中医馆（中医师、中老年人）和药妆美容保养主打店（美容师、女性客户）、以及效仿专科医院搞各种特色科或特色药店。加之将出台的药店对奶粉进行销售举措，成为利润增长亮点，目前已经传出不少奶粉品牌正在布局这一渠道，不少药店也在积极谋划。

　　3、理性多元化：多元化不是一哄而上的“大帮哄”，而是根据自身药店特点与环境，理性选择：从疾病人群（卖药）到亚健康人群（卖保健品）到目标受众（有主打的情况下+养生预防保健诊疗咨询服务和其他），在不使受众目标面不那么窄的情况下有针对性多元选择，而这跟特色并不冲突。

　　备齐“软硬件”卖场更有效率　

　　药店卖场中，硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴。但是硬件设施它并不完全使药店在竞争中占优势。重要还要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务！软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益。

　　“软服务”主要是人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法所谓“心情服务”；还有店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息的“信息服务”。这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的服务的。

　　一个管理不完善，死气沉沉的卖场，就是药品销售关系中的致命伤。店方要留意顾客的意向卖场的功能。药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断，应该是细水长流，双方长期保持良好的关系。想要抓住顾客的心，就要系统的整理、规划卖场，将软硬关系做到位，让卖场活起来，给顾客留下不虚此行的感受，实现营业额的步步高升！　

　　摆脱恶性竞争，升级盈利模式

　　如今，药店和药店商圈竞争从过去单一价格竞争已经演变成为了药店之间的促销竞争，其本质目的在于顾客的竞争。促销竞争同质化程度的拔高，过于激烈的促销竞争是双方资源的巨大浪费。特异性、差异化、独特性等独有的模式更加被药店所接受和采纳，例如在产品销售上，药店要求我有他无的趋势比较明显，好处在于有利于零售价格的稳定，确保药店的经营利润，同时避免同一商圈中产品在价格和促销资源上的过度竞争。

　　目前，商务部也在鼓励零售药店开展差异化经营，各地已有不少医药分开的探索和成功实践，有的由药房托管、院店合作逐步走向彻底的医药分开；还有一些零售连锁企业响应社会资本办医的号召，或举办社区医疗机构；还有的连锁药店积极探讨网上药店经营模式。会员制管理从简单的会员优惠、定期促销活动等简单的管理模式开始向VIP客户管理，潜力客户群研究、病类患者研究、提升会员质量等综合模式发展，挖掘有价值客户群提升药店整体销售额和客流量。

　　药店今后的发展最明显的基础是管理和经营制度和模式的完善和成熟，药店应更加注重门店的盈利能力，注重商品的利润贡献率，同时在门店营运过程中模式和手段更加创新和成熟，药店之间的竞争更加趋于理性化和差异化。药店盈利模式不再单单考虑产品的毛利率，更多的去考虑产品给药店所带来的综合资源和盈利能力。

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