四、目标客户定位决定渠道建设的速度；

　　有了明确的产品定位后，需要对目标客户进行精准的定位，目标客户的分析，决定了产品的营销From EMKT.com.cn思路，包括业务流程、渠道模式、价格体系、促销体系等。

　　有了明确的客户分析，就可以明确通过什么样的销售渠道才能够达到消费者的方式。目标客户定位不准确，必然导致销售走弯路，投入不明确，渠道不畅通，甚至堵塞。

　　目标客户的定位是渠道设计的前提，只有找准目标客户，根据产品的性能与目标客户，才能精准的设计渠道。

　　如我们做的矿泉水，他的目标客户全体非常广，面对全国所有的人群，因不同的消费群体的购物环境不一样，故而要达成产品到客户的消费，必须就要构建不同的销售渠道来完成。如商超渠道、流通渠道、网络渠道、特通渠道等多种渠道设计。

　　五、渠道设计决定发展速度；

　　渠道是营销的重要环节，4P之一，渠道建设直接影响企业的发展速度，甚至造成严重退换货导致企业的亏损。如我们的产品面对的是封闭渠道，如餐饮、工厂等，如果渠道设计为商超渠道、流通渠道，必然导致流通阻塞，甚至退换货。

　　中小型企业大部分没有完整的渠道设计，而是根据经验或者是简单的人脉关系构成，随便找个亲戚朋友经销、代理，或者是到市场以凡是客户等打款、能进货就给予代理，这样均会对企业的发展造成一定的负面影响。

　　六、价格设定决定企业生存；

　　定价定天下一直被信奉为大多企业的取胜之道，但是部分中小型企业对定价的理解却是不以为然。

　　从我接触很多中小型企业来看，大部分存在没有完整的定价体系，导致企业直接走向灭完，把定价看得太简单。

　　有个农产品企业，生产出来的产品成本为3元人民币，出厂价格3.6，盈利20%，看似也赚了钱。

　　但是我们来分析一下，20%的盈利能不能做促销？促销力度能够多大？市场要不要给费用？费用能给多少？企业要不要招人？人员成本是多少？企业要不要做宣传，宣传成本是多少？会不会发生退换货？退换货要不要成本？进商超要不要给费用？费用怎么来？

　　显然看完后面的问题你会发现20%的盈利不足以支撑企业的发展，很多企业跟我反应一个问题，现在的利润养不起人，做不了宣传，控制不来市场，经销商积极性不高，其他产家的力度太大，其他厂家的人员投入较多，其他厂家的宣传品较多。自然，因为你的定价不够科学，自然导致矛盾的出现。

　　你投不了人，你的服务就跟不上；你给不了返利，你就管控不了经销商，包括窜货、乱价、任务；你补给退换货，市场客户就会不卖，甚至产生负面影响。因此定价不合理，造成的矛盾就会特别多，并且循环束缚企业的发展。

　　定价必须综合生产成本（原材料成本、生产成本、设备折旧成本……）、管理成本、利润、物流费用、营销费用（包括营销团队费用、市场促销费用、市场宣传费用、市场物料费用、经销商的管控费用、会议费用……）等多方面综合定价。包括了众多的定价办法：撇脂定价、成本定价、成本加成定价、心理定价、尾数定价等多种方法，针对不同的产品综合市场进行合理的定价。

　　价格的设定关乎整个企业的利润分配的合理性，因此是企业发展至关重要的环节。直接决定着企业的生存、各部分、合作单位的生存。

　　七、宣传方式决定传播速度；

　　为提高企业的知名度，让目标客户、合作伙伴更加了解企业的产品、文化，宣传方式的选择非常关键，尤其是低投入、高效率的宣传方式方可尽快促进企业的发展。现在的宣传方式众多，电视、媒体、互联网、微信、会议、宣传品、户外广告等等，选择不准确，不但投入大，而且得到的效果并不会明显。

　　每一个企业的发展必然经历导入期、发展期、成熟期、衰退期，每一阶段企业的宣传应根据相应的需求进行选择有效的宣传方式。

　　有顶层设计的企业也不一定做得大，但是我相信顶层设计不好的企业一定做不大。

　　李通升，男，毕业于市场营销专业，多年来专注于市场实战操作，经历多个行业的经验积累，有着丰富实战经验，在快消品营销顶层设计、产品策划、渠道定位、渠道建设、团队组建、团队管理等方面有较深造诣。个人名言：不在乎我们说了多少，在乎我们做了多少！联系电话>>: 15187780009,电子邮件>>: litongsheng.2006@16.com

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