2、 办事处在产品升级过程中是否具有壁垒保护。作为强势区域，市场占有率在65%左右的办事处，首要解决的问题是打击竞品构建市场壁垒，然后在壁垒的保护下逐步进行中高档的切换来达到产品升级的目的。作为强势区域终端如此容易被竞品突破，很显然渠道经销商以及业务团队对终端的把控力是比较弱的，尤其是经销商的服务能力水平值得质疑，办事处在渠道规划与渠道建设上是存在问题的。这位办事处经理忽视了营销壁垒的构建，结果导致了竞品有可乘之机。

　　3、 产品升级后动销如何解决。新产品的导入在很长一段时间内需要终端以及消费者的接受，那么，必要的品牌宣传与产品推广是必不可少的。用产品说话远比靠单纯的人员去提供服务更有效率。而竞品能够将核心终端进行策反很重要的一点在于核心终端中高档产品的动销问题没有解决，终端的信心不足。

　　透过以上三点的思考，我们再回到先前晨会讨论的问题上来看，大部分人所表达的终端被竞品策反的问题以及由此问题所引发的公司应该拿出额外支持大力度夺回领地的解决措施，显然这个结论严重背离了解决问题本身，而将问题复杂化。对所要解决的问题缺乏高层次的思考，导致了问题分析停留在浅层次上，难以找到解决问题的有效方法。带着这个问题，我们项目组对该办事处所辖区域的终端、经销商进行了调研，最后提出了产品升级的四个主要核心举措。

　　1、 对辖区内的终端进行分级，首先明确哪些终端为A、B类重点终端，先进行产品升级切换，并针对产品切换的店进行专销锁店。对于C、D类终端建议先不要强行产品切换，保留现有的产品品类的同时提升中高档产品的铺货率与陈列率。

　　2、 对于竞品已经进入的终端，不要做过多的纠缠，努力做好终端客情，力求做到混销，通过客情以及后期的服务、战术动作压制竞品在终端的动销。

　　3、 与市场部对接，强化品牌宣传的力度，营造中高档产品销售的氛围，集聚品牌势能，让终端老板以及消费者近距离接触中高档新产品，提升品牌参与感以及影响力。

　　4、 整合现有的渠道资源，对客户进行分类管理，逐步扶植一批大的经销商以及二批，淘汰一批实力较弱的经销商提升渠道的管控能力。

　　5、 导入适合办事处目前的作业方法，实现业务队伍工作内容的固化、标准化以及常态化，提升终端服务能力，增进客情的同时，也能够有效地阻击竞品的动销。

　　最后，带着这这五项提议，我们与办事处经理进行了一次深度沟通，在问题沟通的基础上办事处经理积极配合我们咨询项目组推进工作，这一年多下来效果显著，中高档产品占比得到了有效提升，竞品也在市场得到了有效地抑制，办事处人员的收入提升了，积极性也更强了。

　　从这个案例我们不难看出，我们看到的市场乱象只是本质问题所表现出的多样化的形式，透过现象才能找到问题的本质，问题自然迎刃而解。而如何把握问题的本质，对问题的深度思考是关键。营销不是简单的行为叠加，更重要的是它也是一种复杂的思维活动。

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