捕获消费者心智资源

　　目前中国的医药行业已经从单纯的产品竞争向资源竞争过度，任何国内制药企业都面临自身资源和外部资源整合能力差的问题。加之制药企业的营销From EMKT.com.cn体系复杂、团队庞大，稍有规模的制药企业都会有千人以上的营销团队，管理着经销商、代理商、医院及终端药店，营销费用不仅庞大，日常营销管理也具有一定的难度。而随着消费者自我药疗意识不断增强，消费者在药品零售终端购买OTC药品的需求大幅度增加。70、80、90后已经成为消费主体，这一群体具有高度的自我药疗意识，消费更加理性，简单的大广告、人海战、炒作营销，对这些消费者的吸引力已经降低，一些炒作手法还会引起他们的反感。大健康概念深入人心，营养保健产品持续高速增长，全民健康养生热带动了中医药产品的常态化销售，这将使得药企的管理理念面临着改变。

　　就生产药企而言，OTC企业品牌和品类之争将会成为未来竞争的主旋律，只想靠给终端药房高毛利的经营思路的企业面临产品无人问津的尴尬境地，由于药房终端多元化的经营方向，会催生药企去抢夺创新保健产品和药妆产品的新的品类机会和明星产品，原来的蓝海市场随着竞争亦将逐渐白热化。由于面临消费者对品牌产品的需求增加现状，迫使品牌操作的高成本投入，换回市场回报不成比例的利润预期困局，中小企业将面临举步维艰的生存空间。大型药企面临增长乏力，低端市场占有率面临中小企业竞争挑战挖角流失，老产品生命周期到成熟期，新的产品品类接济不上，替代品的市场挑战等诸多现状。

　　如何打造营销创新、品牌树立、产品定位、品类升级、资源整合、资本注入、多元化经营的转型举措，仍然是未来发展的主题，而如何面对最终客户消费者心智资源的占有和抢夺，经营思维的树立和转变，是药企管理者需要思考和面对解决的重点和难点也是唯一选择。

　　核心战略管理是关键

　　对于已经在国内外医药企业中盛行多年且极为推崇的以战略规划到执行为管理要点的管理模式，对于很多制药企业来说更是形同鸡肋，一来是战略的制定由于缺乏直观的整合数据和专业的市场反馈，更由于机构体系的过于庞大，无法执行到位而流产。医药行业产品同质化、市场环境同质化、营销手段同质化已是公认的实事，也是医药企业家不得不面临的挑战。红海之中的医药企业同质化日趋严重，难逃竞争旋涡。差异化缺失的环境下是创新和突破的局限，和原有成功模式的逐渐失灵。目前，无论是推广手段、营销模式、招商直供模式都需要企业家深刻思考，致力于模式创新和变革。

　　医药企业多年来众所周知的一项重大难题即专业操盘手和管理人才的缺失，随着市场环境变化的不断加深，人才缺失的短板将是医药企业发展壮大的硬伤。虽然医药企业最不缺的是钱，但面对庞大的人才队伍，如何合理、全面的建立激励机制和绩效管理平台是几乎所有老板最头疼的问题。并且，如何从战略指定的顶层决策者到终端的执行人员，使得企业文化、组织架构和战略执行得以层层贯彻、明确分解、深刻领会不仅是中国制药企业需要解决的难题，更是未来以提高管理、优化配置等方式提升软实力的制药企业必修课。

　　在当下医药市场内外部环境发生变革的时局下，医药企业家必须抓住历史性发展机遇，实现企业战略转型、巩固行业地位，从而带动医药行业新的发展进程。重大机遇面前不乏挑战，培养新能力是关键。只有快速全面的了解政策信息，并行之有效的给予应对，才能为生存和发展打下坚实的基础。这就要求药企建立一套行之有效的信息反应机制和管理机制，才不会担心这些“雷区”绕不开。

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