“再就是通过整改网点14家，每家专卖店可以每月新增2万元，半年合计168万，这是准备进入整改客户的名单。”小李继续拿出整改客户名单递给领导。

　　“这三项工作纳入日常考核，区域主管是第一责任人，预计能够新增1000万左右的销量。主管连续三周完成不了指标，主管就降业代，由区域考核指标得分最高的业务代表升任代理主管！王总，上半年我们没做好，下半年我们是不成功，则成仁！”小李边说边把准备好的业务人员的下半年度考核奖惩方案递给王总。

　　王总拿过名单，扫了一眼，然后微笑着对小李说：“小李啊，也不用压力搞得这么大嘛！上半场没踢好，下半场还是有机会的啊！方案我看看，但应该基本没问题，你先放手准备，下市场前我把方案批给你！”说完，拿着方案转身走了！　　　

　　第一个和第二沟通案例有什么差别？同样是没有完成任务，案例一差点当场被直接撸掉，案例二则是得到了领导“善意”的安慰。为什么？第一个讲工作计划的时候，是我们要怎样、要怎样。喊口号的套路，领导吃过的盐比你吃过的米还多。第二个说工作计划的时候，则是用数字和细节来描绘计划的直观性，讲的是怎么做。逻辑清晰，可视性强。其中最明显的技巧就是，从总目标导出分目标，从分目标导出每个目标的行动方案，最后包括方案的责任考核。这其实就是我们常讲的做营销From EMKT.com.cn计划的四个步骤。　　　

　　我们在和经销商沟通方案的时候，经销商要从口袋拿钱，他会不会很谨慎？他肯定是先把口袋捂牢了，再把钱一点儿一点儿往外拿！如果你在跟经销商沟通方案的时候，只会说我们要这样，我们要那样，经销商是不是感觉你每说一句，他的钱就少了一点？

　　但是，当你和经销商在沟通的时候，有清晰的目标导出，每个数字又有明确的二次分解，同时辅以相应的行动计划和稽核手段，是不是就能帮助经销商建立起一个清晰的盈利路径，从而看见一个可视化的结果。最典型的做法就是：用数字和细节，将促销计划的四个步骤包装和贯穿起来。　　　

　　我们以某次具体的促销方案沟通为例：

　　“赵总，这次‘十一’大促，公司会针对重点客户开展渠道促销，公司要求区域的重点建材市场的重点客户，也要做配套的终端促销，把终端的销售人气拉动起来！”小李进到店里，直述来意。

　　经销商老赵笑而不语，不置可否。

　　“促销重在结果而不是形式。这次的方案目标可落实，利润有保障，虽然是促销，不仅不让您亏钱，还要保证您能赚钱，甚至要比平时赚更多的钱！”

　　“哦……我倒愿意听听，别说赚钱，只要不亏钱，咱就愿意！”

　　“赵总，是这样的！咱们这次是针对你店里的爆款A进行6折促销，通过爆款来吸引人气。促销就是以量补利，我已经测算过了，如果加上您投入2000元做活动费用的话，六折以后，要保证您和平时赚的钱一样多，这七天的销量，要从平时的50台增加到120台。这看起来是一个很有挑战的工作。”

　　“那么怎样才能完成120台的任务呢？门店的自然销售大概是50台。我再找4个大学生，1个大学生1天50块，7天就是1400块。让他们在建材市场的大门口，通过派发单页，进店有礼等活动，每天拉10个人进店做考核，少拉1个扣5元钱。进店的人按20%的成交率，7天就能够完成56台销量，人员落实和培训我来负责，这是设计好的单页！”边说边打开电脑让经销商看设计方案。

　　“我再帮你联系了两个周边500户以上的成熟小区，一个是水榭花城，一个是月亮湾，你知道这两个小区都入伙不久，很多人家里正在装修。到时候你出一个人，我出一个人，我们的人负责给你的员工培训如何进行小区拦截，负责主导现场活动，我们把活动引向社区。这两个小区的物业我都挺熟，原本一天100元的场地费，打折后300块钱可以管7天，两个小区600块钱足够。1000户人家即使我们只能拦截到一半的用户，即使拦截的用户中，只有十分之一的人会购买我们的产品，我们还能再增加50台的销量。”边说边把小区物业负责人的名片递给经销商看看。

　　“50台加上56台，再加上50台，合计就是156台。店里人员的考核、市场人员拦截培训、小区推广人员的督查由我来统筹、抽检，只要执行到位，120台的预估销量是跑不掉的！这是这次促销活动人员的考核、抽查及奖惩方案，你看看！”随手把《XX促销行动计划配套跟进方案》递给经销商。　　　

　　经销商听了这个方案会怎么样？数学如果是体育老师教的，很可能已经被绕晕了，但是他牢牢记住了“120台的预估销量是跑不掉的”这句话。更何况，你一个一个数字给他分解过来，钱，虽然是个数字，但只有听到数字，经销商才能够放宽心来。

　　在和经销商沟通促销方案时，一是用数字和细节进行方案佐证，会让经销商觉得你真替他算过账；二是学会从目标测算到目标分解，再到行动计划，再到稽核措施，一以贯之，一气呵成，会让经销商觉得你思维清晰、逻辑正确，你是真想明白了才会说得明白。至于促销目标导出的具体方法和促销计划的分解，在我的《用数字解放营销人》的两本书中均有详细介绍。

　　远处有目标，近处有行动，后手有稽核，建立经销商对你的信任感，才是促销方案得到经销商支持的根本性原因。

　　黄润霖，专职营销咨询顾问，专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级，本文相关系列文章正在集结成书中，欢迎持续关注。个人微信号：hrlandhyx

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