免费赚钱，粘性不下套

　　在我们日常生活中，免费对于人们来说是最好不过的一件事情了，特别是在一些活动的时候都会把免费的东西送给用户，比如企业做活动送免费的产品、超市开业送免费的水果、洗澡堂开业可以免费洗澡等等，这些免费的东西都可以让用户给他们带来后期的消费。当然，免费的东西人人都喜欢，一些人也喜欢将免费的东西分享给朋友和亲戚，这样以来就会有很多的人知道这些免费的东西，从这点也可以看出免费的东西非常受欢迎，而且还可以通过免费的东西进行推广营销。因为没有用户不喜欢免费的东西，更没有不占小便宜的人！作为经销商，同样可以考虑在免费上赚钱。也许有人讲，既然是免费，岂能赚钱？其实，往往是免费的，结果都是最贵的！比如日化用品，免费用某化妆品，但卸妆品却是收费的！随着互联网的迅速发展，免费营销已经成为了各种企业是主流营销方式，很多企业都在通过免费策略的营销为企业带来订单、为网站带来流量和潜在的客户。当然，天下没有白吃的午餐，免费营销并不是真的免费，免费是为了日后的盈利打基础，先用免费的东西获得用户，然后在其他的地方赚回来。这个道理，作为互联网时代的经销商，一定要明白。

　　口碑传播，亲近有商机

　　“劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。”这最早见于宋代《五灯会元》中的诗句，是成语“口碑载道”的原始出处，可见古人早已经意识到人们口碑相传的强大宣传力量。经销商接触的是终端消费者，当经销商切实地了解了代理的产品，理解了品牌的内涵，并对代理的产品由衷的喜欢并爱上它，这样的经销商将会成为公司品牌的优秀传播者。不过口碑传播也是一把双刃剑，有正面口碑的同时，也会有负面的口碑，俗话说“好事不出门，坏事传千里”，也就是这个意思。这就要求经销商能积极进行有效的负面口碑传播管理，因为有国外的研究表明，只有4％对厂商产品和服务不满意的顾客，会对厂商直接提出投诉，但会有80％的人直接会和周围亲朋好友谈到这些不愉快的经历，不过这些抱怨得到有效解决以后，依然会有近70％的顾客还会购买这个厂商的产品和服务。从这个数据，可以看出在第一时间解决销售终端中用户不满意的重要性，因此强化产品质量管理与销售服务体系建设，化解顾客的最初牢骚，进而让其转化为正面口碑，是经销商必须要尽力去解决的。

　　品牌是基础，通路是关键，决胜在终端。终端就是卖货的地方，所有的产品销售都要靠终端来实现的。开拓、建设、维护和管理终端对每个业务员具有决定性意义，也是衡量一个经销商和能力的最主要的指标之一。终端服务，更多地可以称之为增值服务，不仅只是免费那么简单。免费搭配产品、免费上门指导铺贴、免费送货上门等已经成为常态化的销售服务后，以专业指导和iPad为载体的终端智能换装系统的终端增值服务风潮在终端已经悄然盛起。作为经销商，如果仅仅以为终端增值服务只有以上这些，那就Out了。今年市场的大形势下，逼迫更多经销商在“服务”领域做出了更多的钻研与付出，向“服务”要销量，成为了许多经销商市场制胜的法宝。如何打好这张看似简单的“服务牌”，免费仅仅是其入门门槛，消费者需要的其实更多。

　　纵观在终端市场活着生存下来的经销商，几乎都是代理行业知名品牌(至少是区域知名品牌)。从专卖区到专卖店、从一两个营业员到分工明确的团队，从请人沿街发传单到户外、媒体广告投放，活动舞台从自家店面走向公共平台等等，商家营销手段的革新伴随了品牌成长的整个过程。经销商在不断地创新营销手段，为消费者提供更多的增值服务，这是很有必要的。同时，当一种营销手段或者一种服务在终端市场成为常态以后，就被融合进了商家的营销、管理体系中去，而吸众家之长的科学制度从根本上保障了商家在市场竞争之中立于不败之地。

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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