二、优化渠道结构，构建核心阵地

　　酒业调整期，最难受的莫过于经销商，酒业经销商向来是重资产经营，产品规模的下降，随之而来即是企业经营成本的压力，团队整合、多品项整合运营、渠道结构重建是当下不少渠道型经销商生存的不二法则。

　　团队整合，就意味着渠道重建，因此优化渠道网From EMKT.com.cn络结构，构建核心阵地则显得尤为重要，单店产出比、人均产出比是衡量人员配置、渠道结构设置的核心，因此在渠道结构配置上，必须要严格遵循2/8 原理，用有限的人员去服务更多高质量的客户，提升单店产出能力。当然，这里不是说小客户就不服务了，我们知道“销售规模=网点规模*拜访率*活化客户数*客情度 ”，因此必要的网点规模是必须的，其次是对于核心网点的掌控，辅之以有效的拜访和良好的客情，进而提升人均产出比和单店产出比。

　　三、从前端到后端转移，围绕动销找方法

　　后终端时代是2016年在酒业调整期，触及虑比较多的一个词，既然进入了后终端时代，那么也就意味着从前端服务变成了后端服务，过去业务人员服务好终端客户，把产品压给终端就解决了所有问题，那么在酒业调整期，大部分终端不在囤货了，终端需要的是快速变现，而如果产品依靠自然动销，那么就解决不了产品快速变现的问题，因此提高产品自点率、提升产品美誉度、提高店方推荐度就需要多种多样的方法，总之一切为了动销，具体的方法有很多，在这里就不一一阐述。　　　

　　四、强化大数据决策，提升市场效率

　　酒业调整期，大数据决策是提升企业运营效率和市场效率行之有效的方法，而事实上，大数据决策，在很多快消品行业早已普及，但对于很多传统酒商而言，更多停留在企业决策层层面，在当下的市场环境下，数据化分析及决策要运用到每一名员工、每一家网点。

　　相关的具体指标如新品导入期的区域网点产品铺市率、上市某个阶段的产品返单率、区域核心客户的安全库存、月度产品综合动销率、区域整体网点规模及产品容积率等，都是需要作为管理层去了解和评估的，过去行业环境好时，企业高层进行评估和运用即可；但是行业调整期，这些数据的运用必须普及到经理、主管甚至员工，唯有这样，通过缩短决策半径，通过数据和市场实地评估，方可快速找到市场解决问题的方法和机会点，进而提升企业决策效率。　　　

　　2016年，有人说酒业处于筑底阶段，也有人说酒业依旧处于寒冬，但是对于广大的传统酒商而言，行业调整期首先是生存，唯有通过修炼内功、提升内部团队作战能力，科学利用数据化决策，才能在阳光到来之时扬帆起航。

　　作者：李晔　　　郑州卓之星商贸有限公司　 schemechina@16.com　 QQ:862396990

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