二、是利润好

　　在产品好的基础上，厂家进一步会强调利润好，基本理论结构就是因为产品好，加上厂家的各种支持，所以好卖。好卖就会带来利润，并且还会算账给经销商看，诸如毛利空间如何、相比老产品如何好、比竞品如何有优势、进货奖励和年底返利高等等。

　　在稍微有点经验的经销商看来，你厂家这是哄小孩呢？！随便提几个现实问题出来：

　　1， 这只是理论值：还需要在假定产品真的好卖，终端不退换货、外地不窜货、市场价格不乱、本地不新增加经销商、厂家业务人员不吃拿卡要，厂家说话都算话的前提下，才会产生的理论值。

　　2， 没有足够的销量作为支撑，单件利润再高也没有实际意义。

　　3， 为了达成进货和销售，经销商需要付出的各类投入和精力，需要解决的各类问题，都是要涉及到成本的，这些成本是多少，会吞吃掉多少的毛利，这些厂家都知道吗？

　　4， 厂家算出来的只是毛利而已，毛利不等于净利，最终的净利又会几个点？按照国内经销商的实际盈利水平，一般也就3-5个点的净利润值，也就是把厂家宣传的毛利点，直接去掉一个零。30个点的毛利，最终也就三个点的净利。

　　5， 利润是后期才会产生的，但是在前期，是需要经销商大量的投入，前期投入是不是一定就会有后期收益？不一定，这个风险具体有多少？厂家没说，反正得要经销商担着。总而言之，厂家是肯定不会吃亏的。　　　

　　三、厂家支持力度大

　　强调厂家对市场对经销商的支持如何如何大。诸如各种广告投放计划、重金聘请的明显代言人、丰富多彩的地面促销活动、大量的新奇赠品、配套的陈列物料、乃至各类进场费陈列费的支持等等。若是今天就打款订货，或是订货量达到一定数量，还有进货奖励、销售返利、报销客户往返机票、安排出国旅游、甚至是送豪车~~

　　从表面上看起来，这厂家似乎在下血本了！但是，在商言商，只有错买的，没有错卖的。这些所谓的投入，归根结底是出在哪里？厂家老板真金白银的掏出来？稍有点经验的经销商一眼就能看出来，这不都是羊毛出在羊身上嘛，所有的投入，最终都是要折算到产品价格里的，产品的价格必然是虚高的。甚至是三块钱的产品，出厂价提升到八块，再拿出三块钱出来做市场投入。这种把戏已经玩了几十年了，仍然有厂家乐此不彼（因为傻经销商年年都有），也就是说，厂家所有的投入，最终都是经销商自己买的单。诸如厂家牺牲当前利润，从规模利润上省出钱来，或是有投资商烧钱，十之八九都是骗人的玩意。

　　再有一个问题，这么大的投入力度，厂家还能玩下去，说明还有的赚，说明这产品的实际价格很低，诸如一瓶饮料的液体成本只有一毛多钱云云~~~~。这么低的产品成本，与厂家所宣称的原料质量上乘，设备先进，品质保障之间，就存在矛盾了。这世界上真的存在又好又超级廉价的商品？

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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