选口碑品，让顾客口碑相传，增加店面美誉度，加强回购率

　　店面要通过口碑品的聚焦，带来经营上的质量升级，根据口碑品的不同使命，通常有三大类，选择口碑品的方式也各不相同：

　　1、品位口碑品

　　此类口碑品主要是消费者所熟知的品牌中的黄金单品，这些商品从品牌从品质而言已经在目标消费群体中形成了极强的口碑，消费者不会随意产生品牌购买转移。国际大牌的某些黄金单品，包括国内一线品牌的核心单品：自然堂的冰肌水、丸美的弹力紧致眼精华等等。品牌口碑品要选支单价较高，易体现品牌感、品质感的单品，同时通过店面形象与陈列营造的品质与正品，可以促进店面的品牌感，也可以吸纳中偏高档次、有消费潜力的消费群体进店，形成店内的品牌商品口碑。

　　2、特惠口碑品

　　此类口碑品主要挑选大众护肤品或生活用品类、时尚品类，大家熟知的大宝天天见，郁美净的儿童霜，完美的芦荟胶，非知名品牌但品质对比强价格极具杀伤力的纸品，常常都是竞争激烈价格战泛滥的大众商品，店面可以出现，这类特惠口碑品用来吸客，营造店面人气。用特惠的销售策略来打造店面特惠的风格口碑，让大众消费群体觉得来店消费的物超所值，

　　3、增量增利口碑品

　　品位口碑品与特惠口碑品主要用来打造店面的品牌度与人气，但店面经营的目的是盈利，只有盈利店面才能生存与发展，才能更好服务消费者。店面经营在原有经营的基础上，一定要思考如何打造特色口碑品来增量增利。2013年市场所推出的各类原液，确实火了一把，实现了增量增利，但后期的伪原液泛滥后而让店面在这一品类上失去了消费者口碑，势头不再。在今年市场上，观察到洛阳色彩连锁、遵义娇傲连锁里的新肤宝天才小黄油，都做为口碑品在大力推广，这类口碑品一定要用体验感打动消费者、用品质粘住消费者、用百搭创造连带销售，不抢占店里原有销量，来达到增量的目的，而合理的利润空间又可以让店面在原有利润的基础上创造更多利润，达到消费者与店家的双赢目的。

　　增量增利口碑品，甄选很重要

　　店内要打造的增量增利口碑品不宜选多，经营上会分散资源，分散精力，太多的时候销售上会影响顾客的选择度，画蛇添足。按功能概念分，店面中有五六个就已经足够，当然这些商品的甄选要满足以下特色：

　　第一是补缺与连带，与店面现有销售好的商品不冲突，不可影响现有销量，而且与店内其他商品搭配连带性强，且销售人员推销易上手，很容易促成高于常规平均客单价的销售单，这是增量的关键点；

　　第二是特色与品质，顾客在接触商品之前要能被商品特色所打动，从卖点上、从内外包装设计上、从店面陈列上都要能吸引顾客的目光，有关注点；在商品体验上要有个性，能让顾客产生与其它商品的对比，才能被打动和有强的记忆度，才能产生购买；而在使用过程的品质感强、效果感好、安全感足够，都会有回购；因而能动销并有回顾率的产品才是口碑品；

　　第三是价格定位中档，性价比适中，既无超便宜感，也不觉得是天价。鱼翅好吃，但问题吃不起；化妆品同样的道理，雅诗兰黛是好用，但问题一般的消费群体没法保证一直用下去。所以价格一定要适中；

　　第四是诉求卖点和实际效果并无夸大其词，甚至实际效果能比诉求宣传感觉更好，能给消费者能获得物有所值的体验甚至惊喜，自然回头率就高，周转率也快；

　　第五是易传播，光有顾客使用的好感，但没有简单容易的点让顾客喜欢并去传播，就形不成广泛的口碑，吸引不了更多的顾客关注与购买；

　　第六是有合理的利润空间，可以保障店员的利益增长与店面的利益增长，否则没有实质的增利，违背了店面零售的本质目标了。

　　店面口碑品经营好，有返店率、复购率、点单率，并通过口碑品的连带性带动店面大部分商品的动销，店面增量增利才不是空想，在口碑商品的基础上形成优良的店面口碑，店面经营质量自然就高，店面生命力才旺、竞争力才强。

　　肖鹏，精准营销From EMKT.com.cn实战专家，连锁经营管理咨询师，，聚焦连锁全链条运作及实战落地体系！

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