在利用客户关系管理之前，中脉科技采用的是传统的营销管理模式，难以从根本上解决自身的诸多顽疾——数据繁杂，手工管理导致查找困难；会员信息杂乱；统计分析速度缓慢；效率低而且无法保证结果的精确性。

　　针对这样的问题，中脉科技引进了CRM关系系统，并以五个步骤形成了自己独具特色的以CRM为基础的“以客户为中心的营销模式”：

　　第一步，开拓市场的“3个1模式”。在每一个新市场，中脉科技在前期，都利用一条电台广告——天上打广告，一个专卖店——地上铺渠道，一支队伍——中间做团队（促销、数据库收集）这样的“3个1”来奠定市场基础，并为数据库的建设铺好道路。

　　第二步，引入CRM客户关系管理软件系统。建立CRM系统，该系统提供了客户信息管理、销售管理、跟踪服务管理、调查管理、决策分析、内部交流、系统维护、会员积分管理等模块，该系统实施后，可以根据客户档案对中脉产品的消费者进行自动评级，抓住20%的最重要客户，然后对这些重点客户进行重点跟踪，实现销售额的大幅提升。

　　第三步，建立客户数据库。建立数据库分三步来完成，首先，进行数据库的自然延伸，即通过团队向客户推荐产品和广告带动客户的方式，收集顾客信息；其次，进行数据库的催化延伸，即让通过促销活动如送小件产品的优惠等方式，让老客户介绍新客户，同时也更多地吸引新客户；再次，展开会议营销。会议营销之前，先对客户进行“3+3+4”的客户分类，即每一场会议营销，客户所占比例为：30%的老客户、30%的重点发展客户和40%的潜在客户。

　　第四步，进行数据库营销。中脉的数据库营销采取双轨奖励模式，即积分奖励和实物奖励两种方式。这种双轨数据库营销模式，分为四个步骤来进行：

　　首先，对顾客进行销售积分统计。积分的方式是这样的，顾客自己购买，1元钱送1分，如果是介绍别人购买，2元送1分。当顾客积分达到3000分时，就会自动成为一星会员，中脉将为之发证书或卡。而且客户一旦成为一星会员，就可享受中脉终端全场产品的9折，并赠送200元的购物券，可在终端任意购买任何等值商品。

　　其次，积分升级。按照同样的积分方式，如果客户积分达到6000分，客户会自动成为二星会员，享受全场产品85折扣优惠，并赠送价值500元的购物券，可在终端任意购买同等值商品。

　　再次，积分升级到9000分，客户积分归零，再从头积分，但客户从此成为中脉钻石会员（三星），享受全场商品7折优惠；并赠送价值1000元购物券。

　　在客户积分达到9000分时，之所以要进行归零，是因为如果不归零，数据库太大，容易造成崩掉主机。

　　最后，当数据库客户数量达到5000个时，就意味着数据库达到节点，就可据此展开促销和会员制服务。比如展开联谊会促销、赠品管理、会员优惠社区管理、转介绍管理、专卖店管理、会员积分管理等实用的选项设置，帮助了员工真正意义上地通过一对一的个性化服务完成对客户的终极服务。

　　对会员的促销，在具体方式和对客户促销的先后次序上也很有讲究。第一次促销，主要针对三星会员促销，活动的折扣最低，其目的是通过活动，可以吸引更多一星二星会员努力成为三星会员；第二次促销，是专门针对二星会员促销，第三次促销，才是针对一星会员促销。

　　以上四个步骤是对一个市场而言的，中脉营销模式的第五步，就是将在一个样板市场的成功案例，复制到其他市场，一个一个地复制，最终形成全部市场都采用这种营销模式的局面。

　　营销变量越多，营销模式越多

　　中国人做营销，与西方人做营销，有着很大的不同：中国是以渠道为核心1P的4P品牌，西方品牌则是以产品研发为核心的附带虚拟价值的1P品牌。

　　西方企业之所以将营销的重点放在产品研发和品牌塑造方面，原因有三，其一，西方渠道和通路被掌握在通路商和零售商手中，且高度发达，企业不用象中国企业那样养一大批销售人员；第二，因为西方企业的渠道和零售成本高昂，且生产外包，所以，其总成本高，不得不依靠品牌的溢价能力；但是，他们看似品牌附加价值高，其实，其盈利能力并不比中国企业高；第三，西方企业促销受到很多限制，加之消费者非常成熟和理性，因此，促销这个工具就仅仅局限于广告和公关，而广告和公关是需要资本的。

　　渠道、价格、促销这3P，西方企业都玩不了，那他们还能玩什么？就剩下产品研发和品牌这1P了。而且，这1P，是需要实力和资本才玩得起的。

　　与西方企业相反，中国企业界的实战派认为，既然自身不具备技术研发的优势，那就避开产品研发这个环节，转而充分利用中国特有的低人力成本、低原材料成本的优势，在渠道覆盖和深度分销方面建立起自身的竞争优势。

　　　　首先，中国地域辽阔，国情复杂，中国拥有二元经济结构，终端市场分为城市终端市场和乡村流通市场；第二，中国的经济发展呈现区域不平衡态势，既有重视品牌的城市，又有不太重视品牌的乡村；第三，中国的行业发展不平衡，有的行业已高度成熟，与世界接轨，市场集中度高，有的行业还刚刚起步，高度不成熟，集中度也低。

　　正因为中国市场环境无比复杂，营销过程中的可变化因素就越多。营销模式是营销要素

　　的组合结构，营销可变要素越多，营销策略可选择性就越大，营销模式就越容易创新，营销的技术含量就越高。

　　在中国，做营销就象玩魔方一样，营销的可变元素越多，营销系统越复杂，通过营销变量组合出营销模式的可能性就越大。所以，中国人的营销，是真正的4P营销，玩的就是营销智慧、营销组合和技术。

　　并且，中国的4P，还可以拆分出很多小的变量出来。笔者曾经做过统计，中国市场的营销变量，可以达到18种甚至更多。西方企业的1P营销，拼的是实力和资本；中国企业的18P营销，拼的是智慧和技巧。

　　比如产品，就可以细分出“有形产品、服务、设计、价值观”等四大变量；

　　比如价格，就可以细分出“零售价格、通路利润、支付方式和付款期限”等四大变量；

　　比如渠道，就可以细分出“渠道覆盖面、中间商、二批、终端网点设置、直销、储存运输供应链”等六大变量；

　　比如促销，就可以细分出“广告、公关、销售促进和人员推销”这四大变量……

　　“4+4+6+4=18”，18种营销变量，意味着中国企业拥有着18张扑克牌，而西方企业几乎只有2张扑克牌。中国企业的18张扑克牌，可以无限组合出无数多种营销模式出来。　　　

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	沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
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