二、如何问到经销商的网点情况？

　　我们调查渠道商，不仅要对渠道商本身进行了解，还会对他的下辖网点进行走访。渠道商不喜欢直接告诉你他一年能卖多少货，但是如果你提出去看看他的代表性网点时，他肯定会把他认为是铁杆的零售网点介绍给你，告诉你他掌握的零售店多么优秀，在当地多么有影响力，而且一个月实打实能从他手上出多少货。

　　有了零售门店的进货数据，我们走到零售网点的时候，应该怎样正确的调研呢？既然是代表性网点，我们听到的肯定是对渠道商的一片溢美之词，渠道商服务多好、品牌多棒、销售多给力。要评价渠道商控制的“优质”网点到底优质不优质，你其实还需进行以下一段追问，才能真正拨开迷雾见真佛。

　　“您这儿的生意看起来是挺不错的。我想问一下，赵总和您合作这么多年，他的生意在您的店里能够占到几成？”

　　这个零售店的老板一般会怎么回答？对了，一般是这个套路：

　　“还好吧，应该占得挺多的！”

　　零售店老板不入套，你该怎么办，继续往下追问：

　　“挺多？5成左右有吗？”

　　“那没有那么多！”零售店老板开始做判断题了。

　　“那3成，3成总有吧！”你还是要一步步把范围缩小。

　　“也不至于那么少！”零售商继续做判断题。

　　“那就应该是4成差不多了！”这个时候你可以引导性的下结论了。

　　“差不多吧！应该就是这个样子！”

　　如果前面渠道商告诉你，这个店一个月能走货5、6千元，应该说这个数据撒谎的可能性比较小。后面零售店老板又告诉，老赵的生意占他门店生意份额大概4成左右，这个优质的零售门店一个月整体能出多少货，不就一清二楚了？一个月零售额大概在1.5万元的零售门店，在当地与同行比较起来，是不是优秀门店，是不是有影响力的门店，不也一清二楚了？

　　三、关于有钱没钱这点事？

　　经销商的资金状况，也是我们在经销商调研时关注的重点。经销商销售体量越大，不一定代表他的资金状况越好，相反，越大的经销商，他的资金链还越可能出问题。对于一个初次合作的经销商，我们不可能知道这个经销商银行里可以拿到多少贷款，家里存着多少现金，但是我们可以想办法打听到，这个经销商现金支付情况是不是还属于正常。

　　钱的多少，对经销商来说，是非常隐私的东西，估计除了财务或者经销商的老婆（当然很多时候财务就是老婆，老婆就是财务），谁都很难打听到经销商真实的资金状况。但是我们可以向谁打听？就是经销商的员工。

　　经销商的员工怎么可能知道经销商手头有多少钱？员工当然不知道经销商手头有多少，但是员工知不知道自己有没有收到工资？当然知道！我们通过工资的发放情况，就大致可以推断出，这个经销商的现金支付有没有问题：

　　“你们一个月发几次工资啊？！”

　　“还发几次？你开什么玩笑!”经销商的员工差点跳起来。

　　“那每个月会不会提前发工资？”

　　“提前？每个月按时发工资，我就心满意足了！”

　　经销商按不按时给员工发工资，是资金是否充裕的重要表现。经销商资金一旦出现问题，直接受到影响的就是员工的工资。所以，和经销商员工套近乎，三两句话，就能知道经销商资金存不存在问题。

　　黄润霖，专职营销From EMKT.com.cn咨询顾问，专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级，本文相关系列文章正在集结成书中，欢迎持续关注。个人微信号：hrlandhyx

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