三、对于区域人员执行裁撤经销商的大方针，我建议坚持以下三个原则：

　　1、能不撤，就不撤。我们很多销售人员做区域市场调整，总认为必须拿掉老客户，才能让新客户更好地成长。当然很多时候，也是迫于对新经销商的承诺，要将烂尾市场打扫干净。任何经销商完不成任务，达不成销量，销售人员自己多少也有一份责任。在决定撤掉一个经销商的时候，你得问问自己这样一句话：是不是撤掉这个经销商以后，这个市场一定会更好？　　　

　　2、就算撤，也要慢慢撤。在人力资源管理中有一个观点，叫做“慢进快出”。什么意思？一个人要进入一个企业时，要花大量时间考核，不要急着引进；如果决定辞退一个人，就要用最快、最短的时间让他离开公司。很多人将这个理论应用到经销商管理中，把经销商当员工管，而唯独忘了经销商恰恰不是员工。经销商有库存积压、有资金投入、有网络经营，你二话不说、一刀下来，手起刀落，是神仙也会有火。市场不到非此不可的境地，整改时间、库存消化时间、配套扫尾时间，心怀善意总会多结善果。　　　

　　3、慢慢撤，也要讲方法。很多销售人员裁撤经销商最狠的一招是什么？断货，而且是不讲原因直接断货。这是直接捅人家的命门，逼着人家造反。经销商是有蛮不讲理的，但是绝多数还是正经的生意人，你要裁人家，你至少要告诉人家：“赵总，我和您往日无仇，近日无冤，但是您老是不完成任务，公司对我也有压力。现在进入市场调整期，您暂时从我们的核心客户名单中剥离，销售任务压力我也不给您下了，但同时所有的市场支持也没有了！你只要不窜货、砸价，我们还正常给您供货，但是一旦查证您窜货、乱价，公司肯定就会将您拉入黑名单！我也只能帮您到这儿了！”对于很多非排他性的生意，经销商只要遵守市场秩序，并没有到非死不可的地步。通过降级和调整支持力度，事实上就是一个让经销商慢慢衰老的过程，而不至于将矛盾在短期内激发。　　　

　　四、区域销售人员执行经销商裁撤时，万一碰上个喜欢惹事的主儿，我们应该怎么办？

　　当我们做完这一切，是不是经销商一定会记我们的好？不一定，但大多数经销商都会理智面对。如果万一你很不幸，碰上个“牛二”式的泼皮，叫嚣着你若动他，让你断手断脚，有去无回，怎么办？

　　总部人员在处理这样的事情上，相对容易些。企业做的是全国市场，不靠一城一池。碰上这样的无赖，可以选择将这样的市场放一放，经销商要窜货，就全国、尤其是他周边地区发通告，谁敢给XX经销商私自供货，罪同连坐，杀无赦。经销商也是要吃饭的，闹个十天半月的正常，闹个两三个月也还能忍受，但长期靠砸价、窜货过日子怎么可能过的了？真要闹个半年、一年，经销商自己都没劲儿了，没有几个经销商熬得起。等经销商冷静了，市场缓和了，厂家再腾出手来做市场，也不为晚。

　　区域销售人员痛苦点，因为自己就这一亩三分地，如果半年不产粮，估计自己也“挂”了。在这个时候，如果必须要做选择，其实无异于火中取栗。碰上地头蛇式的经销商，要想裁撤成功，有两个法子可以试试：

　　一个是找个更有地头背景的经销商接盘。其实这是以黑治黑，这里依然涉及到两个问题：有没有经销商愿意淌这团浑水；另外，如果后面这个经销商又有问题，怎么办？

　　二是找个有官家背景的经销商。这个社会的地头蛇，可以不惧“黑老大”，但是对官家背景的人，一般也会退避三舍。而有官家背景的人做经销商，在建材家居行业有着得天独厚的优势。　　　

　　有人说，我既找不到官家背景的人做经销商，也要把原来的经销商干掉，怎么办？我说，那就只有“凉拌”。还是那句话，销售没有什么非此不可的事情，如果有，也是谋事在人、成事在天。在两难困境下做选择，那就是没得选择。

　　黄润霖，专职营销From EMKT.com.cn咨询顾问，专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级，本文相关系列文章正在集结成书中，欢迎持续关注。个人微信号：hrlandhyx

第 1 2 页