线下企业如何收编网络上的散兵游勇？

　　通过上面所说的抓砸价、窜货的方法，基本可以将那些隐藏在犄角旮旯的淘宝店，收拾一遍。但你用这个方法，能不能禁绝网上销售？禁是禁不了的，所谓野火烧不尽，春风吹又生。只要理论上有利可图，经销商就会铤而走险。　　　

　　我把收编动作，分为以下五步：

　　第一步：将已经在网上卖货的经销商和计划进入网络的经销商，召回公司开一个专项会议，宣布公司的网络发展计划，天猫官网旗舰店、产品区隔计划，网络经销管理细则，让经销商感到与其偷偷摸摸卖货，不如正大光明投诚。　　　

　　第二步：在宣布他们成为第一批网络经销商的同时，要求他们共同遵守价格秩序、产品体系。线下已经销售的产品，在线上要逐步退出（给个过渡时间），要求经销商必须销售网络新品，将网络变成新品窗口。当然，这个时候还得再找他们收取网络秩序保证金，谁不按规则玩，就拿谁开刀。　　　

　　第三步：网络经销商交保证金也不让他们白交，他们可以成为企业各类官网的区域配送商，厂家和经销商共同分享利润。对于家居建材等耐用消费品，网络经销商还可以签约成区域服务商。对于同一个区域的多个客户，可以采用竞标方式。　　　

　　第四步：将产品收费和服务收费分开。那么如何将服务收费？耐用消费品，是指那些完成销售后，还需要提供辅助服务，才能更好使用的产品，如建材。过去很多建材产品，为了拼产品、拼价格，线下门店将所有增值服务都免费，这事实上降低了服务质量。因为有些服务是赠品（如送货上门），但有些服务是商品（如安装服务），对商品收费，天经地义。线上线下都有的商品，线上一定要比线下贵，这个贵是指实物价格+服务价格之和大于线下。

　　比如：线上X单品裸价1000元，“上门安装”收费100元。

　　线下相同单品包上门安装合计收费1000元。　　　

　　第五步：将网络变成新品平台，价格先低后高。网络应该成为推新品的平台，而不是和线下抢生意。即新品一定是先在网上卖，所有的网络经销商也是新品的推广者。新品上来，价格通过折扣有明显优势；一旦在网上推开，准备导入到线下网点时，线上新品的价格就要提升，线下价格就要比线上便宜，促使消费者走到线下门店，实现线上为线下引流。线上的小二还得学会引导消费：

　　“亲！MX350倾国倾城的裸价是2499元！”

　　“没搞错吧！我看你们实体店才卖1880元！？”

　　“不会错的，亲，我们的线上价格是统一的。如果要安装，您还得再选择‘上门安装’另外付费100元。”

　　“你们怎么线上还比线下的贵？”

　　“线上线下都是渠道，渠道不同，价格自然会有差异！亲！”

　　你说如果这样，消费者是去线上买东西，还是到实体店去买东西？当然，等到新品在线下销售稳定以后，线上产品就应该下架，再推其他新品。

　　将网络变成新品平台，最终目的是要实现线上与线下的互动。即使是网络经销商，也要关注线下销售，当新品从线上走到线下的时候，这些网络经销商的实体店，也能成为新品销售的主力网点。

　　黄润霖，专职营销From EMKT.com.cn咨询顾问，专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级，本文相关系列文章正在集结成书中，欢迎持续关注。个人微信号：hrlandhyx

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