二、客户利用对手在试探你的底

　　“客户说你们的促销力度没有对手大”，关于这个问题我们刚刚讨论的是客户说的是一个真问题，和对手比较起来我们的活动确实没有人家力度大。不过能够把两个品牌的活动进行详细比较的客户非常少，因为没有人会认真到这种程度，除非他已经到了马上就买的阶段，而且，每个品牌的活动时间也不一样，客户哪有时间跑完你的门店再跑去对手的门店，只为一个促销活动反复比较呢，这恰恰是线下门店销售的一个优势，如果是在线上，客户只要动动手指，就能知道同样一款产品在淘宝上卖多少钱在京东上卖多少钱，即便如此，我敢说我们仍然搞不清楚到底是淘宝更便宜还是京东更便宜，因为赶上大促的时候，两家网站的活动是不一样的。所以，客户说“你们的促销力度没有对手大”更多时候是一个假问题，客户提出这样的问题有两种可能，一种可能是真心想买在试探你的底线，另一种可能是在敷衍你，根本对你就没兴趣。

　　如果客户真心想买只是在试探你的底线，那么这个问题就简单多了，因为“嫌货才是买货人”，既然客户已经跟你讨论细节问题了，那么我们干脆就趁热打铁直接请求客户成交，很多销售人员都应该听说过“异议成交法”和“假设成交法”两大经典成交法则，所谓“异议成交法”就是把客户的异议当成是成交的信号，直接向客户进行逼单“如果我们给您和对手一样的优惠力度，您今天能定吗？”，所谓“假设成交法”是跟客户讨论成交以后的细节问题，“如果您确定要买的话，什么时间给您送货合适呢？”事实上，客户购买的只是一种感觉而已，在促销这件事情上，如果能让客户在感觉上觉得你比对手更优惠，那么轻松拿下客户只是弹指一挥间的事儿。什么叫做感觉？我举个简单的例子，有些客户喜欢读书，而有些客户喜欢健身，那么对于喜欢读书的客户来说送一个书签给他他觉得很有用，而对于喜欢健身的客户来说送一个运动水杯给他他觉得很有用，同样的赠品送给不同的人别人的感觉是不一样的，所以关键还是在于销售人员怎么说，怎么去跟客户塑造赠品价值。　　　

　　三、客户根本就没兴趣在敷衍你

　　客户说“你们的促销力度没有对手大”，客户说这句话的第三种可能就是他在敷衍你，他对你的活动根本就没有兴趣，想要早点把你打发了。如果是一名主动进攻的销售人员，此时就会直接向客户发起进攻，询问客户“先生，除了活动，那您对我们的产品还满意吗？”这是一个比较有杀伤力的重磅问题，因为当客户回答说“你们的产品还行”，我们就可以把客户想要转移的话题拉回到产品方案中来，让客户没办法轻易的敷衍我们，当客户回答说“产品我还不太了解，你们的活动力度都没有对手大，还看什么产品？”此时我们又获得了谈话的主动权，买东西首先买的是东西，装东西的盒子是送给您的，盒子重要还是东西重要？

　　当判断出客户只是在敷衍我们时，我们千万不要轻易就放弃了，每天都要面对各种销售人员的推销，客户早已经不胜其扰，拒绝你是正常人的反应。我们要积极地引导客户预交订金，“先生，再优惠的促销活动只是锦上添花而已，产品才是王道。您要不先交个订金给我，买东西总是要多比比多看看的，但是你交个订金我们就可以为您保留一个活动客户的资格，等您来我们店里买的时候就能享受到活动优惠，反正订金可以退的，最终您不在我们家买，我们可以把订金无条件的退还给您。“如果客户交了订金，这个客户基本就算被我们锁定了，如果客户实在不想预交订金的话，我们至少也要想办法要到客户的电话号码，便于后期跟单。　　　

　　促销活动已经变成了门店销售的新常态，不促不销促了也不一定销，活动策划是一个方面，关键还是活动的执行。在门店销售人员在向客户讲解促销活动的时候，常常会遭到客户的各种拒绝，只有提前演练准备更加详细的促销话术，才能最终保证促销活动的效果实现预期的目标。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《会帮人的导购才赚钱》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

第 1 2 页