五、抢抓宴席，活泛市场

　　这个大家都懂。宴席用酒相比以前是越来越集中，以前不管什么时候都有可能做酒席，譬如生日宴席，因为人过生日不可能还挑日子吧（现在的剖腹产解决了这个问题，但毕竟是少数，绝大多数人的出生是不会挑选日子的）。现在可以告诉您的是，随着政府星期一到星期五不准喝酒的推行，以及酒驾的日渐深入人心，目前就是生日酒也是会挑选日子再办酒，并不像以前非要在生日当天办酒。为的就是满足政府部门或者外地工作的亲朋好友能够及时赶回来喝上两杯喜酒。

　　因此，酒席高峰期现在非常集中，主要就是星期六、星期天以及五一、十一、元旦这样的节假日。我们一个并不是做我们主力产品的经销商，他这个五一假期三天时间光喜宴用酒就接了200多单，同志们，不是200多件酒，是200多单酒席用酒，可以想见酒席的集中程度到了什么地步。酒店的员工有时也给我们诉苦，平时一点生意都没有，一到节假日就累死人！

　　宴席用酒怎么抓？网络上的方式方法汗牛充栋，我这里就不再赘述，告诉大家的是，这个时候没有宴席来活泛市场，害怕投入，您失去的就不仅仅是一点点销量这么简单，恐怕是旺季到来后的整个市场。因此，淡季抓这个工作，要站在战略的高度看问题，前提就是可控的情况下针对消费者的力度可以加大，渠道的力度还是要适可而止。

　　六、宴酒包销，深化合作

　　每个市场都有一些宴席办得好的酒店，甚至有一些专门做酒席的酒店，这样的酒店零餐生意很一般，但有强大的宴席推广能力。而且有些酒店还根据自己的宴席金额给到消费者赠酒，尽管这种赠酒很廉价，但也是对消费者的一种回馈，消费者有时想到反正是白得了的，赠送的酒就会带走。

　　与这种酒店合作一般有这么几种方式，一是畅销产品的合作，实行累积奖励，刺激其不压制我们，避免其因为利润低故意贬低我们的产品；二是提供专销产品合作，既满足他的利润追求，也不损害我们的主力产品形象；三是定制包销或个性化定制，定制包销是促使酒店将资源聚焦到我们身上，个性化定制是协助酒店拉客，为酒店做客人的增值服务，因为可以根据客人需求来定制个性化酒水，彰显酒店的深度服务，留住客人；四是与酒店合作开平价酒水超市，以此拓宽顾客的挑选视野，在酒店让顾客一站式挑齐，满足顾客的一站式购物需求；

　　与酒店的这种合作还要考虑产品的更新换代，不能一个产品做到头，每年有新的东西出来，满足消费者的新鲜感，合作才能长久。

　　七、关注乡镇，引导消费

　　虽然乡镇市场的重心是年节期间，但不代表乡镇市场平时就没有机会。淡季做乡镇市场要多从市场基础工作抓起，譬如氛围的营造，乡镇还是比较重视自己眼睛能够看得到的东西，毕竟乡镇市场都是留守的老人、儿童，除了电视，QQ、微信都与他们绝缘，他们更相信直观的、看得到的广告，譬如店招、墙体、POP、条幅以及店内的霸气陈列。

　　另外一个，乡镇的村长、村支书话语权越来越强大，基本上村支书、村长都会在村里或镇上开店，村民不管是有意还是无意，能够跟村支书做点小生意还是很愿意的，也是中国的一个国情；而乡镇红、白喜事方面，厨师长的话语权也见长，用什么酒水基本上能够得到主家的认可。

　　因此，关注乡镇市场，除了持续提升基础工作，就是要把这些村长、书记、厨师长抓住，他们是乡镇真正意义上的意见领袖。譬如请他们到酒厂参观，做好体验营销；请他们聚餐，品酒，请他们做乡镇产品的代理，给到厨师长红白喜事推介费等，都是很好的方法；

　　而消费升级的引导则是抓两个方面，一是让这些意见领袖带头消费，这些人家有红白喜事哪怕采取赠送的方式都可以；二是对那些追求性价比的可以采取半买半送的方式来引导，先把市场培育起来再说。

　　八、激活团队，动之以利

　　团队的力量是无穷的！道理谁都懂，但淡季到来后，团队人员的销量减少，收入自然削减，这个时候团队本身就疲态尽显，因为他们认为再怎么努力收入也增加不了多少，还不如在淡季多休息休息，因而工作不在状态的人越来越多。

　　怎么办？所谓重赏之下必有勇夫！现在这个时代，单纯的共产主义信仰很难让团队抛头颅、洒热血，一定要配合及时奖励制度。淡季可以设置专项奖励，譬如新品铺市奖励、特色产品推广奖励，定制产品达成奖励等，要让员工觉得这些东西是真正能够得到的，还要有标杆，树楷模，通过这些手段激活团队的战斗力，做到淡季也能有小高潮。

　　我们现在就在淡季单独拿出一款产品做“消费商”的推广活动，要求全员参与，人人得利。做这些事情最关键的就是门槛不能太高，淡季本来就淡，门槛过高，员工觉得反正得不到，就会信心全无，因此，够得着，员工真正得利才有效果。

　　九、重视基础，关注销售

　　“淡季做基础，旺季做销量”。说明基础工作在淡季的重要性，淡季做基础还有一层意思就是淡季对团队来说有更多的时间来进行基础工作建设，旺季到来，连送货都成问题，基础工作想做没时间也跟不上；淡季的基础工作建设要有规划和布局，譬如陈列怎么做？做多少家？是否分类？店招怎么投？核心产品的推广活动做多少场？请多少意见领袖来酒厂参观？等等，都要有具体的规划和要求。

　　淡季做基础，不代表淡季就不要销量，同样要关注销量目标的达成。那种认为淡季销量不足靠旺季弥补的想法是很天真的，现在的竞争不同于行业黄金时代，你不卖货，这个货就被别人卖了，蛋糕是萎缩的，分蛋糕的人却增加了，旺季的销量也就那么多，因此，淡季的销量观念也要树立起来，只是淡季的销量从公司费效比的角度而言可能不划算，竞争激励，引导消费的付出更多而已。

　　俗话说，只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡季工作干得好不好既要有基础工作的评定，也要有淡季销量的保证。如今的市场竞争是不同情弱者，不相信眼泪，您不能挖掘出淡季背后的机会，您不能在淡季逆势而上，您不去跑市场、泡市场，等旺季到来后，徒添伤悲的只能是您而不是别人！就像我们小学学过的寒号鸟故事一样，淡季不努力，冬天来临后只能在萧瑟的寒风中悲咽离去！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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