二、引入PK机制激活经销商活力

　　经销商老板生意做大了，经销商的需求自然也会发生变化，对于小经销商老板来说最初的梦想就是想多赚点钱，但是当经销商老板生意上了一定的规模，他的自尊需求就会变得更加强烈起来。在同一个公司内部，经销商之间也会产生竞争意识，对于两个同样规模的城市来说，凭什么我就卖不过人家呢，是我们的团队不行，还是我们的方法有问题？在比较优秀的企业里面，VIP级的大经销商之间常常会彼此暗中较劲。我在给TATA木门培训的时候，每次都会遇到TATA木门的经销商老板或自豪或伤心地说，自己去年在公司的客户销售排名中排名第几，今年的目标又是第几，看那状态貌似自己不挤进前三名的话，终归是比较难堪的一件事情。

　　为了更好地激发经销商的活力，城市对决成为TATA木门激发渠道活力的重要游戏。起初，这种游戏在经销商之间暗中进行，两个相同规模的城市经销商之间暗中较劲，比如成都和杭州的经销商，两个老板就会各自拿出一万元钱作为对赌金额，设定销售目标，如果谁先达成了销售目标，并且在对决中胜出的话，那么输的一方一万元的现金就白白送给了赢的一方。这样的玩法既让经销商老板之间充满了竞争意识，而且也能够加强经销商老板之间的交流，更能够让经销商老板认同公司的企业文化，基于这样的一种企业文化，很多经销商都不会因为一些蝇头小利跟公司闹得不愉快。　　　

　　三、打造自我驱动经销商培训体系

　　激活渠道活力，厂家不但要在政策上下功夫，让经销商有意愿去行动，更要在能力上下功夫，让经销商有能力去行动。在这一点上，很多有想法的公司都会组织经销商老板的培训课程，我发现一个很有意思的事情，很多刚刚起步型的公司虽然嘴上说重视经销商培训，而实际上一做培训就是几百人的大课，不分客户规模不分客户需求的大锅饭培训究竟能有什么效果呢。真正打造经销商培训体系的公司，不但在对培训课程和培训老师的选择上有规划和要求，而且会成立自己的商学院，让自己的内部讲师承担常规培训落地的细化工作。圣元奶粉组建了自己的经销商讲师，就是让做的比较好的经销商老板现身说法，拍一段经营管理内容的视频，分享给全国更多渴望学习的经销商，让经销商培训经销商，经销商听课会更喜欢，因为这样的老师讲课更加接地气。

　　德高防水今年年初在上海举行了一场独特的培训会，那就是拜师仪式。德高防水邀请了全国年销售额过千万的18位大经销商，然后又邀请了几十位年销售额百万以下的经销商，由大经销商对小经销商进行点对点帮扶，一位大经销商负责六七位小经销商，在一年的时间，小经销商有任何问题都可以向大经销商进行咨询。这个“拜师”活动的最大好处就是，大经销商也是由小经销商做起来的，他最了解小经销商的难处和困境，因此更能够对症下药找出小经销商的问题。大经销商为什么愿意做这件事情？因为大经销商的需求已经不再是简单的赚钱需求了，还有面子和自尊的需求，自己亲自带的徒弟，各个都业绩增长的话，那么我做到今天靠的就不是运气而是能力。更何况公司还会在渠道政策上给与这些“师父”一定的政策倾斜，你说他愿不愿做呢？　　　

　　在互联网+时代，厂商关系正在变得更加微妙，但是笔者以为唯有厂商之间合作关系更紧密，厂商同心才能在最终的竞争中胜出。激活销售渠道，不仅仅考验厂家的营销策划能力，更考验厂家能否与经销商风雨同舟的意愿与诚意。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《会帮人的导购才赚钱》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：池珊瑚老师18601783791

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