面子工程要越“红”越好，要有“全心全意为人民服务”的高度。　　　

　　有人会说拉灯（罗火平老师花名）这家伙是不是太扯淡了。做一个项目，扯到“为人民服务”上来。　　　

　　我们是社会主义国家，是人民当家作主的国家。政府是人民的公仆，公仆为主人服务，是不是天经地义？扛着“人民”这个主人的名义，去要求“政府”这个“仆人”来做一个新项目，是不是天经地义、师出有名？

　　拉灯还 在扯。不食人间烟火，一点也不了解潜规则。只能说你不明白我说的意，说明你修为不够。建议多花点银子跟拉灯从头到尾一招一式学。

　　拉灯还是一个很正直的人，是一身正能量的人。我们很多项目其实完全可以真正意义上“为人民服务”，只是你没有挖掘，没有包装，没见有凸显。　　　

　　我举一个我自己做的案例吧。　　　

　　我在法院推广安存语录，用于法院一些法律文书送达。如果就讲怎么录音，怎么保存，怎么查询，这只是一个底子工程。上升到提高送达准确率，提高送达效率、提高结案率的高度，提高到解决最高人民法院院长周强强调的缓解送达难的高度，这就是一个帽子工程。我再上升到少数民族地区用少数民族语言送达，关爱少数民族、让每一个少数民族同胞享受阳光司法。这是一个面子工程，颜色比较“红”。但这个面子工程还不算大。再上升到响应李克强总理两会报告：让数据多跑路，让百姓少跑腿。这个面子工程就很大了，大到领导不好拒绝，大到让很多人很难反对。　　　

　　运用底子、帽子、面子三大工程，我们延长了杠杆的动力臂。　　　

　　四、加强自身重量　　　

　　有支点，有长长的杠杆，是不是就能撬动整个（或某一区域）政府行业新品类销售呢？　　　

　　回到杠杆原理，有支点有杠杆，但没有动力作用，杠杆还是一动也不动。因此，要撬动整个市场，还要加大动力作用。　　　

　　如果自身产品放在杠杆动力臂端，产品自身的重量越重，动力作用也就越大。虽然销售本身很难去加重产品自身的重量，但可以想办法加强其权重系数。　　　

　　　　如何加强权重系数，我谈谈我的思考及实践。　　　

　　1、 充分利用样板客户　　　

　　一般来说，找到支点，加长了杠杆，做一两个样板项目应是没有多少问题的。　　　

　　在拜访客户时，多提样板项目，尽量引导客户去参观、考察样板项目。让样板客户帮销售说话。

　　2、 外部信息刺激　　　

　　一开始我们就讲到新品类项目客户很难主动立项，一经立项，竞争就比较小。所以在政府行业新品类销售中，立项是关键的一步。　　　

　　客户如主动立项，往往是受外部信息的刺激，决定要改变目前的状况。所以，销售应想办法加强外部信息对客户进行刺激。　　　

　　政府行业一般不太看广告，所以一般的网络推广、高空广告、电视广告等大众媒体很难刺激到。他们主要“认”自己内部的“权威”媒体。　　　

　　比如我目前做的法院行业，他们比较认可《人民法院报》、《法制日报》及本省高级法院的官网、官方微博、内参等。　　　

　　在这些内部“权威”媒体上发的消息，不能站在企业（销售）的角度来写，而应站在客户的角度来写。　　　

　　那么让客户自己来写好不好呢？　　　

　　我的认为不太好。一是客户可能不太乐意写，注意，这里的重点是写，不是不乐意。二是客户自己写，可能把我们销售想要发布的消息弱化的若有若无。我的作法是销售（或公司的市场策划部）来起草，再与客户商议、修改，最后以客户的名义发表。　　　

　　这样客户是否就乐意了呢？我可以肯定地说：一定乐意。因为很多政府单位都有“写稿”任务。并且发表的级别越高，他们越乐意。重复一遍，发表的级别越高，他们越乐意。如果客户自己不能往高级别的媒体上发表，销售是不是可以想点办法，以客户的名义发表到更高级别的媒体上去呢？如果做成了，客户会怎么看销售？　　　

　　在客户认可的内部权威媒体上进行包装化的软文宣传，特别要注意，要从用户的视角，重点写用户使用效果、体验，更应突出面子工程，上升到“为人民服务”的高度。　　　

　　3、 价值放大、业务推介会议　　　

　　客户接受到相关信息的刺激，有些客户就会主动找上门来，主动立项。另一方面，销售应以样板客户为依托，以媒体宣传为纽带，逐个拜访击破或通过业务推介会议成片收割。　　　

　　不论是逐个拜访还是业务推介会议，销售一定要想办法挖掘出客户一些个性化需求。为什么要挖掘个性化需求？同样的需求下，同样的产品下，项目的价格一般只能越做越低。　　　

　　为了保证优质的服务，并不断提升品质，企业必须保证合理的利润。

　　有了个性化需求，就说明项目有了更大的价值，并通过三级放大，把项目价值进一步放大。

　　关于价值如何放大的问题，我记得著名培训师崔建中老师有专业的论述。我点到为止，就不再班门弄虎。　　　

　　一个是蝴蝶效应，亚马逊平原上的一只蝴蝶扇动翅膀，引发印度洋海啸。

　　二是一个钉子引发了一个国家的灭亡。　　　

　　这两个例子有点极端，但其放大的思路并没有错。　　　

　　做政府行业，价值放大最好不要超过三级（超过的话，客户肯定会认为太扯淡了），其次价值放大一定要面子工程结合起来，尽量往“为人民服务”的高度上靠。　　　

　　总结一下：在政府行业推广新品类，可以先找一个支点，把支点变成样板工程，运用底子、帽子、面子这三项工程，三级延长杠杆动力臂。运用价值放大原理，三级放大产品价值，并提升到“为人民服务”的高度，加重动力作用。采用行业新品推介会、客户群访样板 项目等形式，成片收割。

　　罗火平：《销售与市场》特约作者、大客户销售策略课程《销售罗盘》认证导师。微信公众号【拉灯侃营销From EMKT.com.cn】（微信号：dxld2016)创始人！

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