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重提经销商的价值 7 上页:第 1 页 经销商的价值之三是用专业能力筛选产品,降低消费者的购买风险。 当然,这也是我一直反对微商的主要原因。人人都有买的需求,但不是人人都有卖的资质。当年淘宝崛起,算是打了一个擦边球,现在微商又来炒剩饭,只能说是想赚钱都不太用脑子。我一直强调专业的人,做专业的事,所谓的分享经济,是分享专业人士的零散时间或者闲暇资源,消费者享受的服务才不至于变味。而不是用非专业人士的三脚猫功夫,让消费者凑合着用。这就相当于说话的能力人人都有,但是能说得妙趣横生、口若悬河者,还让人愿意花钱、花时间坐着听,你还能凭着一张嘴以吃“开口饭”为生,没有十年寒窗的磨砺,兄台还是换碗饭吃! 消费者在购买绝大多数产品时,都是不具备专业判断能力的。而厂家的信誓旦旦,并不足以保证厂家不会见利忘义。经销商浸淫行业多年,并以此为生,是具备足够的专业能力,揭开那些“金玉其外、败絮其中”的厂家面具。有专业销售资质的经销商筛选,其实是降低了消费者购买的风险,只不过很多经销商放弃了专业能力的提升,怎么赚钱怎么来,怎么赚钱快怎么来,忘记了经销商存在的最初使命,一心只想两头通吃,最后自然是两头不讨好! 经销商的所有生意都要回归到价值本身,不然,你和淘店、微商有什么区别。 经销商价值之四,跑得了和尚,跑不了庙,经销商是区域市场的信誉抵押、品质保证。 2010年以后,大部分实体店都喊着生意不好做,电商冲击太大。究其原因是线下经销商被网店带到了另外一个舞台,这个舞台的所有游戏规则,都是线上网店定好了的,他说伸左手,你就得伸左手,他说伸右手,你就得伸右手,线下实体店完全处于一个被动挨打的状态,凭什么和人家玩? 中国有“百年老店”一说,多指的是前店后厂,制造和销售一体化的实体经济。这样的老店,有口碑、有声誉,企业爱惜自己的品牌就如爱惜自己的羽毛,消费者认可这个品牌在当地的积累和沉淀,也相信他不会是“提篮子”生意,打一枪换个地方。但是,由于产销职能没有分开,这样的企业很难做大。在充分竞争的市场环境下,产销一体的模式尤其缺乏效率,这是经销商群体得以诞生的历史原因。 换句话说,经销商是从厂家职能体系中分离出来的,所以经销商必须要弄清楚,自己分担了“百年老店”的哪一部分职能?中国是一个从熟人社会向陌生人社会过渡的国家,熟人经济是扎根在骨子里的。区域市场的实体门店事实上就是要承担熟人的信誉抵押,实体店的品质保证。 “我如果坑了你,就算这三千块钱全是利润,我投资的这个实体店得有多少个三千块钱?我骗得了你一时,骗不了你一世,也跑得了和尚,跑不了庙。我要真坑了你,咱们在这个县城里低头不见抬头见,你给别人说我半点不是,我这生意日后还怎么做!?我有必要为了赚你这三千块钱,冒这么大的风险吗!你放心,买了我任何东西,我都跑不了,我的店招就在那儿挂着了,那是我的脸面!”这是我亲眼看到一个门店经销商收完款后,言之凿凿地给消费者“洗脑”的场景。 黄润霖,专职营销From EMKT.com.cn咨询顾问,专注于渠道发展和经销商转型研究。微信号:hrlandhyx 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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