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神奇的“大数法则”——业务员及销售经理必须明白的基础知识


中国营销传播网, 2016-08-09, 作者: 胡绍宏, 访问人数: 2352


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  五、大数法则的其它应用

  ——大数法则与销售计划   

  在国外的直销(这里指广义的直接将产品或服务销售给用户)行业,包括直销、保险等销售领域,大数法则也被称之为“平均律”,几十年前就已经得到广泛而充分的应用。   

  然而在国内,我发现很多直销公司可能创始人他们知道这一点,可是,到了下面的5级、10级之后,或者保险公司的营业厅下面各级经理那里,基本上无论是销售经理还是业务人员,几乎90%以上的人都没有“大数法则”这个概念了。   

  一般的销售型企业更是极少知道“大数法则”及其对销售计划与管理工作的重要性。   

  仅强调“结果管理”的企业,绝对是计划的无能。

  没有过程管理,肯定也有一定的结果。

  但忽视过程管理,一定不会有更满意的结果。

  而真正有效的过程管理,必须遵循一个原则:以终为始   

  真正有效的销售计划制定与销售过程管理,都离不开根据合理的目标来制订计划,然后在过程中不断保障计划的实施。   

  (而合理的目标设定,首先依据的就是“大数法则”。关于“以终为始”,以及如何制定合理的销售计划,另外发文讲述)   

  比如说某个行业的目标客户转化率为5%,客户平均价值为2万元,业务员为了实现100万的年度销售目标,就必须成交约50个客户。   

  为了保障年终50个成交客户数量,根据大数法则,他必须在这一年内发现并有效的管理和跟进1000个目标客户。   

  然后,根据每个客户的跟进程度进行分类,形成“销售漏斗”,然后,根据“销售漏斗”进行客户分类管理。   

  处在不同过程层级中的客户,在持续跟进的方法、技巧和手段上,都会有一定的差别。   

  如果不善于分别对待,笼而统之的进行跟进,其成交效率将大大降低。   

  六、案例:为什么勤奋也不能取得满意的结果?   

  我曾遇到一位非常有激情的保健品直销业务员,其勤奋度远超一般的销售人员。   

  他的上线有一个工作室,租的是街边门面。这位业务员每天都很勤奋,在街边接触各类陌生人,邀约进店体验,并能销售出去一定的产品,但仅靠销售产品所带来的业绩回报较低。   

  当然,他也说服了一些人去会场听宣讲课……   

  就这样干了一年多,根本没有实现他当初被吸引进入直销行业的愿望。于是,我跟他有这样一段对话:   

  胡说N道:你知不知道,直销致富的精髓是什么?

  梦想照进现实:有激情,勤奋啊!

  胡说N道:精髓是,发展更多的下线,也就是经销商,让更多的人帮你销售,为你带来回报。

  梦想照进现实:我也发展下线啊,不过只是一年里只发展了一个……

  胡说N道:那你总共邀约了多少人进入会场呢?

  梦想照进现实:应该有30多个吧?

  果然完了……

  七、大数法则案例解析   

  关于如何“业绩倍增”,我们还有一个“老鼠拉线”原理(下次再详述)。   

  一个水平不高的直销业务员尽管很勤奋,靠自己把客户找到后拉到店内体验、消费,是很难发展出几个下级经销商的。   

  因此,直销行业要想深度影响和改变一个消费者成为经销商,必须借助于更有影响力和说服力的高手,通过会议营销来转化。   

  而一般来说,直销在中国二十多年了,会场转化率也已经早就低于5%。   

  根据大数法则,他邀约30几个人进入会场,当然只能转化1个人成为他的下级经销商了。   

  如果他需要在一年内发展10个下线,必须制定一个计划:   

  如何说服300人进入会场。   

  这样,工作目标不同了,平时的工作方向、沟通内容和技巧、日常工作的开展等等重点都一定会发生相应的变化。   

  稻盛和夫说过:人生及工作的结果=思维方式x热情x能力     

  胡说N道:   

  工作目标不同,工作任务就不同。

  不同的工作任务,需要的胜任能力也就不同。   

  为什么光靠激情往往无济于事?

  因为思维方式以及相应的能力还差得太多。

  胡绍宏先生从事市场营销及企业管理近20年,主要研究:

  中小企业如何业绩倍增,以及员工如何快速成长。是职场竞争力[赢的五项修炼]系统创建者。联系电话>>: 18008400224,电子邮件>>: 1900333033@q.com

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