三、在经销商中穿插“眼线”

　　预防经销商扎堆闹事，民主集中制，只是解决了企业的态度问题，群管理只是解决了事件发生的几率问题。经销商真要闹事，你就算一个个征求意见了，也可能找不到闹事的根源；就算你不去建社群，经销商自己也会拉群讨论。预防措施当中最有效的，还是在经销商当中穿插“眼线”。

　　“眼线”也分为两种，一种叫“上眼”，多是由某个经销商来承担；一种叫“下眼”，多是由经销商某个不起眼的员工来承担。

　　无论销售环境多么简单的区域，区域销售人员都应该有一个铁杆的经销商，他可以是区域的标杆、表率，也可以是你的老乡、故交。这个经销商不仅要成为你政策支持者和追随者，他也要成为你经销商中的“眼线”。经销商内部有什么事情，他很可能不会直接告诉你，但他多半会提醒你，这就是“上线”的价值。

　　还有一种“眼线”，叫“下眼”，他一般是由经销商底层的员工，比如订单员、导购员、基层销售之类的人员充当。因为他们是和企业直接打交道的人，本身又是经销商的基层人员，销售人员只要稍用点心思，就能和他们建立良好的关系。和他们打交道，保持一个原则，叫尊重先行，把尊重做好了，其他的问题都不是问题。一旦经销商有个什么风吹草动，他也会张哥长、李哥短地给你通风报信。　　　

　　如何应对？

　　预防经销商的群体性事件是理想状态，但是很多时候，我们不得不面对，如何处理已经发生的经销商群体性事件。　　　

　　一、上门对话，而不是等对方找上门来。

　　处理群体性事件要有姿态，所谓姿态，就是要主动上门，而不是等一群人围到企业总部或者办事处来。

　　上门的好处在于，让经销商感觉到我愿意听你说，你认为是上门“负荆请罪”也好，还是上门“微服私访”也罢，比经销商逼上门，今天不解决我就不走要好解决得多；　　　

　　二、分开一对一了解，而不是一对多的集体对话。

　　上门对话，有些企业比较“官僚”，总部或者区域在地方上组织一个经销商座谈会，让所有参与闹事的经销商一起来“面对面”谈问题。这种方法好不好，我不能一概而论。在一对多的谈判中，企业要想在会场解决问题，基本很难。

　　为什么？一是人多嘴杂，企业就算是想控制话题方向，恐怕也是众口难调，某个经销商在现场很可能由A问题引出了B问题，又引出了C问题，其他经销商一想，是啊，我也好像有，麻烦了，“解决问题大会”成了“制造问题大会”；二是聚在一起，负面情绪容易酝酿和集中，而且容易让经销商产生“还是人多力量大”的感觉，一旦引导不当，反而会激化矛盾；　　　

　　三、从小弱经销商安抚起，从最容易解决的地方下手

　　与经销商上门对话的顺序，也是有讲究的。是不是从最大的经销商入手？是不是从闹得最凶的经销商入手？都不是，恰恰相反，应该从最小、最不起眼的经销商入手。

　　为什么？最小、最不起眼的经销商平时受到重视的机会本来就比较少，企业放低姿态首先从他开始，经销商对待诉求这个事件的心态会更理性一些，叙述整个事情的来龙去脉也会更客观一些；其次，企业优先考虑他的感受，他也会成为被攻破的堡垒，即使他不表态反对联合抵制进货这个事儿，他也会趋向中立。　　　

　　四、除了这个诉求，还有其他需要解决的问题吗？

　　经销商联合抵制进货这种群体性事件需要达到的主要诉求，有没有可能完全满足经销商的要求？我只能说这种可能性很小。就算是经销商以进货为要挟，要求辞掉某个区域人员这样的要求，只要是区域人员没有营私舞弊、贪赃枉法，只是工作方法与技巧的问题，也不可能完全达到经销商的诉求。

　　为了缓解矛盾、减少冲突，对于这种大型冲突的处理，还有一个基本技巧，就是选择性地解决经销商的某个替代性需求作为备选，以平衡经销商的心理。

　　所以，在这种一对一的拜访中，最后需要问的一句话是：赵总，除了这个诉求，还有其他需要解决的问题吗？　　　

　　五、有问题解决问题

　　在现实冲突中，有没有可能是区域人员有违规的操作，导致经销商利益受损的？当然会有，尤其是销售人员利用信息不对称，吃、拿、卡、要，只压销量，不做助销，导致区域市场天怒人怨，民怨沸腾的事儿，厂家趁势割掉毒瘤，是皆大欢喜的事情。

　　这种问题的处理需要注意的是，不仅是问题人员要拿掉，问题人员的下属人员，也要调离区域，进行换岗，而不是拿掉一个问题人员了事。　　　

　　六、拿人头祭销量

　　有没有可能碰到厂家不当机立断，不“杀”两个人就无法平息众怒的情况？有时候，你无法用对错来解释，而只能照顾情绪；或者错即使不在销售人员，你也不得不先做出把人员调离的决定。这就是销售人员心比天高，命如草芥的可悲之处。

　　用区域销售人员的“人头”，来换取销量，既是最不得已的方法，也是最悲情的方法，这在一些快速发展的中小企业里也并不少见。

　　黄润霖，专职营销From EMKT.com.cn咨询顾问，专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级，本文相关系列文章正在集结成书中，欢迎持续关注。个人微信号：hrlandhyx

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