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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商联合抵制进货,如何预防与应对?

经销商联合抵制进货,如何预防与应对?


中国营销传播网, 2016-08-19, 作者: 黄润霖, 访问人数: 3170


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  三、在经销商中穿插“眼线”

  预防经销商扎堆闹事,民主集中制,只是解决了企业的态度问题,群管理只是解决了事件发生的几率问题。经销商真要闹事,你就算一个个征求意见了,也可能找不到闹事的根源;就算你不去建社群,经销商自己也会拉群讨论。预防措施当中最有效的,还是在经销商当中穿插“眼线”。

  “眼线”也分为两种,一种叫“上眼”,多是由某个经销商来承担;一种叫“下眼”,多是由经销商某个不起眼的员工来承担。

  无论销售环境多么简单的区域,区域销售人员都应该有一个铁杆的经销商,他可以是区域的标杆、表率,也可以是你的老乡、故交。这个经销商不仅要成为你政策支持者和追随者,他也要成为你经销商中的“眼线”。经销商内部有什么事情,他很可能不会直接告诉你,但他多半会提醒你,这就是“上线”的价值。

  还有一种“眼线”,叫“下眼”,他一般是由经销商底层的员工,比如订单员、导购员、基层销售之类的人员充当。因为他们是和企业直接打交道的人,本身又是经销商的基层人员,销售人员只要稍用点心思,就能和他们建立良好的关系。和他们打交道,保持一个原则,叫尊重先行,把尊重做好了,其他的问题都不是问题。一旦经销商有个什么风吹草动,他也会张哥长、李哥短地给你通风报信。   

  如何应对?

  预防经销商的群体性事件是理想状态,但是很多时候,我们不得不面对,如何处理已经发生的经销商群体性事件。   

  一、上门对话,而不是等对方找上门来。

  处理群体性事件要有姿态,所谓姿态,就是要主动上门,而不是等一群人围到企业总部或者办事处来。

  上门的好处在于,让经销商感觉到我愿意听你说,你认为是上门“负荆请罪”也好,还是上门“微服私访”也罢,比经销商逼上门,今天不解决我就不走要好解决得多;   

  二、分开一对一了解,而不是一对多的集体对话。

  上门对话,有些企业比较“官僚”,总部或者区域在地方上组织一个经销商座谈会,让所有参与闹事的经销商一起来“面对面”谈问题。这种方法好不好,我不能一概而论。在一对多的谈判中,企业要想在会场解决问题,基本很难。

  为什么?一是人多嘴杂,企业就算是想控制话题方向,恐怕也是众口难调,某个经销商在现场很可能由A问题引出了B问题,又引出了C问题,其他经销商一想,是啊,我也好像有,麻烦了,“解决问题大会”成了“制造问题大会”;二是聚在一起,负面情绪容易酝酿和集中,而且容易让经销商产生“还是人多力量大”的感觉,一旦引导不当,反而会激化矛盾;   

  三、从小弱经销商安抚起,从最容易解决的地方下手

  与经销商上门对话的顺序,也是有讲究的。是不是从最大的经销商入手?是不是从闹得最凶的经销商入手?都不是,恰恰相反,应该从最小、最不起眼的经销商入手。

  为什么?最小、最不起眼的经销商平时受到重视的机会本来就比较少,企业放低姿态首先从他开始,经销商对待诉求这个事件的心态会更理性一些,叙述整个事情的来龙去脉也会更客观一些;其次,企业优先考虑他的感受,他也会成为被攻破的堡垒,即使他不表态反对联合抵制进货这个事儿,他也会趋向中立。   

  四、除了这个诉求,还有其他需要解决的问题吗?

  经销商联合抵制进货这种群体性事件需要达到的主要诉求,有没有可能完全满足经销商的要求?我只能说这种可能性很小。就算是经销商以进货为要挟,要求辞掉某个区域人员这样的要求,只要是区域人员没有营私舞弊、贪赃枉法,只是工作方法与技巧的问题,也不可能完全达到经销商的诉求。

  为了缓解矛盾、减少冲突,对于这种大型冲突的处理,还有一个基本技巧,就是选择性地解决经销商的某个替代性需求作为备选,以平衡经销商的心理。

  所以,在这种一对一的拜访中,最后需要问的一句话是:赵总,除了这个诉求,还有其他需要解决的问题吗?   

  五、有问题解决问题

  在现实冲突中,有没有可能是区域人员有违规的操作,导致经销商利益受损的?当然会有,尤其是销售人员利用信息不对称,吃、拿、卡、要,只压销量,不做助销,导致区域市场天怒人怨,民怨沸腾的事儿,厂家趁势割掉毒瘤,是皆大欢喜的事情。

  这种问题的处理需要注意的是,不仅是问题人员要拿掉,问题人员的下属人员,也要调离区域,进行换岗,而不是拿掉一个问题人员了事。   

  六、拿人头祭销量

  有没有可能碰到厂家不当机立断,不“杀”两个人就无法平息众怒的情况?有时候,你无法用对错来解释,而只能照顾情绪;或者错即使不在销售人员,你也不得不先做出把人员调离的决定。这就是销售人员心比天高,命如草芥的可悲之处。

  用区域销售人员的“人头”,来换取销量,既是最不得已的方法,也是最悲情的方法,这在一些快速发展的中小企业里也并不少见。

  黄润霖,专职营销From EMKT.com.cn咨询顾问,专注于销售人员的技巧提升和经销商的运营升级,本文相关系列文章正在集结成书中,欢迎持续关注。个人微信号:hrlandhyx

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