3，全渠道关键触点营销模式，是实用和适用的　　　

　　以前我们做企业是品牌独大的，消费者到门店来，心理上就会矮一级，因为他们害怕店大欺客。而现在是消费者主权时代，就算是带有垄断性质的航空公司，以前机票永远不会打三折、四折的，现在也开始打折了。因为互联网兴起以后，携程网、去哪儿网等旅游网站会试图瓜分消费者的利益，于是就会产生博弈。　　　

　　所以，我们需要做出改变。比如齐家网，这几年时间做到了三百个亿，以前他们是做线上发起线下操盘团购起家的，现在也开始做线下体验店、线下社区活动。我去观察过他们的体验店，说实话还真不怎么样，传统的家装公司可能会瞧不起他们，这样的场景都能卖货？！但他们抓取消费者的能力绝对是OK的，他们有人在研究哪里是最优质的小区，什么是最优质的人群，怎么组合品类，那些人对价格最敏感，怎么集合他们……我们现在要做的是让用户叫好，而不仅仅是让用户接受。　　　

　　我现在研究的是全渠道关键触点营销模式，希望消费者可以在任何一个点都既能接触到线上，也能接触到线下。对于厂家来说，需要做的是什么？　　　

　　举一个例子，欧普照明平均每年服务百万终端用户，以往我们的送货员、安装工安装完了就走了，实质上没有让用户完成二次品牌体验，更很少有新的消费。但如果从全渠道的营销链条去考虑，送货时点、维修时点，都是一个优质的营销接触点。你上门跟用户接触了，给他们一个好邻居推荐卡，你帮我推荐邻居，我就给你什么优惠，整个营销链条又转起来了。每个行业都有自己的触点，不是说所有的点我们都要做到位，花很多钱投广告、投人、投经销商，或者让经销商投入自己的资源和精力，但是每个行业、每个商品的关键技术点不能错过。比如一个家庭，家具用够十年了，或者准备搬家了，就是一个关键的接触点，假如错过了，就等于错失了两个黄金机会。　　　

　　4，事情要靠人做，现在我们下边很多90后，怎么“管”　　　

　　我们都面临着员工管理的问题，因为现在的员工主流都是80后+90后。给大家举一个例子，欧普照明有很多个门店，一般都是500平方左右。如果店里没有生意，员工会干什么？他们都在玩手机，所以如果有事来了，他们就会出现几秒钟的怠慢。有的老板看了一两个月，实在忍无可忍了，把店里面的网络全部关掉了，上班期间不许上网，老板娘回到店里会把网络打开上网，人一走网络又关了。这样的管理方式，放在十年前可能无所谓，但如果放在90后身上，他们会严重不快乐！WIFI权，这是他们的基本权利啊。　　　

　　对新一代员工，应该实行去中心化的管理。最近有一篇文章比较火，叫“让中层消亡”，海尔、华为等大企业都认为应该缩减中层。因为对80后、90后来说，领导的风格已经不那么重要了。以前我们的销售团队，做销售的无非是穷人家的孩子，或者学历比较低，所以我们可以用许三多的方法管理他们，管理方式无非是汇报、述职、安排、任命。但这样的管理会让公司出现复杂的层级、复杂的制度，对年轻人来说根本行不通。　　　

　　现在老板不应该考虑员工上班能不能上网，能不能做其他事情，而应该想办法让员工开心，他们开心了工作效率反而更高。　　　

　　举一个例子，过去我们做市场活动，老担心员工造假，比如公司在成都家乐福做一场活动，上海的领导怎么知道效果如何呢？只能让第三方监察、让经销商监察、让另一个员工监察、让销售督查监察。这样的管理成本非常高，并且会让员工觉得心里很不舒服，员工在有人监察和没人监察的时候，状态完全不一样。现在我们可以让员工自我监察，如果你认为自己做得好，请你第一时间把活动现场的照片用微信发过来，让领导看看场面布置得怎么样，消费者互动的状况怎么样。以前为了监察一场活动，请了几帮人过来，不产生一点效率。现在我们应该反省一下，鼓励员工自己管理自己，而不要把自己当领导。　　　

　　5，模式变了，营销的本质没有变　　　

　　我们也不要被互联网的新思维弄得惊慌失措，因为营销目的和本质是没有变。消费者看得到的是什么呢？是终端、展示、访谈、活动、促销，但作为企业的经营者，95%的精力都是用在研究、策划、界定，这些是消费者所看不到的核心内容。　　　

　　不管是新营销还是老营销，都是有共同的作力点。　　　

　　第一个肯定是产品，是核心策略。消费者还是像以往一样，关注你产品的优新奇特，关心你服务的多快好省。我们打产品牌，就是打有痛点的特性，只不过，你要想清楚自己适合打哪个牌。要梳理、排序传统营销手段和互联网技术的结合。　　　

　　第二个共同点是利益，这是营销表现层面的。无论是线上还是线下，中国消费者都比较在意省心、省力、省钱、省时和情感共鸣。你看，在中国做汽车广告、葡萄酒广告，一般都是做成高端大气上档次的美女香车富豪豪宅场景，但在国外大都不是这样的，家庭、度假、帮你省钱。。。这些场景的居多，，国内厂商则喜欢从尊、贵、豪、野这些心理角度去做广告。90后消费者的利益点还是这些吗？！　　　

　　第三个共同点是危机，把问题放大化。比如健康、家庭、情感、职业的危机。比如以前有句很火的内衣广告语——“内裤买得好，老公回家早”，很夸张，也恶俗，但反映了一些人群的心理，危机心理。　　　

　　还有一个共同点是热点，这也是战术层面的操作。社会热点、行业热点、新闻热点、企业热点。

　　但是不管怎么样，都要注意用产品说话，用差异表现，用感性传达。无论你是做那一行，这些基本的规律都是要遵循。

　　欢迎互动，请邮件jeff.chen@16.com

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