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商业模式创新：颠覆传统和跨界掠夺的营销绝杀 7 上页：第 1 页 第三种商业模式创新方法：整合型 今年，我又将商业模式的触角伸入传统的家具行业，因为这个行业我比较熟悉，行业企业多达7万多家，且产品销售模式单一，行业领军品牌少，每个品牌都有一定的顾客群，而顾客对家具品牌了解甚少，焦点都放在产品的木材质量和家具的款式上，对品牌根本不在乎！ 而两个鲜明的行业痛点，让我顿悟了家具行业可以被颠覆的创新构想：一是家具企业都是一锤子买卖，一个顾客购买一套家具之后，基本没有了再服务的可能，至少要等待八年十年，顾客再次需要购买家具时，而这个时候，这个顾客依然会选择原来的家具品牌吗？不太可能！ 二是顾客购买了家具产品之后，需要八年十年的陪伴使用，中间很少有更新的可能，因为家具是大宗商品，一次性投入较大，购买时都是横算竖算非常理性。对于一个对美和实用价值有更高需求的顾客来说，一套家具常年不能变化，不能不说是一种痛点。 什么情况下顾客可以随意变换家具款式？甚至花很少的钱就能体验昂贵的红木家具呢？什么情况下企业能永久地与顾客保持联系，并且能够持续不断地为他们提供服务呢？只有一种方式可以，那就是家具租赁！ 家具租赁，意味着企业不必要再去开设家具工厂，也不需要依靠家具卖场，反而轻装入阵，以商业模式和品牌的力量进行整合，创建一个互联网家具租赁平台，在全国各地就近整合当地家具生产企业和卖场，将卖场变为家具租赁体验馆，将整合进来的生产企业变为家具维护、保养和维修企业。 家具租赁启用实名制身份证注册，全部实行会员制。每一个会员必须提供不同等级会员管理费用，以信用指数设为三个等级；A级客户租赁家具无需提供押金；租赁费用更优惠；B级会员只需提供一半的押金就可以任意租赁各种款式的家具；而C级会员则需要提交足额的家具押金才可以实施租赁业务。 家具租赁也给消费者带来极大的便利和惊喜，原来这辈子可能难以使用上数百万的全套红木家具，这下只要支付很少的租赁费用就可以体验高级红木家具的韵味；而那些时尚小资们，则可以不时地发现好家具，及时更新调换，时时保持时代的步伐和居室的新颖性。 至于收入较低的人群，则可以租赁二手家具和租赁部分实用家具，无需整套租赁，这样就可以把大宗的投资省下来，使用到更需要的地方去。而家具损坏、偷偷变卖等，因为租赁品牌的崛起，会在渠道端进行堵塞，如，家具上刻有品牌标签和编号等，导致销赃成为困难。 不管这个家具租赁可不可行，它都是一种家具行业的创新，是创新，总是会有各种预料不到的执行难度。但是，房屋有租赁，汽车有租赁，高级珠宝业也有租赁，家具租赁难道就不行吗？如果行得通，那么，简单想一下，家具行业几万家企业，有多少会倒闭转行？ 第四种商业模式创新方法：中间型 今年5月，我与中国美容专业线巨头广州雅资达美容化妆品公司达成合作，帮助企业进行美容互联网+的APP觅客平台营销推广，并协助该企业进行战略转型设计。 接下案子以后，我经过半个多月的时间，对美容化妆品所涉及的相关利益者如美女、化妆品厂商、美容院老板娘、美容技师等进行了深入的市场调查，随后便开始分析和逻辑思考：觉得当前中国本土的性格化妆品品牌缺失，美女们只喜欢崇洋媚外。 针对这个层面，我直接设计了两个本土化妆品的性格品牌来弥补。其次针对APP的推广我想到了比肩陌陌进行推广，吸引眼球的同时，可以快速提升觅客平台的知名度。 在完成常规的策略设计之后，我又开始了更为宽广的横向思考：美容行业是目前所有产业中唯一有女性特征的，而其它行业均没有这个特征，能否对此进行破局呢？ 于是，在完成了各个环节的了解和相关痛点的探索，最终创造了全球第一个女性尊享的消费联盟，并创意了一个中间品牌名称，来显示这个组织的性别。 这个中间品牌将分别往上下游两端发力：一时女性消费顾客，以设置有一定门槛的会员收费制度，招纳有消费力的女性。会员有三种级别：女王为A级，年费5000元；公主为B级，年费为3000元；郡主为C级，年费为1000元。 联盟组织将为不同级别的会员提供以下尊贵服务：酒店女性专属区、餐饮女性尊享、商场尊贵区、女性专属旅行安全以及各种围绕女性需求而设计的尊贵享受和消费折扣，譬如，女性会员可以免费享受全国各地酒店和美容院的三小时午休权利。 二是向各类型的商家发力，以超强消费力的女性群体为核心，吸引各商家与我们合作，合作的商户会在醒目处挂上我们的联盟品牌标志，提醒女性会员该商户可以享受级别特权。 企业牢牢掌控两端的资源和力量，帮助两端各自获得利益；女性会员获得了从未获得过的消费尊重、安全和优惠；商户获得了庞大的流量，而企业就此凭两端形成的势能大赚特赚，这就是中间品牌模式。 企业掌握了商户到女性消费群体两端，就可以在会员会费收入和商户提成收益之外获得更多利润来源，譬如为女性会员提供专属产品而获得利润；群体规模成型以后，还可以形成商户广告收益；而当联盟拥有百万千万级会员数量时，更多的利润来源会给企业带来更多惊喜。 这就是我常说的，企业客户需要一块面包，我沈坤却给了面包之后，还提供了一座粮仓和餐厅，甚至还向客户提供一个永远不再饥饿的方法！广州雅资达公司的策划项目，我一共提供了五套策划方案！其中四套方案客户非常喜欢！这就是我沈坤与行业其它策划公司的本质区别！ 我前面已经说了，任何行业都存在被新商业模式颠覆的可能，只要你跳出传统的逻辑思考，进入到横向思维中，并且巧妙地运用商业模式创新工具，或许一种全新的商业模式就被你创造出来了，而因为有了互联网这个超级工具，很多原来觉得不可能的模式，现在都可以成为现实。 记住以下方法可以帮到你：通过对行业传统运作模式的思考，然后剔除掉可有可无服务、减弱消费者不在意的环节、减少顾客的烦恼、增加消费者惊喜的价值、加强对行业有利的地方以及提供更低廉的费用和增值的服务等。如此一思考，一种全新的商业模式雏形，基本就在你脑海里了。 本文是2016年8月20日晚上，我给微信授课群语音讲课的内容整理而成，因为涉及到项目保密，更新的一种中间型品牌商业模式的品牌名称和基本策略暂时不能公开；同时，专门用于商业模式创新的工具和横向思维创新工具，也抱歉不能在文章中公布，再次致歉！关注中国独家创新探索平台——横向思维（skhxsw）的朋友，可能有机会获得部分商业模式创新工具的分享。 第 1 2 页 关于作者：
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