从安化黑茶，政和白茶，武夷山大红袍，霍山黄芽，六安瓜片，祁门红茶，九华佛茶，黄山毛峰，再到舒城小兰花等等，一切的茶，都仅仅是一个容器，一个载体，一个“道具”！

　　你心里有什么，就能在茶里看到什么！你心里有什么，就能借助茶做什么！你心里有多细腻，就能看到茶有细腻！你所做的，所说的，一切的一切，都源自于你的内心！

　　你要传播茶文化，必须自己“正三观”，让自己有丰厚的茶文化！你要卖茶，也必须自己“正三观”，世界是讲因果的，善恶到头终有报，只争来早与来迟！

　　白天红楼梦，晚上金瓶梅，乱哄哄,你方唱罢我登场,反认他乡是故乡;甚荒唐，到头来分不清文化与文盲。

　　心对了，茶就对了，“推己之心，置于茶上”，正是我们强调的“推心置茶”，这是茶产业最大的红利，也是最大的机遇！你真正造福了顾客，你的世界一定是幸福的！做不到的，赶紧转型；做得到的，赶紧改进，以领先对手，活得更好！

　　第二，要赢得顾客信任，必须“推心置茶”！

　　知道我涉足茶叶品牌营销咨询，就有朋友让我帮忙买茶。起初我都是自己掏钱买，然后转送给朋友，因为我不好意思收朋友的钱。后来渐渐多了，尤其是不少朋友让我代买大红袍等武夷岩茶，我也就没有这个能力了。

　　而少量的茶，我也不好意思找人开口，因为人情就像银行存款，再大也是有额度的，加上中国人都会有的面子心理，有时还会引起一些不必要的误会，诸如为了贪便宜、赚差价、吃白食等等。但要保证品质和正宗，有些茶还必须开口，尤其是名家的茶，有时更要找其本人帮忙才放心。这是一种两难境地，日子久了也就有解决方法了。

　　碰巧今天我把代买的大红袍交给朋友，他很坦诚地说：“不好意思谢总，麻烦你了，我自己不去买，主要是害怕买到假货，尤其是不瞒你说，现在很多领导来喝茶，买到假货就丢大人了，倒不是为了便宜。”我很理解，笑着说：“没关系，现在买茶，不信任的确是大问题，很不放心，很怕买到假冒伪劣，这也是没办法的办法。至于价格，能便宜点当然是好事，但不是主要问题。”

　　紧接着我就指了指笔记本，告诉朋友我正在忙着一本新书的定稿工作，其主要内容是阐述茶商如何“转型升级”，即，在这个消费者不相信商家的年代里，怎样做才能一步步重建信任，重新赢得消费者的“心”，提高茶叶销售业绩。所以，我们几番讨论之后，至少否定了二十多个书名，虽然仍有点不满意，但最终还是把书名定为“推心置茶”。

　　显而易见，“推心置茶”是由“推心置腹”一词演变而来，意指茶商把“推己之心，置于茶上”。为了深入理解，我们需要重温“推心置腹”背后的典故，现综合网络资料，稍作调整后引用如下：

　　西汉未年，王莽篡位引起天下大乱，各地农民揭竿而起讨伐王莽。公元23年初，刘玄被立为天子，刘秀任偏将军。王莽多次派兵攻打刘玄，刘秀一次次迎战，屡立战功，被刘玄封为“萧王”。刘秀城府很深，对刘玄做皇帝心有不甘。于是，刘秀一边在黄河以北与反对刘玄的农民军作战，一边加紧扩充自己的势力。公元24年，刘秀在魏州和蒲阳大败赤眉军，收编了投降的部队，册封降军的主帅为列侯，其他带兵的军官也都任命了官职。但降者并不是很放心，担心刘秀不是出于真意，万一有变怎么办。

　　刘秀察觉到他们的顾虑，便采取了一项出人意料的措施：下令每位降将仍旧回到旧部，统率原来所属的兵马；他自己则只带很少的随从，到各投降部队去巡视，并不对他们加以戒备，以表明自己对他们绝对放心。这些投降的官兵见刘秀把他们当作自己人，立刻解除了心中的疑虑，互相议论说：“萧王把自己的心都掏出来了，放在别人的腹中，我们还有什么可担心的？难道还不该为他赴汤蹈火吗？”所以，官兵对刘秀十分服从。

　　现在消费者对茶商的信任，就像“降者”对刘秀的信任，有点儿“势不两立”，甚至还不如“降者”对刘秀的信任。毕竟是一朝被蛇咬十年怕井绳，何况是“屡次被蛇咬”！又适互联网正在重塑一个个行业，尤其是移动互联网时代的到来，消费者不仅可以自由发布自己的消费体验，批评表扬、插科打诨、嬉笑怒骂都可以，也可以自由获取别人的消费体验，好的坏的，甚至从前商家想努力严守的“秘密”，也都被曝晒在互联网营造的广场上，在阳光下的直射下，一切都清晰可见！

　　怎么办？别无他法，我们只能像刘秀那样有魄力、有方法，走进刚刚加入阵营的“新朋友”中，果断地把自己的“心”掏出来，放置在“茶”里面，有策略、有计划、有步骤地讲实话、做实事、出实效、聚真情，让消费者感受到我们的真心、诚心、热心和恒心，才能够引导消费者恢复对我们的信任，重构消费者与商家的良好关系，从而进一步破解中国茶产业的卖茶难题，再次推动中国茶产业的健康发展。

　　具体如何做？我们通过实践和研究，在《推心置茶》中精心提炼出大转型时代茶商需要遵循的22条商规，茶商可以参考以重新学会“按动消费者买茶的按钮”，让更多人愿意买茶、买到适合自己的好茶，让消费者的满意度越来越高，身体越来越好，而顺带的结果是，茶商的生意越来越好！这是“推心置茶”的核心目的，祝愿一切顺利实现！

　　大变换之三：紧急革新“茶叶销售策略”

　　从经济环境、行业环境到消费者的购物环境，从宏观到微观，中国茶叶行业需要面对的竞争环境变化，每一种环境都很重要，每一种变化都不能回避，这必然要求茶叶销售策略跟着环境变化而改变，尤其是G20杭州峰会之后，大环境还将进一步改变，势必要求茶叶界紧急革新“茶叶销售策略”

　　首先，决策者要认识到改进销售策略的迫切性，立即增强改进茶叶销售策略的决心。茶叶销售的环境变了，卖茶方法也应该跟着改进。决策者自然要把人脑的“芯片”升级或更新，就像年复一年、日复一日的电脑芯片升级一样。一旦你偷懒了，担心升级需要提高成本，不想去更换“芯片”，你应对市场的“速度”一定会降低，落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

　　这种改进或升级必须是精确、持续而又系统的改进或升级，单单靠微信或微博，单单靠一组新包装、一个发布会，单单靠一个明星、一组广告，单单靠一次展会亮相、一种渠道创新，就想去迎战环境，适应变化，顺利销售茶叶，只能是闭门造车、痴人说梦。

　　中国茶叶界都应站在消费者的角度去改进，一步一步转变思维，诸如把“卖茶思维”转变为“买茶思维”，把“一元思维”转变为“复合思维”，然后把“心思”安放在消费者那里，瞄准消费者的综合需求去开发产品，去沟通交流，去做销售展示和售后服务，至始至终地忠诚于消费者，而不能一厢情愿地苛求消费者忠于自己或品牌。

　　其次，要搞清楚茶叶销售成功的关键是什么。透过现象看本质，茶叶销售的本质是关爱他人、满足他人的相关需求。茶叶销售成功的关键是先发现消费者的综合需求，再满足消费者的综合需求。例如，《点茶成金——快速卖茶72招》一书在谈论卖茶策略的过程中，多次对消费者需求的类型做了具体分解和分析，大家可做进一步参考；《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》则对顾客的五重价值展开了多角度分析。

　　为什么一定要重视消费者的需求？道理很简单，倘若你的茶叶满足不了消费者的需求，消费者凭什么买你的茶叶？这是卖家与买家交易的本质！当然，这里有个大前提，你一定要实话实说，不要说谎！不要为了满足消费者的需求，就死的说成活的，把茶叶吹嘘得“包你满意”，这是做人和做事的底线，否则，举头三尺有神明，触犯这个底线的必将在新环境中遭到严惩，只不过有个迟早的问题。

　　消费者的综合需求是什么？知人者智，自知者明，在回答这一问题之前，决策者及处于销售一线的人都要明白，并不是所有的消费者都清楚了解自己的需求！你也不一定能时时刻刻看清楚，尤其是面对一群复杂消费者的时候，诸如大客户的综合需求，通常是错综复杂。所以，你要有意识地去分解、分解、再分解，提问、提问、再提问，有计划、有策略的去发现消费者的综合需求，厘清消费者的综合需求，然后逐步满足消费者的综合需求。

　　一旦你“更”了解消费者的综合需求，“更”能满足消费者的综合需求，消费者也在沟通交流中发现了这一点、认可了这一点并相信了这一点，那么，最终成交的一定是你。若是你做不到这些，没有成交，一定要反求诸己，全过程反思，彻底搞清楚自己在哪里失败了，并在那里找到改进的方法，谨防以后再次失败。

　　如果你找到失败原因，但又不知道如何改进，那就说明你找到的原因不够清晰，一定要继续分解、继续分析，知道可以改变为止。失败了一定有原因，不管是什么原因，大的也好，小的也好，你都要坚持找到可以扭转败局的原因。这是你提高销售成功率最快的路径，也是一个茶企茶商乃至地方政府必须长期走好的路径。

　　再次，价格的重要性众所周知，尤其是环境改变了，大家很着急，似乎只要是价格低就能解决问题，但价格从来不是一降就灵，茶叶界千万不要盲目进行价格战，要看到隐藏在价格背后的一系列问题。消费者爱的不是便宜，爱的是占便宜，这一点很多茶企茶商都知道。更何况，没有品牌作基础的价格战，缺乏有效价格体系作支撑的价格战，丧失权威标准作基础的价格战，一定很难取得预期效果。

　　打个极端的比方，在高铁上，一位毫不相干的陌生人不问你来自何方，也不问你将去向何处，只是面带笑容，十分热情地坚持要免费送你一盒快餐，此时此刻，你一定心存疑虑，不大敢“消费”，尽管这种“消费”眼前的经济价格很低，低到一分钱不要花。你在高铁上真正敢放心“消费”的，还是列车员送来的几十元一份的快餐，尽管他不打折也不降价，尽管你对饭菜的口味颇有微辞，尽管曾经有媒体曝光说高铁上的米饭保质期长达半年。

　　如何看待茶叶价格战？远卓品牌策划公司谢付亮认为，如果茶叶价格之外的因素没有差异化，茶叶价格就是最大的差异化。消费者关注茶叶价格没有错，穷人、富人，是人都会关注茶叶价格，只不过关注时参考的具体标准不一样，购买比较时参考的价格数字也不一样。茶企茶商不应该在背后指责消费者，而应该反思自己的责任，坚持“三个第一”法则，通过“三定”调研，找出品牌的差异化，不断强化茶叶品牌，同事又要在销售过程中生动展示产品和服务的差异化，以及其它有用的差异化，以促进茶叶销售。

　　无论环境怎么改变，茶叶品牌的种种优势都要在销售中展示出来，才能算是真正的品牌优势。所以，地方政府和各类茶企茶商都要紧密拥抱“大茶业时代”，彻底践行“推心置茶”，持续提高茶叶销售能力。否则，不会卖茶，一切为零！

　　小小提醒：《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》红心版正式开售，99.8元/本，添加“13777411138”即可快速购买，早日把握大转型时代的“转型红利”。

　　谢付亮，品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威专家，中国网现代农业频道首席品牌顾问，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》（上海三联书店）等10余部著作。个人电话和微信号：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。

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	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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