2、定制度：约束行为

　　标准下来之后，接下来对于企业来说就是制定特定的终端精细化管理制度。这里的制度涵盖：终端考评与淘汰制度、各类终端资源投放管理制度、业务人员服务规范化管理制度以及一些具体作业办法如跑单处理办法、货物周转管理办法等。

　　终端考评与淘汰制度的目的在于以制度的形式推动企业强化终端标准化管理意识，确保终端进入优胜劣汰的良性循环中，保持终端整体质量。

　　各类终端资源投放管理制度应该明确各类终端资源投放的方式与方法以及审核办法，为业务人员、市场监督人员等提供具体的业务指导。

　　业务人员服务规范化管理制度即通过制度的形式进一步规范业务人员的行为，提升企业整体业务形象，在一定程度上规避因业务人员素质参差不齐带来的不确定性。

　　3、定流程：指导行为

　　流程的最大价值在于消除不确定性，指导业务行为。在确定终端标准、制定完相关制度后，我们需要进一步通过明确各项工作的流程以消除具体作业的盲动性。其中，有几项流程诸如终端拜访流程、终端费用申请核报流程、终端投诉响应流程等必须清晰明了、便于实际操作。

　　终端拜访流程：快消品行业盛传的拜访八步骤在这里非常适应，然而在企业具体应用中可以结合企业自身的一些情况进行增减或变更。这里需要强调，针对不同级别的终端，我们在具体的服务内容上肯定存在差别。

　　终端费用申请与核报流程：终端店费用的使用核查与报销必须严格按照一定的程序进行，否则将会出现费用截留、费用超预算、费用贪污等恶性事件。这样的事件在各类企业中都经常性发生，防不胜防。

　　终端投诉响应流程：对于终端反馈的问题，很多企业充耳不闻，逐渐的促使终端客情受损，人心背离，然而导致这一问题出现的原因，很多是因为企业缺少对终端投诉响应的流程。

　　4、定内容：明确干什么

　　业务人员到终端去了要干什么？针对不同终端不同阶段工作的重点是什么？这些在终端精细化管理中也是必须明确下来的，否则业务人员就会成为散养的牛，横冲直撞，却一事无成，企业根本无法管控到位。另一方面，明确的工作内容也为企业开展稽核提供充分的参照，保证了稽核的公平性和有效性。

　　5、定目标：明确往哪里去

　　目标是行动的强大动力，终端精细化管理需要将目标落实在终端上，通过两个方面的落地从而确保任务的完成：终端数量与终端质量。业务人员可以通过开发新的终端，通过各终端的汇量完成销量任务，然而实践经验告诉我们，一个业务人员服务的终端数量是有上限的；另一方面，业务人员可以通过提高终端质量的方式增加销量，将终端从普通终端发展成明星终端。

　　6、定奖罚：正负激励

　　奖励与处罚作为管理的重要手段，分别起到了正向激励与负激励的作用。奖励让人为之奋斗，处罚让人终止不被期望的行为。然而，无论是奖励还是处罚，必须奖励有据，罚之有理，否则只会造成怨恨与不满，结果必然是适得其反。作为企业管理者务必需要将什么样的行为是可以被奖励的，什么样的行为是需要受到处罚的，公之于众，且不断强调。这样才可能收获效果。　　　

　　无规矩不成方圆，欲成大事必然需要有所立，然而无论是定标准，还是定制度，其存在的意义基于团队共同遵守，并持之以恒地坚持，否则六十定、六百定也难以一定乾坤。　　　

　 作者简介：

　　邓杰，南京剑锋营销咨询机构创始人、高级咨询师，具有贴身服务多家酒类企业的长期咨询经历，专注快速消费品行业咨询，秉持以结果为导向的咨询理念，全面打造客户综合竞争力，帮助客户实现业绩倍增。联系电话：18501213115（微信同号）

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