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理解“一对一营销” 7 上页：顾客份额(1) 众所周知，计算顾客的价值特别是顾客终生价值并不是一件简单的事，这也就是我们通常在实施“一对一营销”思想所面临的第一个困难。计算顾客终生价值不是几个复杂的数学公式能解决的，这样反而会增加实施“一对一营销”的难度。我们不妨采用一种简单的方法来做。这种方法名叫“RAD”法，源于英文的三个词“Retention”（保持）、“Acquisition”（获取）与“Development”（发展），其实这三个词分别代表企业在与顾客之间关系不同的阶段采用不同的三种策略。这种方法主要有几点： 收集顾客资料：建设一个相对固定的顾客资料库，该资料库包括了顾客的联系办法、已拥有的产品数量与本企业产品在顾客所用有的所有该产品中的份额（SOW）和顾客在未来一段时期对该项产品的采购计划（Wallet）等信息。这些资料获取并不难，有些可以通过企业已有的数据（比如顾客拥有多少本企业的产品），有些可以通过电话调查或市场调查（比如说顾客公司所有该产品的总数量及其未来一段时期的采购计划），有些可以通过推算（一般来说，获取顾客公司的采购计划很难，通常可以通过行业的增长率及该类型产品的平均更新率推算出一个大概的数字）。 顾客分类：通过该顾客资料用简单的数学模型把顾客进行分类。通常的做法是对顾客的采购计划（Wallet）与现有顾客份额（SOW）为二维标准，进行分类，把顾客归属到上述三个不同的阶段（RAD）。属于“D”的顾客是对企业最为忠诚的。 顾客分别对待策略：对属于不同阶段的顾客进行区别对待。属于“A”的顾客采用获取策略，属于“D”的顾客采用“发展”策略，属于“R”的顾客采用“保持”策略。 动态更新：对上述顾客的资料和对待策略进行阶段性动态更新。因为，顾客的信息、采购计划（Wallet）与现有顾客份额（SOW）都随时间的改变而改变。 “RAD”法，简化了顾客份额的计算方法。我们其实没必要去对顾客几十年的购买力作出一个计算，谁知道明天这家公司还存在不存在，连安然、安达信这样的大公司都说倒就倒。“RAD”关注的是顾客的短期价值，它只计算一定时期内的购买力与购买份额（通常是以半年或一年作为一个周期）。虽然如此，但这种方法实际上还是在关注顾客的长期价值，只不过它是把顾客的整个生命周期分阶段关注而已，因为这样具有实际的可控性和可操作性。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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